Link tải luận văn miễn phí cho ae Kết Nối
Đề tài :LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM LAPTOP
DELL TẠI DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI TRẦN ANH(HÀ NỘI)
Phần 1:Giới thiệu về Trần Anh.
I/Giới thiệu chung về doanh nghiệp thương mại Trần Anh
Tên công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN THẾ GIỚI SỐ TRẦN ANH
Tên giao dịch tiếng Anh: TRANANH DIGITAL WORLD, JSC.
Địa chỉ : 1174 Đường Láng, phường Láng Thượng, quận Đống Đa, Hà Nội
Giấy CNĐKKD và mã số doanh nghiệp số: 0103018927 đăng ký thay đổi lần thứ 13 do sở Kế
hoạch & Đầu tư thành phố Hà Nội cấp ngày 30/5/2013
Đại diện theo pháp luật của doanh nghiệp: Ông Trần Xuân Kiên - Chủ tịch HĐQT .
1. Quá trình hình thành và phát triển:
Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Trần Anh được thành lập theo quyết định số
0102004703 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Thành phố Hà Nội cấp ngày 11/03/2002. Công ty đã
chính thức chuyển đổi từ mô hình công ty TNHH sang mô hình công ty cổ phần với tên gọi mới
là: Công ty Cổ phần Thế giới số Trần Anh kể từ ngày 08/08/2007 theo giấy chứng nhận đăng ký
kinh doanh số 0103018927 do Sở Kế hoạch và Đầu tư thành phố Hà Nội cấp.
Ngày đầu thành lập, Trần Anh chỉ có 05 người làm việc trong một cửa hàng diện tích lớn
hơn 60m2. Sau hơn 12 năm hoạt động, hiện nay quy mô công ty tăng lên với hơn 1000 nhân viên
và 10 địa điểm kinh doanh có diện tích gần 27.000m2 . Gắn liền quá trình hoạt động và phát
triển của Trần Anh là những sự kiện và chính sách kinh doanh mang tính đột phá, tiên phong
trong lĩnh vực kinh doanh thiết bị máy vi tính như: chính sách kinh doanh "bán giá bán buôn đến
tận tay người tiêu dùng", chính sách bảo hành "1 đổi 1 trong vòng 6 tháng" & "bảo hành cả trong
trường hợp IC bị cháy, nổ", chính sách "cam kết hoàn tiền khi có biến động giá"...Qua đó, Trần
Anh luôn duy trì được tốc độ tăng trưởng cao, toàn diện về mọi mặt một cách bền vững và đáng
kinh ngạc so với các công ty kinh danh cùng lĩnh vực. Hiện nay Trần Anh là một trong những
công ty hàng đầu Việt Nam trong lĩnh vực công nghệ thông tin. Khách hàng luôn tin tưởng Trần
Anh bởi các chính sách, cam kết, dịch vụ...mà rất nhiều công ty bán lẻ Điện máy - Máy tính Mobile khác chưa làm được.
Sau một thời gian khẳng định được tên tuổi trên các lĩnh vực kinh doanh Máy tính - linh
kiện, Thiết bị giải trí số, Thiết bị văn phòng và Điện thoại di động, ngày 24/12/2009, Trần Anh
đã mở rộng sang lĩnh vực Điện tử, Điện lạnh, thiết bị gia dụng với hệ thống Siêu thị Điện máy Máy tính - Mobile. Hệ thống siêu thị Điện máy - Máy tính Trần Anh có không gian rộng, phong
cách bài trí gian hàng khoa học tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng thăm quan và lựa chọn
sản phẩm.
Công ty Trần Anh có một đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn cao (hơn 50% đã tốt
nghiệp Đại học, Cao đẳng chuyên ngành Kinh tế, Kỹ thuật), đủ khả năng để có thể đáp ứng mọi
yêu cầu dù là khắt khe nhất của khách hàng. Không những thế, đội ngũ nhân viên của Trần Anh
còn là những người đầy lòng nhiệt tình và có thái độ niềm nở trong cung cách phục vụ khách
hàng. Tất cả các cán bộ nhân viên trong công ty Trần Anh đều thấu hiểu:
Khách hàng mới là người quyết định tương lai, sự tồn tại và phát triển của Trần Anh.Vì vậy toàn
thể nhân viên công ty Trần Anh đều luôn tâm niệm và làm việc theo suy nghĩ: “Hãy phục vụ
khách hàng như chúng ta đang phục vụ cho chính bản thân chúng ta.”
2- Tầm nhìn của công ty Trần Anh:
- Trở thành công ty có hệ thống Siêu thị Điện máy - Máy tính - Mobile qui mô, chuyên nghiệp và
lớn nhất Việt Nam.
- Xây dựng Trần Anh trở thành một môi trường làm việc chuyên nghiệp nơi mà mọi cá nhân có
thể phát huy tối đa sức sáng tạo, khả năng lãnh đạo và cơ hội làm chủ thực sự với một tinh thần
dân chủ rất cao.
- Xây dựng Trần Anh trở thành một ngôi nhà chung thực sự cho mọi cán bộ nhân viên trong
công ty bằng việc cùng nhau chia sẻ quyền lợi, trách nhiệm và nghĩa vụ một cách công bằng và
minh bạch nhất.
3- Giá trị cốt lõi của công ty Trần Anh:
- Kỷ luật hướng vào tính chuyên nghiệp;
- Hoàn thiện tổ chức hướng tới dịch vụ hàng đầu;
- Năng động hướng tới tính sáng tạo tập thể;
- Cam kết với nội bộ và cộng đồng, xã hội;
- Làm việc và hành động trung thực;
- Hoạt động hiệu quả hướng tới hiệu quả doanh nghiệp và xã hội
4- Triết lý kinh doanh của công ty Trần Anh:
- Văn hóa công ty là nền tảng và trụ cột phát triển, tập hợp và tôn vinh tất cả những yếu tố nhân
bản trong kinh doanh hướng tới sự phát triển hài hòa và bền vững.
- Tích kết vào trong mọi chính sách và dịch vụ mà công ty đưa ra thị trường tất cả các giá trị cơ
bản tạo nên hình ảnh về một công ty kinh doanh điện máy - máy tính - mobile cần có: Tiên
phong + Tối ưu + Tiêu chuẩn
"Lấy sự Hài lòng của Khách hàng làm niềm Hạnh phúc của chúng ta" là những gì mà toàn thể
nhân viên công ty Trần Anh đang ngày đêm tâm niệm và phấn đấu !
Công ty Trần Anh hy vọng sẽ có cơ hội được đón tiếp và phục vụ Quí khách hàng tại các địa chỉ
sau:
Trụ sở công ty: 1174 Đường Láng - Q. Đống Đa - Hà Nội
Tel: 1900 545 546
Fax: (84-4) 3766.7708
1. Trần Anh - Cầu Giấy: 1174 Đường Láng - Q. Đống Đa - Hà Nội
Tel: 1900 545 546
Fax: (84-4) 3766.7708
2. Trần Anh - Đống Đa: 159 Thái Hà - Q. Đống Đa - Hà Nội
Tel: 1900 545 546
Fax: (84-4) 3537. 5324
3. Trần Anh - Long Biên: 7-9 Nguyễn Văn Linh - Q. Long Biên - Hà Nội
Tel: 1900 545 546
Fax: (84-4) 6257 3532
4. Trần Anh - Hai Bà Trưng: 2 Đại Cồ Việt - Q. Hai Bà Trưng - Hà Nội
Tel: 1900 545 546
Fax: (84-4) 3766.7708
5. Trần Anh - Hà Đông: 110 Trần Phú - Q. Hà Đông - Hà Nội
Tel: 1900 545 546
6. Trần Anh - Từ Liêm: 9 Phạm Văn Đồng - H. Từ Liêm - Hà Nội
Tel: 1900 545 546
7. Trần Anh - Hoàng Mai: 1283 Giải Phóng-Quận Hoàng Mai - Hà Nội
Tel: 1900 545 546
8. Trần Anh - Thanh Xuân: Royal City - 72 Nguyễn Trãi - Q. Thanh Xuân - Hà Nội
Tel: 1900 545 546
9. Trần Anh - Times City: 458 Minh Khai - Q. Hai Bà Trưng - Hà Nội
Tel: 1900 545 546
10. Trần Anh - Ninh Bình: 01 Lê Hồng Phong - TP. Ninh Bình - Tỉnh Ninh Bình
Tel: 1900 545 546
Trung tâm Bảo hành & DVKH: 1174 Đường Láng - Q. Đống Đa - Hà Nội
Tel: 1900 545 545
Fax: (84-4) 3766-7708
Phần 2:Xây dựng kế hoạch bán hàng
1 Dự báo bán hàng
1.1.1 Các căn cứ dự báo bán hàng.
+ Trần Anh là siêu thị điện máy nên hầu hết sản phẩm đều là đồ công nghệ điện tử,điện lạnh, tin
học,…Mà công nghệ thì luôn luôn biến đổi.Người ta thống kê rằng, cứ 3-6 tháng lại có một công
nghệ mới ra đời.Để đáp ứng được các nhu cầu này, công ty phải nghiên cứu thị trường,dự báo
nhu cầu thường xuyên để liên tục thay đổi, tránh tình trạng nhập các mặt hàng cũ, lỗi thời, thiếu
tính mới sẽ khiến cho công ty gặp phải nhiều rủi ro trong quá trình kinh doanh như hàng không
thể bán ra được, tồn kho quá lớn, chi phí lưu kho cao,…
+ Công ty có những bộ phận chuyên về dự báo dân số, khu vực Cầu giấy tập trung khá nhiều
trường đại học, mà nhu cầu đối với máy tính của sinh viên là rất cao.Đây cũng là lý do mà Trần
anh chọn địa điểm này.
+Với sinh viên đại học nhu cầu dùng máy tính rất cao, tuy nhiên về khả năng chi trả lại có hạn,
TRẦN ANH dự báo được các loại mặt hàng nào của DELL sẽ bán chạy hơn, hay đưa ra được
những mức khuyến mại để thu hút thị trường khách hàng này.Nhằm vào đối tượng sinh viên này,
Trần anh đã có những chương trình bán hàng ưu đãi, nắm đúng yếu điểm đó là mua được máy
tính rẻ, lại được tặng quà của sinh viên,nên thường xuyên tổ chức những đợt khuyến mại lớn như
đầu năm học, Giáng sinh hay Tết nguyên đán…
+Việc phân chia đối tượng khách hàng cũng rất quan trọng ở Trần anh, việc bán một chiếc máy
tính cho một sinh viên và doanh nhân nó sẽ khác nhau, một bên cần một chiếc máy tính đủ
dùng, ít tiền, còn một bên cần một chiếc máy tính bền đẹp, sang trọng.Vì vậy công ty đã có
những chính sách bán hàng cho từng nhóm đối tượng khác nhau.
+Để nắm được thị phần của mình, Trần anh đã so sánh doanh số của mình với các doanh nghiệp
quan trọng trong ngành, ví dụ như Pico.Qua đó có thể dự báo được doanh số cho từng thời kỳ
của mình
1.1.2.Phương pháp dự báo bán hàng.
- Phương pháp chuyên gia:
Trưởng ban bán hàng của Trần anh dựa trên kết quả đánh giá của nhân viên bán hàng hay cán
bộ quản lý bán hàng để tổng hợp, phân tích, xác định chỉ tiêu kế hoạch bán hàng,các nhân viên
bán hàng của Trần Anh chính là người tiếp cận gần nhất với khách hàng,họ nắm bắt được rõ nhất
những nhu cầu mong muốn của khách hàng, biết được khách cần gì và chưa hài lòng trong điểm
nào, từ đó nhà quản trị có những bước đi đúng đắn. Họ sẽ tổng hợp ý kiến và dự báo kết quả bán
hàng từ các cấp bán hàng trong Doanh nghiệp, sau đó tổng hợp và xử lý. Phương pháp này có ưu
điểm dễ làm, nhanh và chi phí thấp.Tuy nhiên kết quả dự báo có thể có sai lệch lớn
-Phương pháp điều tra khảo sát:
Đây là phương pháp được áp dụng phổ biến hiện nay tại Trần anh, nhà quản trị bán hàng tiến
hành điều tra nhằm có được các kết quả về hành vi khách hàng và khách hàng tiềm năng,…Họ cho
các nhân viên cầm phiếu điều tra đi tới từng lớp học của các sinh viên và tìm hiểu về nhu cầu của
sinh viên và mong muốn của sinh viên là gì khi mua 1 sản phẩm điện tử ở Trần anh.kquả điều tra
cho thấy, hầu hết đa số sinh viên đều cần có 1 cái máy tính hỗ trợ cho quá trình học tập của
mình,bên cạnh đó những yêu cầu về gía cả hợp lý luôn được ưu tiên hàng đầu.Từ đó công ty đã
nắm bắt được và xác định được chỉ tiêu bán hàng cho đối tượng này
-Phương pháp thống kê kinh nghiệm:
Dựa vào các kết quả bán hàng trong thời gian trước của mình, cùng với những yếu tố có thể
ảnh hưởng trong thời gian tới như sắp tới năm học mới, nhu cầu mua máy tính của sinh viên
sẽ tăng cao, Trần anh có thể dự báo được các chương trình bán hàng hợp lý.
1.1.3 Quy trình dự báo bán hàng.
- Quy trình dự báo bán hàng của công ty Trần Anh:
+ Thu thập thông tin về năng lực của doanh nghiệp,về trình độ quản lý, trình độ bán hàng, kết
quả bán hàng của doanh nghiệp các năm gần đây như thế nào; vị thế của Trần Anh trên thị
trường,…dựa trên cơ sở các tiêu chuẩn như: lượng bán, doanh thu kì trước hay chi phí và lợi
nhuận thu được,…
+ Quảng bá, giới thiệu về sản phẩm máy tính DELL của siêu thị Trần Anh đến người tiêu dung.
+ Thu thập thông tin thị trường và đối thủ cạnh tranh: tìm kiếm thông tin nhu cầu khách hàng, ý
kiến khách hàng về sản phẩm máy tính DELL,chăm sóc khách hàng của siêu thị Trần Anh và của
các siêu thị khác bằng cách phát phiếu điều tra cho khách hàng tại các khu vực xung quanh siêu
thị Trần Anh: Trần Anh Times city,Trần ANh Cầu Giấy, Trần Anh Bắc Ninh, Thái Bình, Phú
Thọ,.. hay qua các trang web bán hàng của siêu thị để hiểu rõ nhu cầu, ý kiến đánh giá của
khách hàng về siêu thị Trần Anh; đồng thời một phần hiểu về đối thủ cạnh tranh.
+ Phân loại ý kiến nhóm khách hàng theo khu vực: các tỉnh lẻ, thành phố,..; theo nghề nghiệp:
sinh viên, giáo viên, nhà quản trị,.. hay mức thu nhập: cao, thấp..
+ Phân tích, đánh giá thông tin đã thu nhận được bằng các phương pháp xác định nhu cầu:
phương pháp định tính, phương pháp định lượng. đưa ra kết luận, rút ra điểm tích cực và hạn chế
để có kế hoạch hợp lý.
+ Phác họa dự báo bán hàng cho từng khu vực, từng chi nhánh của siêu thị.
+ Tham khảo ý kiến của các phòng, ban, các đơn vị quản lý. Đánh giá về phác họa dự báo bán
hàng.
+ Chỉnh sửa, lập dự báo bán hàng hợp lý nhất cho Trần Anh, chuyển đến các chi nhánh, bộ phận
bán hàng, phân định mức bán hàng cho từng chi nhánh.
1.1.4. Kết quả của dự báo bán hàng:
Kết quả dự báo bán hàng được thể hiện thông qua hai chỉ tiêu:
+ Chỉ tiêu định lượng: quy mô thị trường ngày càng được mở rộng. Sức mua, thị phần, thị trường
có tốc độ ngày càng tăng do nhu cầu ngày càng tăng ( chất lượng sản phẩm tốt, giá cả hợp lý..).
Trong đó chỉ tiêu quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể bán được theo nhóm khách hàng,
thị trường, điểm bán, nhân viên bán…dự tính tăng, đặc biệt là thị trường hà nội và các tỉnh lẻ lân
cận như: Bắc Ninh, Phú Thọ..
+ Chỉ tiêu định tính: ngày càng có tính cạnh tranh trên thị trường, số lượng ý kiến khách hàng về
sản phẩm có tính tích cực.
Qua điều tra đánh giá, ta thấy nhận xét của khách hàng đối với sản phẩm máy tính Dell của siêu
thị Trần Anh là khá hài lòng: chất lượng: khoảng 60% là tốt, 18% là rất tốt; mẫu mã đa dạng; giá
cả khá hợp lí; thái độ phục vụ của nhân viên nhiệt tình. Từ đó, đưa ra một số kết quả dự báo bán
hàng trong vòng 1 năm tới như sau:
+ Năng lực thị trường: các đối thủ cạnh tranh như: pico, thế giới di động, fpt shop,…là 10.295
sản phẩm.
+ Doanh số của ngành: 10.991 sản phẩm.
+ Năng lực bán hàng của doanh nghiệp: 4.029 sản phẩm
+ Dự báo bán hàng của doanh nghiệp: 3.112 sản phẩm
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
Đề tài :LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM LAPTOP
DELL TẠI DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI TRẦN ANH(HÀ NỘI)
Phần 1:Giới thiệu về Trần Anh.
I/Giới thiệu chung về doanh nghiệp thương mại Trần Anh
Tên công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN THẾ GIỚI SỐ TRẦN ANH
Tên giao dịch tiếng Anh: TRANANH DIGITAL WORLD, JSC.
Địa chỉ : 1174 Đường Láng, phường Láng Thượng, quận Đống Đa, Hà Nội
Giấy CNĐKKD và mã số doanh nghiệp số: 0103018927 đăng ký thay đổi lần thứ 13 do sở Kế
hoạch & Đầu tư thành phố Hà Nội cấp ngày 30/5/2013
Đại diện theo pháp luật của doanh nghiệp: Ông Trần Xuân Kiên - Chủ tịch HĐQT .
1. Quá trình hình thành và phát triển:
Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Trần Anh được thành lập theo quyết định số
0102004703 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Thành phố Hà Nội cấp ngày 11/03/2002. Công ty đã
chính thức chuyển đổi từ mô hình công ty TNHH sang mô hình công ty cổ phần với tên gọi mới
là: Công ty Cổ phần Thế giới số Trần Anh kể từ ngày 08/08/2007 theo giấy chứng nhận đăng ký
kinh doanh số 0103018927 do Sở Kế hoạch và Đầu tư thành phố Hà Nội cấp.
Ngày đầu thành lập, Trần Anh chỉ có 05 người làm việc trong một cửa hàng diện tích lớn
hơn 60m2. Sau hơn 12 năm hoạt động, hiện nay quy mô công ty tăng lên với hơn 1000 nhân viên
và 10 địa điểm kinh doanh có diện tích gần 27.000m2 . Gắn liền quá trình hoạt động và phát
triển của Trần Anh là những sự kiện và chính sách kinh doanh mang tính đột phá, tiên phong
trong lĩnh vực kinh doanh thiết bị máy vi tính như: chính sách kinh doanh "bán giá bán buôn đến
tận tay người tiêu dùng", chính sách bảo hành "1 đổi 1 trong vòng 6 tháng" & "bảo hành cả trong
trường hợp IC bị cháy, nổ", chính sách "cam kết hoàn tiền khi có biến động giá"...Qua đó, Trần
Anh luôn duy trì được tốc độ tăng trưởng cao, toàn diện về mọi mặt một cách bền vững và đáng
kinh ngạc so với các công ty kinh danh cùng lĩnh vực. Hiện nay Trần Anh là một trong những
công ty hàng đầu Việt Nam trong lĩnh vực công nghệ thông tin. Khách hàng luôn tin tưởng Trần
Anh bởi các chính sách, cam kết, dịch vụ...mà rất nhiều công ty bán lẻ Điện máy - Máy tính Mobile khác chưa làm được.
Sau một thời gian khẳng định được tên tuổi trên các lĩnh vực kinh doanh Máy tính - linh
kiện, Thiết bị giải trí số, Thiết bị văn phòng và Điện thoại di động, ngày 24/12/2009, Trần Anh
đã mở rộng sang lĩnh vực Điện tử, Điện lạnh, thiết bị gia dụng với hệ thống Siêu thị Điện máy Máy tính - Mobile. Hệ thống siêu thị Điện máy - Máy tính Trần Anh có không gian rộng, phong
cách bài trí gian hàng khoa học tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng thăm quan và lựa chọn
sản phẩm.
Công ty Trần Anh có một đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn cao (hơn 50% đã tốt
nghiệp Đại học, Cao đẳng chuyên ngành Kinh tế, Kỹ thuật), đủ khả năng để có thể đáp ứng mọi
yêu cầu dù là khắt khe nhất của khách hàng. Không những thế, đội ngũ nhân viên của Trần Anh
còn là những người đầy lòng nhiệt tình và có thái độ niềm nở trong cung cách phục vụ khách
hàng. Tất cả các cán bộ nhân viên trong công ty Trần Anh đều thấu hiểu:
Khách hàng mới là người quyết định tương lai, sự tồn tại và phát triển của Trần Anh.Vì vậy toàn
thể nhân viên công ty Trần Anh đều luôn tâm niệm và làm việc theo suy nghĩ: “Hãy phục vụ
khách hàng như chúng ta đang phục vụ cho chính bản thân chúng ta.”
2- Tầm nhìn của công ty Trần Anh:
- Trở thành công ty có hệ thống Siêu thị Điện máy - Máy tính - Mobile qui mô, chuyên nghiệp và
lớn nhất Việt Nam.
- Xây dựng Trần Anh trở thành một môi trường làm việc chuyên nghiệp nơi mà mọi cá nhân có
thể phát huy tối đa sức sáng tạo, khả năng lãnh đạo và cơ hội làm chủ thực sự với một tinh thần
dân chủ rất cao.
- Xây dựng Trần Anh trở thành một ngôi nhà chung thực sự cho mọi cán bộ nhân viên trong
công ty bằng việc cùng nhau chia sẻ quyền lợi, trách nhiệm và nghĩa vụ một cách công bằng và
minh bạch nhất.
3- Giá trị cốt lõi của công ty Trần Anh:
- Kỷ luật hướng vào tính chuyên nghiệp;
- Hoàn thiện tổ chức hướng tới dịch vụ hàng đầu;
- Năng động hướng tới tính sáng tạo tập thể;
- Cam kết với nội bộ và cộng đồng, xã hội;
- Làm việc và hành động trung thực;
- Hoạt động hiệu quả hướng tới hiệu quả doanh nghiệp và xã hội
4- Triết lý kinh doanh của công ty Trần Anh:
- Văn hóa công ty là nền tảng và trụ cột phát triển, tập hợp và tôn vinh tất cả những yếu tố nhân
bản trong kinh doanh hướng tới sự phát triển hài hòa và bền vững.
- Tích kết vào trong mọi chính sách và dịch vụ mà công ty đưa ra thị trường tất cả các giá trị cơ
bản tạo nên hình ảnh về một công ty kinh doanh điện máy - máy tính - mobile cần có: Tiên
phong + Tối ưu + Tiêu chuẩn
"Lấy sự Hài lòng của Khách hàng làm niềm Hạnh phúc của chúng ta" là những gì mà toàn thể
nhân viên công ty Trần Anh đang ngày đêm tâm niệm và phấn đấu !
Công ty Trần Anh hy vọng sẽ có cơ hội được đón tiếp và phục vụ Quí khách hàng tại các địa chỉ
sau:
Trụ sở công ty: 1174 Đường Láng - Q. Đống Đa - Hà Nội
Tel: 1900 545 546
Fax: (84-4) 3766.7708
1. Trần Anh - Cầu Giấy: 1174 Đường Láng - Q. Đống Đa - Hà Nội
Tel: 1900 545 546
Fax: (84-4) 3766.7708
2. Trần Anh - Đống Đa: 159 Thái Hà - Q. Đống Đa - Hà Nội
Tel: 1900 545 546
Fax: (84-4) 3537. 5324
3. Trần Anh - Long Biên: 7-9 Nguyễn Văn Linh - Q. Long Biên - Hà Nội
Tel: 1900 545 546
Fax: (84-4) 6257 3532
4. Trần Anh - Hai Bà Trưng: 2 Đại Cồ Việt - Q. Hai Bà Trưng - Hà Nội
Tel: 1900 545 546
Fax: (84-4) 3766.7708
5. Trần Anh - Hà Đông: 110 Trần Phú - Q. Hà Đông - Hà Nội
Tel: 1900 545 546
6. Trần Anh - Từ Liêm: 9 Phạm Văn Đồng - H. Từ Liêm - Hà Nội
Tel: 1900 545 546
7. Trần Anh - Hoàng Mai: 1283 Giải Phóng-Quận Hoàng Mai - Hà Nội
Tel: 1900 545 546
8. Trần Anh - Thanh Xuân: Royal City - 72 Nguyễn Trãi - Q. Thanh Xuân - Hà Nội
Tel: 1900 545 546
9. Trần Anh - Times City: 458 Minh Khai - Q. Hai Bà Trưng - Hà Nội
Tel: 1900 545 546
10. Trần Anh - Ninh Bình: 01 Lê Hồng Phong - TP. Ninh Bình - Tỉnh Ninh Bình
Tel: 1900 545 546
Trung tâm Bảo hành & DVKH: 1174 Đường Láng - Q. Đống Đa - Hà Nội
Tel: 1900 545 545
Fax: (84-4) 3766-7708
You must be registered for see links
Phần 2:Xây dựng kế hoạch bán hàng
1 Dự báo bán hàng
1.1.1 Các căn cứ dự báo bán hàng.
+ Trần Anh là siêu thị điện máy nên hầu hết sản phẩm đều là đồ công nghệ điện tử,điện lạnh, tin
học,…Mà công nghệ thì luôn luôn biến đổi.Người ta thống kê rằng, cứ 3-6 tháng lại có một công
nghệ mới ra đời.Để đáp ứng được các nhu cầu này, công ty phải nghiên cứu thị trường,dự báo
nhu cầu thường xuyên để liên tục thay đổi, tránh tình trạng nhập các mặt hàng cũ, lỗi thời, thiếu
tính mới sẽ khiến cho công ty gặp phải nhiều rủi ro trong quá trình kinh doanh như hàng không
thể bán ra được, tồn kho quá lớn, chi phí lưu kho cao,…
+ Công ty có những bộ phận chuyên về dự báo dân số, khu vực Cầu giấy tập trung khá nhiều
trường đại học, mà nhu cầu đối với máy tính của sinh viên là rất cao.Đây cũng là lý do mà Trần
anh chọn địa điểm này.
+Với sinh viên đại học nhu cầu dùng máy tính rất cao, tuy nhiên về khả năng chi trả lại có hạn,
TRẦN ANH dự báo được các loại mặt hàng nào của DELL sẽ bán chạy hơn, hay đưa ra được
những mức khuyến mại để thu hút thị trường khách hàng này.Nhằm vào đối tượng sinh viên này,
Trần anh đã có những chương trình bán hàng ưu đãi, nắm đúng yếu điểm đó là mua được máy
tính rẻ, lại được tặng quà của sinh viên,nên thường xuyên tổ chức những đợt khuyến mại lớn như
đầu năm học, Giáng sinh hay Tết nguyên đán…
+Việc phân chia đối tượng khách hàng cũng rất quan trọng ở Trần anh, việc bán một chiếc máy
tính cho một sinh viên và doanh nhân nó sẽ khác nhau, một bên cần một chiếc máy tính đủ
dùng, ít tiền, còn một bên cần một chiếc máy tính bền đẹp, sang trọng.Vì vậy công ty đã có
những chính sách bán hàng cho từng nhóm đối tượng khác nhau.
+Để nắm được thị phần của mình, Trần anh đã so sánh doanh số của mình với các doanh nghiệp
quan trọng trong ngành, ví dụ như Pico.Qua đó có thể dự báo được doanh số cho từng thời kỳ
của mình
1.1.2.Phương pháp dự báo bán hàng.
- Phương pháp chuyên gia:
Trưởng ban bán hàng của Trần anh dựa trên kết quả đánh giá của nhân viên bán hàng hay cán
bộ quản lý bán hàng để tổng hợp, phân tích, xác định chỉ tiêu kế hoạch bán hàng,các nhân viên
bán hàng của Trần Anh chính là người tiếp cận gần nhất với khách hàng,họ nắm bắt được rõ nhất
những nhu cầu mong muốn của khách hàng, biết được khách cần gì và chưa hài lòng trong điểm
nào, từ đó nhà quản trị có những bước đi đúng đắn. Họ sẽ tổng hợp ý kiến và dự báo kết quả bán
hàng từ các cấp bán hàng trong Doanh nghiệp, sau đó tổng hợp và xử lý. Phương pháp này có ưu
điểm dễ làm, nhanh và chi phí thấp.Tuy nhiên kết quả dự báo có thể có sai lệch lớn
-Phương pháp điều tra khảo sát:
Đây là phương pháp được áp dụng phổ biến hiện nay tại Trần anh, nhà quản trị bán hàng tiến
hành điều tra nhằm có được các kết quả về hành vi khách hàng và khách hàng tiềm năng,…Họ cho
các nhân viên cầm phiếu điều tra đi tới từng lớp học của các sinh viên và tìm hiểu về nhu cầu của
sinh viên và mong muốn của sinh viên là gì khi mua 1 sản phẩm điện tử ở Trần anh.kquả điều tra
cho thấy, hầu hết đa số sinh viên đều cần có 1 cái máy tính hỗ trợ cho quá trình học tập của
mình,bên cạnh đó những yêu cầu về gía cả hợp lý luôn được ưu tiên hàng đầu.Từ đó công ty đã
nắm bắt được và xác định được chỉ tiêu bán hàng cho đối tượng này
-Phương pháp thống kê kinh nghiệm:
Dựa vào các kết quả bán hàng trong thời gian trước của mình, cùng với những yếu tố có thể
ảnh hưởng trong thời gian tới như sắp tới năm học mới, nhu cầu mua máy tính của sinh viên
sẽ tăng cao, Trần anh có thể dự báo được các chương trình bán hàng hợp lý.
1.1.3 Quy trình dự báo bán hàng.
- Quy trình dự báo bán hàng của công ty Trần Anh:
+ Thu thập thông tin về năng lực của doanh nghiệp,về trình độ quản lý, trình độ bán hàng, kết
quả bán hàng của doanh nghiệp các năm gần đây như thế nào; vị thế của Trần Anh trên thị
trường,…dựa trên cơ sở các tiêu chuẩn như: lượng bán, doanh thu kì trước hay chi phí và lợi
nhuận thu được,…
+ Quảng bá, giới thiệu về sản phẩm máy tính DELL của siêu thị Trần Anh đến người tiêu dung.
+ Thu thập thông tin thị trường và đối thủ cạnh tranh: tìm kiếm thông tin nhu cầu khách hàng, ý
kiến khách hàng về sản phẩm máy tính DELL,chăm sóc khách hàng của siêu thị Trần Anh và của
các siêu thị khác bằng cách phát phiếu điều tra cho khách hàng tại các khu vực xung quanh siêu
thị Trần Anh: Trần Anh Times city,Trần ANh Cầu Giấy, Trần Anh Bắc Ninh, Thái Bình, Phú
Thọ,.. hay qua các trang web bán hàng của siêu thị để hiểu rõ nhu cầu, ý kiến đánh giá của
khách hàng về siêu thị Trần Anh; đồng thời một phần hiểu về đối thủ cạnh tranh.
+ Phân loại ý kiến nhóm khách hàng theo khu vực: các tỉnh lẻ, thành phố,..; theo nghề nghiệp:
sinh viên, giáo viên, nhà quản trị,.. hay mức thu nhập: cao, thấp..
+ Phân tích, đánh giá thông tin đã thu nhận được bằng các phương pháp xác định nhu cầu:
phương pháp định tính, phương pháp định lượng. đưa ra kết luận, rút ra điểm tích cực và hạn chế
để có kế hoạch hợp lý.
+ Phác họa dự báo bán hàng cho từng khu vực, từng chi nhánh của siêu thị.
+ Tham khảo ý kiến của các phòng, ban, các đơn vị quản lý. Đánh giá về phác họa dự báo bán
hàng.
+ Chỉnh sửa, lập dự báo bán hàng hợp lý nhất cho Trần Anh, chuyển đến các chi nhánh, bộ phận
bán hàng, phân định mức bán hàng cho từng chi nhánh.
1.1.4. Kết quả của dự báo bán hàng:
Kết quả dự báo bán hàng được thể hiện thông qua hai chỉ tiêu:
+ Chỉ tiêu định lượng: quy mô thị trường ngày càng được mở rộng. Sức mua, thị phần, thị trường
có tốc độ ngày càng tăng do nhu cầu ngày càng tăng ( chất lượng sản phẩm tốt, giá cả hợp lý..).
Trong đó chỉ tiêu quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể bán được theo nhóm khách hàng,
thị trường, điểm bán, nhân viên bán…dự tính tăng, đặc biệt là thị trường hà nội và các tỉnh lẻ lân
cận như: Bắc Ninh, Phú Thọ..
+ Chỉ tiêu định tính: ngày càng có tính cạnh tranh trên thị trường, số lượng ý kiến khách hàng về
sản phẩm có tính tích cực.
Qua điều tra đánh giá, ta thấy nhận xét của khách hàng đối với sản phẩm máy tính Dell của siêu
thị Trần Anh là khá hài lòng: chất lượng: khoảng 60% là tốt, 18% là rất tốt; mẫu mã đa dạng; giá
cả khá hợp lí; thái độ phục vụ của nhân viên nhiệt tình. Từ đó, đưa ra một số kết quả dự báo bán
hàng trong vòng 1 năm tới như sau:
+ Năng lực thị trường: các đối thủ cạnh tranh như: pico, thế giới di động, fpt shop,…là 10.295
sản phẩm.
+ Doanh số của ngành: 10.991 sản phẩm.
+ Năng lực bán hàng của doanh nghiệp: 4.029 sản phẩm
+ Dự báo bán hàng của doanh nghiệp: 3.112 sản phẩm
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
You must be registered for see links