Link tải luận văn miễn phí cho ae Kết Nối
Hanvico Phân tích nội dung các quyết định truyền thông Marketing và mối quan hệ giữa nó với các quyết định Marketing khác trong Marketing – mix của DN đó nhằm thích ứng với thị trường mục tiêu
HỌC PHẦN: MARKETING B2B
ĐỀ TÀI: Diễn giải hành vi mua của khách hàng trên thị trường mục tiêu của một
doanh nghiệp cụ thể? Phân tích nội dung các quyết định truyền thơng Marketing
và mối quan hệ giữa nó với các quyết định Marketing khác trong Marketing – mix
của DN đó nhằm thích ứng với thị trường mục tiêu?
LỜI MỞ ĐẦU
Với sự phát triển và hội nhập kinh tế, hình thức kinh doanh B2B ngày càng được ưa
chuộng, phát triển mạnh mẽ không ngừng và Việt Nam cũng khơng nằm ngồi xu thế đó. B2B
là tên gọi viết tắt của cụm từ “Business to Business”, đây là hình thức kinh doanh, buôn bán
giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp, khi các doanh nghiệp bắt đầu sử dụng website thương
mại làm cách giao tiếp chính thì mơ hình này ngày càng nở rộ hơn. Có thể nói B2B là
hình thức kinh doanh khá quan trọng và đóng vai trị to lớn trong việc tăng doanh thu cũng như
khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp, tuy có sự gia tăng nhưng tại Việt Nam, mơ hình này vẫn
cịn đang được đánh giá là hơi chậm so với sự phát triển của các doanh nghiệp B2B trên thế
giới. Để có thể phân tích rõ hành vi mua trên thị trường này, nhóm chúng tơi đã lựa chọn
thương hiệu HANVICO với sản phẩm đặc trưng là chăn ga gối đệm để thực hiện đề tài: “Diễn
giải hành vi mua của khách hàng trên thị trường mục tiêu của một doanh nghiệp cụ thể? Phân
tích nội dung các quyết định truyền thơng Marketing và mối quan hệ giữa nó với các quyết
định Marketing khác trong Marketing – mix của DN đó nhằm thích ứng với thị trường mục
tiêu?”
Mục tiêu của nhóm 3 khi thực hiện đề tài này là xác định những hành động trong hoạt
động mua của khách hàng tổ chức, đặc biệt là khách hàng của Hanvico, cũng như xác định
cách truyền thông mà Hanvico sử dụng để truyền tải giá trị. Trong điệu kiện chất lượng
cuộc sống ngày càng cải thiện, yêu cầu của khách hàng ngày càng khắt khe, việc cung cấp sản
phẩm chăn ga gối đệm sẽ có được nhiều cơ hội cũng như thách thức khác nhau. Những thay đổi
này đòi hỏi sinh viên kinh tế nói chung cũng như sinh viên marketing nói riêng nên nắm bắt
được để có thể theo dõi thị trường, trau dồi kĩ năng trong thực tế.
Trong quá trình tìm hiểu và nghiên cứu đề tài, nhóm khơng tránh khỏi những thiếu sót,
kính mong q thầy cơ và các bạn góp ý để đề tài thêm hoàn thiện
Xin cảm ơn!
MỤC LỤC
I. GIỚI THIỆU DOANH NGHIỆP
1
II. DIỄN GIẢI HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG TRÊN THỊ TRƯỜNG B2B MỤC
TIÊU
2
1. Đặc điểm thị trường
2
2. Đặc điểm khách hàng
2
3. Đặc điểm sản phẩm
3
4. Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua
4
5. Tiến trình quyết định mua
6
III. QUYẾT ĐỊNH TRUYỀN THƠNG MARKETING VÀ MỐI QUAN HỆ VỚI CÁC
QUYẾT ĐỊNH MARKETING KHÁCH TRONG MARKETING-MIX
9
1. Các quyết định truyền thông
9
2. Mối quan hệ với các quyết định marketing khác trong marketing mix
2.1 Quyết định về giá
2.2 Các quyết định về sản phẩm
2.3 Quyết định về phân phối
2.4. Quyết định về xúc tiến
12
12
13
14
14
3. Điểm yếu và giải pháp
3.1. Điểm yếu
3.2. Đề xuất giải pháp
15
15
15
KẾT LUẬN
17
1
I. GIỚI THIỆU DOANH NGHIỆP
Được thành lập vào tháng 11/1999, công ty TNHH Hàn Việt (Hanvico) là một doanh
nghiệp công nghệ cao chuyên sản xuất mặt hàng chăn ga gối đệm cao cấp. Đây là một trong
những thương hiệu chăn ga gối đệm có vị thế top đầu trên thị trường Việt và gặt hái vô số thành
công trong việc đưa thương hiệu ra thế giới.
Nhiệm vụ của Hanvico là cung cấp ra thị trường những mặt hàng chăn ga gối đệm cao
cấp, đáp ứng đầy đủ những tiêu chuẩn khắt khe của khách hàng và những đối tác khó tính.
Hanvico mang một tầm nhìn đưa thương hiệu vươn ra nước ngoài, tham gia cạnh tranh toàn
cầu trong lĩnh vực chăn ga gối đệm. Giá trị mà Hanvico mang lại chính là đóng góp cho thời
đại và xã hội.
Hai mũi nhọn kinh doanh chính là ngành hàng Khách sạn và ngành hàng Gia đình đều
tăng trưởng vững chắc qua mỗi năm, cũng từ đó đưa cái tên Hanvico đi sâu vào tiềm thức của
mỗi đối tác, khách hàng. Sản phẩm dành cho khách sạn: chăn, ga, gối, đệm, khăn vải, khăn bàn,
váy ghế, tấm trang trí, kệ giường, đầu giường, khăn tắm, áo tắm, thảm chân… Đặc biệt cơng ty
cịn cung cấp sản phẩm chăn, đệm và gối làm bằng chất liệu lông cho các khác sạn 5 sao khi có
u cầu. Sản phẩm dành cho gia đình: chăn, ga, gối, đệm. Sản phẩm dành cho nhà hàng: khăn
mặt, khăn bàn, váy ghế, tấm trang trí.
Thương hiệu Hanvico từ lâu đã khẳng định được một vị thế riêng, tạo ra một khoảng
cách lớn đối với các nhãn hàng đối thủ trên mặt trận cung cấp sản phẩm đồ vải cho các khách
sạn từ 3-5 sao trong nước và quốc tế. Nhắc về giai đoạn trước, các doanh nghiệp nước ngoài
khi đến Việt Nam đầu tư khách sạn, khu nghỉ dưỡng cao cấp đều mang theo nhiều lô hàng với
từng cái chăn, chiếc gối, bởi họ chưa tìm được một thương hiệu có thể thuyết phục được mình.
Cho đến khi họ biết đến những sản phẩm đáp ứng đầy đủ các tiêu chuẩn nghiêm ngặt, hồn
tồn có thể đưa vào phục vụ trong các phòng VIP để chinh phục những khách hàng khó tính,
việc tạo dựng mối quan hệ đối tác chiến lược với Hanvico trở nên dễ dàng và nhanh chóng.
Chất lượng sản phẩm của Hanvico đã trở thành tiêu chuẩn so sánh trong lĩnh vực đồ vải khách
sạn, đủ để thấy các đối tác đã vơ cùng hài lịng với những giá trị Hanvico mang lại cho họ suốt
những năm qua.
2
Năm 2012, khi các thương hiệu chăn ga gối đệm khác cịn đang loay hoay tìm hướng đi
trong bối cảnh kinh tế ảm đạm thì Hanvico đã trở thành điểm sáng có tính “mở đường” cho các
doanh nghiệp vượt khó, gia nhập và trở thành thành viên của Hiệp hội sản xuất đồ ngủ Thế giới
(ISPA– International Sleep Products Asociation). Tiếp đà thắng lợi ấy, Hanvico thúc đẩy các
mối quan hệ và trở thành đối tác tin cậy với hàng loạt các thương hiệu khách sạn lớn trong và
ngoài nước như Vinpear Đà Nẵng, Vinpear Luxury Landmark 81, Mường Thanh Luxury,...Một
trong những điều chứng minh vị thế của Hanvico vượt xa so với các thương hiệu khác là mối
quan hệ đối tác chiến lược với Tập đoàn quản lý khách sạn hàng đầu Châu Âu – ACCOR
GROUP. Đây là tập đoàn quản lý hàng loạt các thương hiệu khách sạn cao cấp như Pullman,
Novotel, Sofitel Legend Metropole, Grand Mercure,…Sản phẩm của Hanvico gắn liền với
những căn phòng Tổng thống trong hệ thống khách sạn 5 sao này và đã trở thành nhà tài trợ
Bạch kim cho các khách sạn trực thuộc sự quản lý của tập đoàn Accor đến từ nhiều nơi trên thế
giới như Hàn Quốc, Nhật Bản, Thái Lan, Việt Nam, Ấn Độ,….Với năng lực sản xuất ngày càng
hoàn thiện cả về chất và lượng, bên cạnh Accor, Hanvico trở thành đối tác chính của nhiều tập
đồn đa quốc gia lớn như tập đoàn IHG (với các thương hiệu Intercontinental, Crowne...), tập
đoàn Starwood , Movenpick , Lotte…, được tín nhiệm chọn làm nhà cung cấp các sản phẩm
liên quan cho 1000 khách sạn 3-6 sao trong và ngoài nước. Trong những năm tiếp theo, mục
tiêu của Hanvico là đưa thương hiệu Việt Nam phát triển ở thị trường Châu Âu và Bắc Mỹ.
II. DIỄN GIẢI HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG TRÊN THỊ TRƯỜNG B2B MỤC
TIÊU
1. Đặc điểm thị trường
Nhu cầu chất lượng cuộc sống của người Việt ngày càng cao đã giúp thị trường nội thất,
trong đó có thị trường chăn ga gối nệm trở nên sơi động với nhiều cái tên ngoại nhập liên tục
xuất hiện từ các nước Thái Lan, Malaysia, Nhật Bản, cao cấp hơn thì đến từ Anh, Mỹ, Đức, ...
Sản phẩm cũng phong phú, dành cho người thu nhập trung bình đến các sản phẩm dành cho
người thu nhập cao. Sự cạnh tranh này đã thay đổi dần thị trường chăn ga gối nệm theo hướng
chuyên nghiệp hơn, nhà sản xuất không ngừng đầu tư công nghệ sản xuất, quản trị chất lượng,
nâng cao dịch vụ đến tay người tiêu dùng.
Bức tranh thị trường chăn ga gối nệm Việt Nam bắt đầu thực sự rõ nét hơn khi quỹ
Mekong Capital công bố khoản đầu tư hàng triệu USD. Hanvico hiện nay đang là một thương
hiệu Việt nổi tiếng tại Việt Nam và được người tiêu dùng tin tưởng, đặc biệt là tại thị trường
cao cấp. Cùng với sự cạnh tranh khốc liệt của thị trường đệm, Hanvico cũng phải đối đầu với
nhiều đối thủ cạnh tranh hơn như: Everon, Sông Hồng, Kymdan, Liên Á, Forever, Dreamland,
VikoSan, Everhome, Thanh Bình Grand, ...Trong đó, Everon được coi là đối thủ nặng kí nhất
của Hanvico khi cả hai cùng lựa chọn thị trường cao cấp là thị trường mục tiêu.
2. Đặc điểm khách hàng
Đối với các nhà nghỉ bình dân, homestay, khách sạn vừa và nhỏ có quy mơ kinh doanh
riêng lẻ, số lượng sản phẩm mua khơng q lớn. Ở nhóm khách hàng này, khi mua sản phẩm
chăn ga gối nệm, họ thường không quá đòi hỏi cao về chất lượng hay mẫu mã của sản phẩm.
3
Chủng loại các sản phẩm, dịch vụ tuy đa dạng về mẫu mã nhưng lại hầu như giống
chủng loại của các đối thủ, chưa tạo ra được phong cách đặc thù riêng để hấp dẫn đối tác, như
vậy, khả năng thu hút, lôi cuốn khách hàng đến với sản phẩm của mình chưa cao.
●
Việc nghiên cứu phân đoạn và xác định thị trường mục tiêu, các tiêu thức phân đoạn cịn
thấy đơn giản, chưa chi tiết vì vậy khơng xác định được thị trường nào là thị trường trọng điểm,
thích ứng nhất mà doanh nghiệp có khả năng thâm nhập và khai thác hiệu quả.
●
Lệ thuộc nhiều vào các khách sạn đối tác, mới chỉ tập trung cho việc phục vụ theo nhu
cầu của phía khách sạn mà chưa có sự đồng bộ đối với các mặt hàng của mình.
●
Mức giá hiện tại của Hanvico tương đối cao hơn so với các đổi thủ cạnh tranh khác cùng
loại như: Kim Cương, Sông Hồng…
Những hạn chế vừa kể trên đây là ngun nhân chính làm cho cơng tác truyền thơng nói riêng
cũng như marketing-mix nói chung chưa phát huy được vai trò đối với hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp
3.2. Đề xuất giải pháp
●
Vì lựa chọn kênh phân phối trực tiếp nên Hanvico cần chú trọng chiến lược phát triển
đội ngũ nhân viên để duy trì mối quan hệ tốt đẹp với đối tác, có chương trình đào tạo bài bản và
chuyên sâu về sản phẩm cũng như thái độ phục vụ.
●
Xem xét kĩ lưỡng yêu cầu của khách hàng B2C của các khách sạn đối tác bởi chính họ
sẽ ảnh hưởng tới quyết định tiêu dùng của khách hàng mục tiêu của công ty trên thị trường
B2B, nỗ lực hoàn thiện sản phẩm gần nhất với những yêu cầu của khách hàng này.
●
Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh để tìm được điểm khác biệt, điểm mạnh của doanh
nghiệp mình từ đó tạo ra được nét cá biệt , sản phẩm mang tính độc đáo tạo dựng riêng hình
ảnh cho công ty.
●
Công ty cần áp dụng một chiến lược giá phân biệt (giá cả khác nhau cho những đối
tượng khách hàng khác nhau), nên áp dụng giá đặc biệt cho những tổ chức kí hợp đồng lâu dài,
tạo ra sự mềm dẻo linh động của chiến lược giá thể hiện ở hình thức thanh tốn của khách
hàng: thanh tốn nhanh ngay, thanh tốn theo kì hạn…
●
Chuẩn bị kĩ lưỡng ngân sách cho hoạt động Marketing, cân bằng giữa hoạt động truyền
thông với các hoạt động khác trong Marketing-mix để có thể điều phối hài hịa chúng, đem tới
lợi ích cao nhất cho thương hiệu.
17
KẾT LUẬN
Thị trường B2B với đặc điểm khách hàng có số lượng ít nhưng quy mơ mua lớn sẽ là
một lợi thế đem lại doanh thu lớn cho doanh nghiệp mỗi lần mà khách hàng tiến hành đặt
mua sản phẩm. Mặc dù đã đạt được những thành tựu nhất định và có chỗ đứng vững chắc trong
lĩnh vực kinh doanh nhưng Hanvico vẫn cịn cần cố gắng hồn thiện hơn nữa thương hiệu của
mình trong q trình truyền thơng cũng như các yếu tố trong Markeing - mix để có thể lơi kéo
được nhiều đối tác hơn, đặc biệt là Ngành hàng Khách sạn. Thị trường B2B tại Việt Nam hiện
đang trong đà phát triển mạnh mẽ, tuy còn tồn tại những khó khăn nhất định nhưng với sự sáng
tạo và xu hướng đi đầu của doanh nghiệp, Hanvico trong tương lai sẽ còn phát triển mạnh mẽ
hơn nữa, thực hiện mục tiêu không chỉ là thương hiệu hàng đầu Việt Nam mà còn đem tên
thương hiệu phổ rộng ra toàn thế giới.
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
Hanvico Phân tích nội dung các quyết định truyền thông Marketing và mối quan hệ giữa nó với các quyết định Marketing khác trong Marketing – mix của DN đó nhằm thích ứng với thị trường mục tiêu
HỌC PHẦN: MARKETING B2B
ĐỀ TÀI: Diễn giải hành vi mua của khách hàng trên thị trường mục tiêu của một
doanh nghiệp cụ thể? Phân tích nội dung các quyết định truyền thơng Marketing
và mối quan hệ giữa nó với các quyết định Marketing khác trong Marketing – mix
của DN đó nhằm thích ứng với thị trường mục tiêu?
LỜI MỞ ĐẦU
Với sự phát triển và hội nhập kinh tế, hình thức kinh doanh B2B ngày càng được ưa
chuộng, phát triển mạnh mẽ không ngừng và Việt Nam cũng khơng nằm ngồi xu thế đó. B2B
là tên gọi viết tắt của cụm từ “Business to Business”, đây là hình thức kinh doanh, buôn bán
giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp, khi các doanh nghiệp bắt đầu sử dụng website thương
mại làm cách giao tiếp chính thì mơ hình này ngày càng nở rộ hơn. Có thể nói B2B là
hình thức kinh doanh khá quan trọng và đóng vai trị to lớn trong việc tăng doanh thu cũng như
khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp, tuy có sự gia tăng nhưng tại Việt Nam, mơ hình này vẫn
cịn đang được đánh giá là hơi chậm so với sự phát triển của các doanh nghiệp B2B trên thế
giới. Để có thể phân tích rõ hành vi mua trên thị trường này, nhóm chúng tơi đã lựa chọn
thương hiệu HANVICO với sản phẩm đặc trưng là chăn ga gối đệm để thực hiện đề tài: “Diễn
giải hành vi mua của khách hàng trên thị trường mục tiêu của một doanh nghiệp cụ thể? Phân
tích nội dung các quyết định truyền thơng Marketing và mối quan hệ giữa nó với các quyết
định Marketing khác trong Marketing – mix của DN đó nhằm thích ứng với thị trường mục
tiêu?”
Mục tiêu của nhóm 3 khi thực hiện đề tài này là xác định những hành động trong hoạt
động mua của khách hàng tổ chức, đặc biệt là khách hàng của Hanvico, cũng như xác định
cách truyền thông mà Hanvico sử dụng để truyền tải giá trị. Trong điệu kiện chất lượng
cuộc sống ngày càng cải thiện, yêu cầu của khách hàng ngày càng khắt khe, việc cung cấp sản
phẩm chăn ga gối đệm sẽ có được nhiều cơ hội cũng như thách thức khác nhau. Những thay đổi
này đòi hỏi sinh viên kinh tế nói chung cũng như sinh viên marketing nói riêng nên nắm bắt
được để có thể theo dõi thị trường, trau dồi kĩ năng trong thực tế.
Trong quá trình tìm hiểu và nghiên cứu đề tài, nhóm khơng tránh khỏi những thiếu sót,
kính mong q thầy cơ và các bạn góp ý để đề tài thêm hoàn thiện
Xin cảm ơn!
MỤC LỤC
I. GIỚI THIỆU DOANH NGHIỆP
1
II. DIỄN GIẢI HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG TRÊN THỊ TRƯỜNG B2B MỤC
TIÊU
2
1. Đặc điểm thị trường
2
2. Đặc điểm khách hàng
2
3. Đặc điểm sản phẩm
3
4. Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua
4
5. Tiến trình quyết định mua
6
III. QUYẾT ĐỊNH TRUYỀN THƠNG MARKETING VÀ MỐI QUAN HỆ VỚI CÁC
QUYẾT ĐỊNH MARKETING KHÁCH TRONG MARKETING-MIX
9
1. Các quyết định truyền thông
9
2. Mối quan hệ với các quyết định marketing khác trong marketing mix
2.1 Quyết định về giá
2.2 Các quyết định về sản phẩm
2.3 Quyết định về phân phối
2.4. Quyết định về xúc tiến
12
12
13
14
14
3. Điểm yếu và giải pháp
3.1. Điểm yếu
3.2. Đề xuất giải pháp
15
15
15
KẾT LUẬN
17
1
I. GIỚI THIỆU DOANH NGHIỆP
Được thành lập vào tháng 11/1999, công ty TNHH Hàn Việt (Hanvico) là một doanh
nghiệp công nghệ cao chuyên sản xuất mặt hàng chăn ga gối đệm cao cấp. Đây là một trong
những thương hiệu chăn ga gối đệm có vị thế top đầu trên thị trường Việt và gặt hái vô số thành
công trong việc đưa thương hiệu ra thế giới.
Nhiệm vụ của Hanvico là cung cấp ra thị trường những mặt hàng chăn ga gối đệm cao
cấp, đáp ứng đầy đủ những tiêu chuẩn khắt khe của khách hàng và những đối tác khó tính.
Hanvico mang một tầm nhìn đưa thương hiệu vươn ra nước ngoài, tham gia cạnh tranh toàn
cầu trong lĩnh vực chăn ga gối đệm. Giá trị mà Hanvico mang lại chính là đóng góp cho thời
đại và xã hội.
Hai mũi nhọn kinh doanh chính là ngành hàng Khách sạn và ngành hàng Gia đình đều
tăng trưởng vững chắc qua mỗi năm, cũng từ đó đưa cái tên Hanvico đi sâu vào tiềm thức của
mỗi đối tác, khách hàng. Sản phẩm dành cho khách sạn: chăn, ga, gối, đệm, khăn vải, khăn bàn,
váy ghế, tấm trang trí, kệ giường, đầu giường, khăn tắm, áo tắm, thảm chân… Đặc biệt cơng ty
cịn cung cấp sản phẩm chăn, đệm và gối làm bằng chất liệu lông cho các khác sạn 5 sao khi có
u cầu. Sản phẩm dành cho gia đình: chăn, ga, gối, đệm. Sản phẩm dành cho nhà hàng: khăn
mặt, khăn bàn, váy ghế, tấm trang trí.
Thương hiệu Hanvico từ lâu đã khẳng định được một vị thế riêng, tạo ra một khoảng
cách lớn đối với các nhãn hàng đối thủ trên mặt trận cung cấp sản phẩm đồ vải cho các khách
sạn từ 3-5 sao trong nước và quốc tế. Nhắc về giai đoạn trước, các doanh nghiệp nước ngoài
khi đến Việt Nam đầu tư khách sạn, khu nghỉ dưỡng cao cấp đều mang theo nhiều lô hàng với
từng cái chăn, chiếc gối, bởi họ chưa tìm được một thương hiệu có thể thuyết phục được mình.
Cho đến khi họ biết đến những sản phẩm đáp ứng đầy đủ các tiêu chuẩn nghiêm ngặt, hồn
tồn có thể đưa vào phục vụ trong các phòng VIP để chinh phục những khách hàng khó tính,
việc tạo dựng mối quan hệ đối tác chiến lược với Hanvico trở nên dễ dàng và nhanh chóng.
Chất lượng sản phẩm của Hanvico đã trở thành tiêu chuẩn so sánh trong lĩnh vực đồ vải khách
sạn, đủ để thấy các đối tác đã vơ cùng hài lịng với những giá trị Hanvico mang lại cho họ suốt
những năm qua.
2
Năm 2012, khi các thương hiệu chăn ga gối đệm khác cịn đang loay hoay tìm hướng đi
trong bối cảnh kinh tế ảm đạm thì Hanvico đã trở thành điểm sáng có tính “mở đường” cho các
doanh nghiệp vượt khó, gia nhập và trở thành thành viên của Hiệp hội sản xuất đồ ngủ Thế giới
(ISPA– International Sleep Products Asociation). Tiếp đà thắng lợi ấy, Hanvico thúc đẩy các
mối quan hệ và trở thành đối tác tin cậy với hàng loạt các thương hiệu khách sạn lớn trong và
ngoài nước như Vinpear Đà Nẵng, Vinpear Luxury Landmark 81, Mường Thanh Luxury,...Một
trong những điều chứng minh vị thế của Hanvico vượt xa so với các thương hiệu khác là mối
quan hệ đối tác chiến lược với Tập đoàn quản lý khách sạn hàng đầu Châu Âu – ACCOR
GROUP. Đây là tập đoàn quản lý hàng loạt các thương hiệu khách sạn cao cấp như Pullman,
Novotel, Sofitel Legend Metropole, Grand Mercure,…Sản phẩm của Hanvico gắn liền với
những căn phòng Tổng thống trong hệ thống khách sạn 5 sao này và đã trở thành nhà tài trợ
Bạch kim cho các khách sạn trực thuộc sự quản lý của tập đoàn Accor đến từ nhiều nơi trên thế
giới như Hàn Quốc, Nhật Bản, Thái Lan, Việt Nam, Ấn Độ,….Với năng lực sản xuất ngày càng
hoàn thiện cả về chất và lượng, bên cạnh Accor, Hanvico trở thành đối tác chính của nhiều tập
đồn đa quốc gia lớn như tập đoàn IHG (với các thương hiệu Intercontinental, Crowne...), tập
đoàn Starwood , Movenpick , Lotte…, được tín nhiệm chọn làm nhà cung cấp các sản phẩm
liên quan cho 1000 khách sạn 3-6 sao trong và ngoài nước. Trong những năm tiếp theo, mục
tiêu của Hanvico là đưa thương hiệu Việt Nam phát triển ở thị trường Châu Âu và Bắc Mỹ.
II. DIỄN GIẢI HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG TRÊN THỊ TRƯỜNG B2B MỤC
TIÊU
1. Đặc điểm thị trường
Nhu cầu chất lượng cuộc sống của người Việt ngày càng cao đã giúp thị trường nội thất,
trong đó có thị trường chăn ga gối nệm trở nên sơi động với nhiều cái tên ngoại nhập liên tục
xuất hiện từ các nước Thái Lan, Malaysia, Nhật Bản, cao cấp hơn thì đến từ Anh, Mỹ, Đức, ...
Sản phẩm cũng phong phú, dành cho người thu nhập trung bình đến các sản phẩm dành cho
người thu nhập cao. Sự cạnh tranh này đã thay đổi dần thị trường chăn ga gối nệm theo hướng
chuyên nghiệp hơn, nhà sản xuất không ngừng đầu tư công nghệ sản xuất, quản trị chất lượng,
nâng cao dịch vụ đến tay người tiêu dùng.
Bức tranh thị trường chăn ga gối nệm Việt Nam bắt đầu thực sự rõ nét hơn khi quỹ
Mekong Capital công bố khoản đầu tư hàng triệu USD. Hanvico hiện nay đang là một thương
hiệu Việt nổi tiếng tại Việt Nam và được người tiêu dùng tin tưởng, đặc biệt là tại thị trường
cao cấp. Cùng với sự cạnh tranh khốc liệt của thị trường đệm, Hanvico cũng phải đối đầu với
nhiều đối thủ cạnh tranh hơn như: Everon, Sông Hồng, Kymdan, Liên Á, Forever, Dreamland,
VikoSan, Everhome, Thanh Bình Grand, ...Trong đó, Everon được coi là đối thủ nặng kí nhất
của Hanvico khi cả hai cùng lựa chọn thị trường cao cấp là thị trường mục tiêu.
2. Đặc điểm khách hàng
Đối với các nhà nghỉ bình dân, homestay, khách sạn vừa và nhỏ có quy mơ kinh doanh
riêng lẻ, số lượng sản phẩm mua khơng q lớn. Ở nhóm khách hàng này, khi mua sản phẩm
chăn ga gối nệm, họ thường không quá đòi hỏi cao về chất lượng hay mẫu mã của sản phẩm.
3
Chủng loại các sản phẩm, dịch vụ tuy đa dạng về mẫu mã nhưng lại hầu như giống
chủng loại của các đối thủ, chưa tạo ra được phong cách đặc thù riêng để hấp dẫn đối tác, như
vậy, khả năng thu hút, lôi cuốn khách hàng đến với sản phẩm của mình chưa cao.
●
Việc nghiên cứu phân đoạn và xác định thị trường mục tiêu, các tiêu thức phân đoạn cịn
thấy đơn giản, chưa chi tiết vì vậy khơng xác định được thị trường nào là thị trường trọng điểm,
thích ứng nhất mà doanh nghiệp có khả năng thâm nhập và khai thác hiệu quả.
●
Lệ thuộc nhiều vào các khách sạn đối tác, mới chỉ tập trung cho việc phục vụ theo nhu
cầu của phía khách sạn mà chưa có sự đồng bộ đối với các mặt hàng của mình.
●
Mức giá hiện tại của Hanvico tương đối cao hơn so với các đổi thủ cạnh tranh khác cùng
loại như: Kim Cương, Sông Hồng…
Những hạn chế vừa kể trên đây là ngun nhân chính làm cho cơng tác truyền thơng nói riêng
cũng như marketing-mix nói chung chưa phát huy được vai trò đối với hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp
3.2. Đề xuất giải pháp
●
Vì lựa chọn kênh phân phối trực tiếp nên Hanvico cần chú trọng chiến lược phát triển
đội ngũ nhân viên để duy trì mối quan hệ tốt đẹp với đối tác, có chương trình đào tạo bài bản và
chuyên sâu về sản phẩm cũng như thái độ phục vụ.
●
Xem xét kĩ lưỡng yêu cầu của khách hàng B2C của các khách sạn đối tác bởi chính họ
sẽ ảnh hưởng tới quyết định tiêu dùng của khách hàng mục tiêu của công ty trên thị trường
B2B, nỗ lực hoàn thiện sản phẩm gần nhất với những yêu cầu của khách hàng này.
●
Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh để tìm được điểm khác biệt, điểm mạnh của doanh
nghiệp mình từ đó tạo ra được nét cá biệt , sản phẩm mang tính độc đáo tạo dựng riêng hình
ảnh cho công ty.
●
Công ty cần áp dụng một chiến lược giá phân biệt (giá cả khác nhau cho những đối
tượng khách hàng khác nhau), nên áp dụng giá đặc biệt cho những tổ chức kí hợp đồng lâu dài,
tạo ra sự mềm dẻo linh động của chiến lược giá thể hiện ở hình thức thanh tốn của khách
hàng: thanh tốn nhanh ngay, thanh tốn theo kì hạn…
●
Chuẩn bị kĩ lưỡng ngân sách cho hoạt động Marketing, cân bằng giữa hoạt động truyền
thông với các hoạt động khác trong Marketing-mix để có thể điều phối hài hịa chúng, đem tới
lợi ích cao nhất cho thương hiệu.
17
KẾT LUẬN
Thị trường B2B với đặc điểm khách hàng có số lượng ít nhưng quy mơ mua lớn sẽ là
một lợi thế đem lại doanh thu lớn cho doanh nghiệp mỗi lần mà khách hàng tiến hành đặt
mua sản phẩm. Mặc dù đã đạt được những thành tựu nhất định và có chỗ đứng vững chắc trong
lĩnh vực kinh doanh nhưng Hanvico vẫn cịn cần cố gắng hồn thiện hơn nữa thương hiệu của
mình trong q trình truyền thơng cũng như các yếu tố trong Markeing - mix để có thể lơi kéo
được nhiều đối tác hơn, đặc biệt là Ngành hàng Khách sạn. Thị trường B2B tại Việt Nam hiện
đang trong đà phát triển mạnh mẽ, tuy còn tồn tại những khó khăn nhất định nhưng với sự sáng
tạo và xu hướng đi đầu của doanh nghiệp, Hanvico trong tương lai sẽ còn phát triển mạnh mẽ
hơn nữa, thực hiện mục tiêu không chỉ là thương hiệu hàng đầu Việt Nam mà còn đem tên
thương hiệu phổ rộng ra toàn thế giới.
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
You must be registered for see links