tieulan_xilano
New Member
Download miễn phí Vai trò của giám đốc bán hàng chuyên nghiệp
Những tiêu chuẩn thăng tiến chính thức của công ty nên được phổbiến rộng rãi
chừng nào tốt chừng nấy trong đội ngũchào hàng. Nhưthếkhi có một vịtrí trống thì
các ứng viên dễ được xác định hơn. Tuy nhiên, nhiều công ty không có một chính
sách tuyển chọn từtrong nội bộvà sẽlựa chọn một giám đốc bán hàng khu vực từ
ngoài công ty. Lý do thông thường được Ban lãnh đạo đưa ra khi làm nhưvậy là
những nhân viên chào hàng hiện có không có đủphẩm chất đểtrởthành giám đốc.
Những công ty lớn và công ty với nhiều loại sản phẩm có thểthiết lập và duy trì
một tiến trình chính thức cho các nhân viên chào hàng đểtuyển chọn và chuẩn bị
cho chức vụgiám đốc. Ví dụnhưmột nghiên cứu cho thấy rằng các công ty lớn, hoạt
động tốt thường hay tuyển chọn từnội bộtrong khi các công ty có công nghệkém
hơn và những công ty có chính sách kém tiêu chuẩn hóa ít khi tuyển chọn nội bộ
Để tải bản Đầy Đủ của tài liệu, xin Trả lời bài viết này, Mods sẽ gửi Link download cho bạn sớm nhất qua hòm tin nhắn.
Ai cần download tài liệu gì mà không tìm thấy ở đây, thì đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí
Tóm tắt nội dung tài liệu:
hướng, thị trường và cạnh tranh.* Phòng vận chuyển để xác định yêu cầu giao hàng cho khách hàng như thời
gian giao hàng hay thời gian giao hàng đặc biệt.
* Phòng nghiên cứu và phát triển để tìm hiểu về kết quả hoạt động của khu
vực, các đặc điểm sản phẩm và các vấn đề thực hiện sản phẩm.
Quan hệ bên ngoài
Một giám đốc bán hàng sẽ phát triển và duy trì các quan hệ kinh doanh được
mở rộng ra khỏi cơ cấu tổ chức chính thức. Những mối quan hệ này là một bộ phận
của công việc và có thể bao gồm gần như toàn bộ quan hệ thường xuyên và/hay
tạm thời với các cá nhân và tổ chức bên ngoài công ty. Các quan hệ này có thể được
phân thành những loại sau:
1. Các nhà cung cấp như các công ty vận tải, các công ty dịch vụ tại trường học
và những nhà cung cấp thiết bị
2. Các khách hàng phân phối và/hay tiêu thụ sản phẩm của công
ty. Phần lớn những quan hệ này được duy trì như một bộ phận của những
cuộc gọi điện thoại của nhân viên chào hàng.
3. Các đối thủ cạnh tranh thường cũng hiểu nhau rất rõ. Về mặt
đạo đức và pháp lý các giám đốc phải thận trọng với những quan hệ này. Các
công ty ngày càng e sợ về những quan hệ có tính cạnh tranh ngay cả ở
những mức độ “thấp” trong tổ chức.
4. Những tổ chức chuyên môn như Hội bảo vệ người tiêu dùng, hôi
marketing,…. đưa ra quyền làm hội viên, sự huấn luyện và các mối liên hệ với
những giám đốc bán hàng khác.
5. Các tổ chức doanh nghiệp tổng hợp mang đến cho giám đốc
bán hàng các mối quan hệ cơ hội giới thiệu công ty ở mọi mức độ của cộng
đồng địa phương.
Tuy rằng hai loại quan hệ sau cùng này mang tính tự nguyện nhưng nhiều công
ty rất khuyến khích các giám đốc của mình tham gia.
2. Từ nhân viên bán hàng đến giám đốc bán hàng khu vực
Tuy rằng quá trình thăng tiến được mô tả là phải thông qua văn phòng của
giám đốc bán hàng khu vực nhưng nhiều nhân viên chào hàng vẫn thích tiếp tục làm
việc tại khu vực hoạt động hơn. Họ có sự tự do, tính độc lập, không bị nhức đầu về
những công việc quản trị và có thể còn có thu nhập cao hơn cả giám đốc. Tuy nhiên,
chức vụ giám đốc bán hàng khu vực là cực kỳ quan trọng đối với sự thành công của
một công ty và có nhiều nhân viên hăng hái tìm kiếm cơ hội thăng tiến.
Nhân viên bán hàng và giám đốc bán hàng
Sự thay đổi từ nhân viên chào hàng sang giám đốc bán hàng thường bao gồm
nhiều vấn đề khác hơn là sự thay đổi chức vụ và mở rộng trách nhiệm. Năm loại
khác nhau quan trọng giữa việc bán hàng và quản trị có thể được nêu ra: trách
nhiệm chủ yếu, quan hệ làm việc, vai trò, trách nhiệm quản lý hành chính và công
việc quản trị.
Trách nhiệm
Trách nhiệm chủ yếu của nhân viên là phát triển khách hàng và gia tăng doanh
số trong khu vực hoạt động của mình. Công việc của nhân viên chào hàng được giới
hạn ở khu vực của mình và các sản phẩm đã bán được. Anh ta không phải chịu trách
nhiệm về những người khác trừ việc phát triển những mối quan hệ lâu dài với khách
hàng. Các giám đốc cũng phải làm những việc này nhưng họ còn có những trách
nhiệm ở phạm vi lớn hơn như phát triển đội ngũ bán hàng trở thành các nhân viên
giỏi và những giám đốc.
Quan hệ làm việc
Trong phần lớn các tình huống bán hàng, nhân viên chào hàng làm việc đơn
độc, tự lực và chỉ cần hiểu rõ điểm mạnh cũng như điểm yếu của bản thân. Ngược
lại, các giám đốc làm việc với người khác đã phải dựa vào họ để hoạt động nên phải
tự biết mình và biết rõ những người khác. Họ cũng phải biết cách làm việc tốt nhất.
Vai trò
Nhân viên là vận động viên còn giám đốc là huấn luyện viên. Giám đốc phải
thông qua các nhân viên để đạt được mục tiêu. Sự hoạt động và hoạch định thành
công của giám đốc chỉ được tiến hành thông qua việc bảo đảm sự hợp tác hăng hái
của những người khác. Do đó, người giám đốc phải lên danh sách và phát triển
những người mong muốn hoàn thành các mục tiêu. Người giám đốc phải thích thú
giúp đỡ những người khác đạt được mục tiêu. Hơn nữa, giám đốc phải công nhận vai
trò của các nhân viên chào hàng và chấp nhận sự kiện là giám đốc ở trong một vai
trò thứ yếu có tính chất hỗ trợ cho nhân viên.
Trách nhiệm quản lý hành chính
Tuy nhân viên chỉ chịu trách nhiệm một khu vực hoạt động nhưng người giám
đốc là một thành phần của Ban quản trị và phải liên hệ với các cấp quản trị khác
nhau trong tổ chức. Nhân viên chào hàng chỉ tập trung vào khách hàng và cố gắng
xây dựng sự trung thành của khách hàng trong khi giám đốc cố gắng xây dựng sự
trung thành của công ty.
Công việc quản trị
Những hoạt động của nhân viên chào hàng hướng đến một mục tiêu duy nhất
có liên quan đến bán hàng. Nhân viên phải kiên nhẫn để đạt được mục tiêu và không
bao giờ từ bỏ cố gắng bán hàng cho khách hàng. Đôi khi nhân viên chào hàng có thể
dựa vào một số quy luật để đạt được các mục tiêu về doanh số.
Phạm vi mục tiêu và hoạt động của người giám đốc thì rộng hơn nhiều, bao
gồm nhiều khu vực hoạt động và các vấn đề ở cấp độ công ty. Người giám đốc phải
e sợ về những gì là tốt nhất đối với công ty. Kết quả hoạt động của công ty năm
nay cũng như năm tới là gì? Các giám đốc bán hàng phải biết nhận ra những nỗ lực
đầu tư vào một con người hay một dự án là không mang lại kết quả xứng đáng. Sau
cùng, vì giám đốc là một nhân viên trực tiếp của công ty nên anh ta cũng phải tôn
trọng triệt để các quy định của công ty. Sự thăng tiến của một nhân viên lên chức vụ
giám đốc bán hàng đòi hỏi sự thay đổi đáng kể trong công việc. Hơn nữa sự thăng
tiến này thường đòi hỏi sự di chuyển về mặt địa lý có thể mang lại sự căng thẳng
thêm về chuyên môn và về cá nhân. Sự thuyên chuyển thành công từ việc bán hàng
sang việc quản trị thực sự đòi hỏi một thay đổi lớn trong vai trò và công việc đối với
người giám đốc mới.
Cách thức chọn lựa nhân viên chào hàng để bổ nhiệm làm giám đốc bán hàng
Quá trình tuyển chọn giám đốc bán hàng có thể chia làm 3 giai đoạn: xác định
những tiêu chuẩn tuyển chọn thích hợp, xác định các ứng viên có khả năng và so
sánh họ với các tiêu chuẩn và cuối cùng là tham khảo ý kiến các nhân viên quản trị
thường tham gia vào quá trình tuyển chọn.
Xác định những tiêu chuẩn chọn lựa
Một giám đốc bán hàng khu vực đầu tiên là một người kiểm soát. Vài phẩm
chất tổng quát mà một người kiểm soát cần có: mong muốn trở thành một giám
đốc, khả năng phân tích, khả năng giao tiếp và sự trung thực. Tuy rằng có rất ít
nghiên cứu xác định những đặc điểm của những giám đốc bán hàng khu vực giỏi
nhất, nhưng có thể sử dụng hai cách tiếp cận. Phương pháp thứ nhất nhấn mạnh vào
việc nhận định những tính cách và thái độ ứng xử của người giám đốc lý tưởng trong
khi cách thứ hai sử dụng một sự tiếp cận "tiểu sử" rộng rãi hơn.
Tính cách và thái độ