duccuong20052002
New Member
Link tải luận văn miễn phí cho ae
LỜI MỞ ĐẦU 1
CHƯƠNG I: NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP
1.1 Một số nội dung cơ bản của hoạt động quản trị bán hàng trong doanh nghiệp 3
1.1.1 Các thủ tục cần thiết của hoạt động bán hàng 3
1.1.2 Các hình thức bán hàng 5
1.1.3 Tổ chức mạng lưới phân phối 6
1.1.4 Tổ chức lực lượng bán hàng 8
1.1.5. Kiểm soát quy trình bán hàng 9
1.1.6 Động viên lực lượng bán hàng 10
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY A.D.A
2.1 Giới thiệu khái quát về công ty A.D.A 12
2.1.1 Lịch sử hình thành và sứ mệnh 12
2.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty A.D.A 12
2.1.3 Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban 13
2.2 Các đặc điểm chủ yếu trong hoạt động kinh doanh của công ty A.D.A 15
2.2.1 Đặc điểm về trình độ lao động 15
2.2.2 Đặc điểm về sản phẩm của công ty 17
2.2.3 Đặc điểm về lĩnh vực kinh doanh 19
2.2.4 Khách hàng mục tiêu của công ty 20
2.2.5 Đối thủ cạnh tranh 21
2.3 Khái quát chung về thị trường cung cấp các sản phẩm, thiết bị ứng dụng sóng
GPS tại Việt Nam 23
2.3.1 Cầu thị trường 23
2.3.1.1 Quy mô nhu cầu về thiết bị ứng dụng sóng GPS 23
2.3.1.2 Xu hướng phát triển của thị trường những năm qua 23
2.3.2 Cung thị trường 23
2.3.2.1 Tổng số nhà cung cấp 23
2.3.2.2 Nguồn từ nhập khẩu 23
2.3.2.3 Tốc độ tăng trưởng 24
2.4 Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại công ty A.D.A 24
2.4.1 Công tác tổ chức lực lượng bàn hàng 24
2.4.1.1 Tuyển chọn nhân viên 24
2.4.1.2 Tuyển chọn và tập huấn các đại lý 26
2.4.1.3 Tổng số nhà phân phối, đại lý 27
2.4.2 Thiết lập và phát triển kế hoạch bán hàng 28
2.4.2.1 Xác lập mục tiêu của đội ngũ bán hàng 28
2.4.2.2 Lập kế hoạch bán hàng 29
2.4.2.3 Chính sách sản phẩm 30
2.4.2.4 Tiếp cận khách hàng 31
2.4.2.5 Gặp gỡ khách hàng và ký hợp đồng 32
2.4.2.6 Chính sách sau bán hàng 33
2.4.3 Mạng lưới phân phối bán hàng công ty A.D.A . 38
2.4.4 Giám sát năng suất bán hàng 42
2.4.5 Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 43
2.4.6 Đánh giá chung về công tác quản trị bán hàng tại công ty A.D.A 47
2.4.6.1 Những kết quả đạt được 47
2.4.6.2 Những tồn tại và hạn chế trong hoạt động quản trị bán hàng tại công ty
A.D.A 49
CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG.
3.1 Thiết lập kế hoạch kinh doanh 52
3.1.1 Cơ sở khoa học trong việc lập kế hoạch kinh doanh 52
3.1.2 Các giải pháp cụ thể để xây dựng một kế hoạch kinh doanh 52
3.1.2.1 Xây dựng quy trình lập kế hoạch kinh doanh 52
3.1.2.2 Thực hiện các bước lập kế hoạch theo quy trình 53
3.1.3 Dự kiến các kết quả thu được từ giải pháp xây dựng quy trình lập kế hoạch chi tiết 53
3.2 Ứng dụng thương mại điện tử trong bán hàng 54
3.2.1 Cơ sở cho giải pháp ứng dụng thương mại diện tử trong bán hàng 54
3.2.2 Thực hiện giải pháp ứng dụng thương mại điện tử trong bán hàng 54
3.2.3 Dự kiến kết quả đạt được sau khi áp dụng giải pháp 55
3.3 Giải pháp tăng thời gian hữu ích tìm kiếm khách hàng 55
3.3.1 Cơ sở cho giải pháp tăng thời gian tìm kiếm khách hàng 55
3.3.2 Các biện pháp quản lý thời gian hiệu quả, tăng thời gian tìm kiếm khách hàng mới 56
3.3.3 Đánh giá thực hiện giải pháp 56
3.4 Giải pháp tổ chức lại lực lượng bán hàng 57
3.4.1 Cơ sở khoa học của giải pháp tổ chức lại lực lượng bán hàng 57
3.4.2 Các phương án thựchiện nhằm tổ chức lại lực lượng bán hàng 57
3.4.2.1 Xây dựng tiêu chí tuyển dụng phù hợp 57
3.4.2.2 Huấn luyện nhân viên 58
3.4.3 Dự kiến kết quả thu được khi thực hiện giải pháp 59
3.5 Hoàn thiện hệ thống phân phối 59
3.5.1 Cơ sở khoa học cho giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 59
3.5.2 Các giải pháp cụ thể cho phương án hoàn thiện kênh phân phối 60
3.5.3 Đánh giá kết quả đạt được 61
3.6 Động viên, khuyến khích đỗi ngũ bán hàng 61
3.6.1 Cơ sở khoa học cho giải pháp động viên, khuyến khích đội ngũ bán
hàng 61
3.6.2 Biện pháp cụ thể nhằm động viên khuyến khích nhân viên và các
đại lý phân phối 62
3.6.3 Kết quả đạt được sau khi thực hiện giải pháp động viên 63
3.7 Một số kiến nghị đối với Bộ Giao Thông Vận Tải 64
KẾT LUẬN 67
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 69
2. Mục đích nghiên cứu
Là sinh viên ngành Quản Trị Kinh Doanh, với mục đích tìm hiểu, học hỏi, và trao dồi kiến thức. Em muốn hiểu sâu hơn hoạt động bàn hàng được tiến hành như thế nào, công tác quản trị bán hàng được thực hiện ra sao, từ đó đề xuất một số giải pháp, kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Do hạn chế về mặt kiến thức cũng như thời gian, tác giả chỉ xin đề cập đến thực trạng hoạt động kinh doanh công ty A.D.A tại chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh, các số liệu giao dịch trong khoảng thời gian 2008 đến 6 tháng đầu năm 2011. Đây là những số liệu được thu nhập trực tiếp trong quá trình thực tập tại đơn vị, cùng một số những nhận định và góp ý của các anh/chị phòng kinh doanh, kế toán và phòng marketing.
4. Phương pháp nghiên cứu
Đề tài này được nghiên cứu dựa trên phương pháp tiếp cận logic, phân tích thống kê, và sử dụng những kiến thức đã được tích lũy trong suốt quá trình học tập với những quan sát, thu nhập thực tế diễn ra trong thời gian thực tập tại doanh nghiệp. Kết hợp giữa việc tổng hợp sách báo, tài liệu với những ý kiến đóng góp của ban quản trị công ty.
5. Kết cấu của đề tài gồm 3 chương:
CHƯƠNG I: Những lý luận cơ bản về hoạt động quản trị bán hàng trong doanh nghiệp.
CHƯƠNG II: Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại công ty A.D.A
CHƯƠNG III: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng.
CHƯƠNG I: NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP
1.1 Một số nội dung cơ bản của hoạt động quản trị bán hàng trong doanh nghiệp
1.1.1 Các thủ tục cần thiết của hoạt động bán hàng
Bước 1: Lập kế hoạch.
Trưởng phòng kinh doanh lập kế hoạch phân phối chỉ tiêu kinh doanh theo năm, tháng. Chỉ tiêu bán hàng được lập trên cơ sở chiến lược kinh doanh chung của công ty. Các chỉ tiêu bán hàng được trưởng phòng bán hàng lập cho từng thời kỳ cụ thể, lên kế hoạch thực hiện. Kế hoạch thực hiện mục tiêu bán hàng được lập theo sơ đồ gannt.
Bước 2: Thực hiện.
Triển khai thực hiện chỉ tiêu kinh doanh cho phòng. Việc triển khai bao gồm hướng dẫn các mục tiêu, chỉ tiêu bán hàng, phân chỉ tiêu cho các bộ phận trực thuộc, các cửa hàng, hướng dẫn các bước cần thực hiện, nhiệm vụ của các cá nhân liên quan.
Bước 3: Nhận và xử lý yêu cầu khách hàng.
Liên lạc, nhận các thông tin của khách hàng. Bắt đầu quá trình thực hiện theo kế hoạch thực hiện mục tiêu chỉ tiêu.
Liên lạc, ghi nhận yêu cầu khách hàng theo kế hoạch đã triển khai.
Ngoài ra ghi nhận yêu cầu từ bên ngoài trực tiếp (không có kế hoạch).
Yêu cầu khách hàng được phân loại theo khu vực, theo tính chất mua (mua lẻ hay mua sỉ).
Trường hợp khách hàng cần thêm thông tin như tên cửa hàng trưởng, nhân viên, thay mặt đại lý, mẫu báo giá, mẫu sản phẩm, phần giới thiệu chức năng sản phẩm thì cung cấp cho khách hàng.
Trường hợp khách hàng mua hàng tại các khu vực, người nhận được thông tin chuyển thông tin của khách cho người phụ trách của khu vực đó.
Đối với khách hàng mua lẻ, giới thiệu khách đến cửa hàng của công ty hay đại lý gần nhất.
Đối với khách hàng muốn mua sỉ, thực hiện theo quy trình ký kết và thực hiện hợp đồng.
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
LỜI MỞ ĐẦU 1
CHƯƠNG I: NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP
1.1 Một số nội dung cơ bản của hoạt động quản trị bán hàng trong doanh nghiệp 3
1.1.1 Các thủ tục cần thiết của hoạt động bán hàng 3
1.1.2 Các hình thức bán hàng 5
1.1.3 Tổ chức mạng lưới phân phối 6
1.1.4 Tổ chức lực lượng bán hàng 8
1.1.5. Kiểm soát quy trình bán hàng 9
1.1.6 Động viên lực lượng bán hàng 10
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY A.D.A
2.1 Giới thiệu khái quát về công ty A.D.A 12
2.1.1 Lịch sử hình thành và sứ mệnh 12
2.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty A.D.A 12
2.1.3 Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban 13
2.2 Các đặc điểm chủ yếu trong hoạt động kinh doanh của công ty A.D.A 15
2.2.1 Đặc điểm về trình độ lao động 15
2.2.2 Đặc điểm về sản phẩm của công ty 17
2.2.3 Đặc điểm về lĩnh vực kinh doanh 19
2.2.4 Khách hàng mục tiêu của công ty 20
2.2.5 Đối thủ cạnh tranh 21
2.3 Khái quát chung về thị trường cung cấp các sản phẩm, thiết bị ứng dụng sóng
GPS tại Việt Nam 23
2.3.1 Cầu thị trường 23
2.3.1.1 Quy mô nhu cầu về thiết bị ứng dụng sóng GPS 23
2.3.1.2 Xu hướng phát triển của thị trường những năm qua 23
2.3.2 Cung thị trường 23
2.3.2.1 Tổng số nhà cung cấp 23
2.3.2.2 Nguồn từ nhập khẩu 23
2.3.2.3 Tốc độ tăng trưởng 24
2.4 Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại công ty A.D.A 24
2.4.1 Công tác tổ chức lực lượng bàn hàng 24
2.4.1.1 Tuyển chọn nhân viên 24
2.4.1.2 Tuyển chọn và tập huấn các đại lý 26
2.4.1.3 Tổng số nhà phân phối, đại lý 27
2.4.2 Thiết lập và phát triển kế hoạch bán hàng 28
2.4.2.1 Xác lập mục tiêu của đội ngũ bán hàng 28
2.4.2.2 Lập kế hoạch bán hàng 29
2.4.2.3 Chính sách sản phẩm 30
2.4.2.4 Tiếp cận khách hàng 31
2.4.2.5 Gặp gỡ khách hàng và ký hợp đồng 32
2.4.2.6 Chính sách sau bán hàng 33
2.4.3 Mạng lưới phân phối bán hàng công ty A.D.A . 38
2.4.4 Giám sát năng suất bán hàng 42
2.4.5 Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 43
2.4.6 Đánh giá chung về công tác quản trị bán hàng tại công ty A.D.A 47
2.4.6.1 Những kết quả đạt được 47
2.4.6.2 Những tồn tại và hạn chế trong hoạt động quản trị bán hàng tại công ty
A.D.A 49
CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG.
3.1 Thiết lập kế hoạch kinh doanh 52
3.1.1 Cơ sở khoa học trong việc lập kế hoạch kinh doanh 52
3.1.2 Các giải pháp cụ thể để xây dựng một kế hoạch kinh doanh 52
3.1.2.1 Xây dựng quy trình lập kế hoạch kinh doanh 52
3.1.2.2 Thực hiện các bước lập kế hoạch theo quy trình 53
3.1.3 Dự kiến các kết quả thu được từ giải pháp xây dựng quy trình lập kế hoạch chi tiết 53
3.2 Ứng dụng thương mại điện tử trong bán hàng 54
3.2.1 Cơ sở cho giải pháp ứng dụng thương mại diện tử trong bán hàng 54
3.2.2 Thực hiện giải pháp ứng dụng thương mại điện tử trong bán hàng 54
3.2.3 Dự kiến kết quả đạt được sau khi áp dụng giải pháp 55
3.3 Giải pháp tăng thời gian hữu ích tìm kiếm khách hàng 55
3.3.1 Cơ sở cho giải pháp tăng thời gian tìm kiếm khách hàng 55
3.3.2 Các biện pháp quản lý thời gian hiệu quả, tăng thời gian tìm kiếm khách hàng mới 56
3.3.3 Đánh giá thực hiện giải pháp 56
3.4 Giải pháp tổ chức lại lực lượng bán hàng 57
3.4.1 Cơ sở khoa học của giải pháp tổ chức lại lực lượng bán hàng 57
3.4.2 Các phương án thựchiện nhằm tổ chức lại lực lượng bán hàng 57
3.4.2.1 Xây dựng tiêu chí tuyển dụng phù hợp 57
3.4.2.2 Huấn luyện nhân viên 58
3.4.3 Dự kiến kết quả thu được khi thực hiện giải pháp 59
3.5 Hoàn thiện hệ thống phân phối 59
3.5.1 Cơ sở khoa học cho giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 59
3.5.2 Các giải pháp cụ thể cho phương án hoàn thiện kênh phân phối 60
3.5.3 Đánh giá kết quả đạt được 61
3.6 Động viên, khuyến khích đỗi ngũ bán hàng 61
3.6.1 Cơ sở khoa học cho giải pháp động viên, khuyến khích đội ngũ bán
hàng 61
3.6.2 Biện pháp cụ thể nhằm động viên khuyến khích nhân viên và các
đại lý phân phối 62
3.6.3 Kết quả đạt được sau khi thực hiện giải pháp động viên 63
3.7 Một số kiến nghị đối với Bộ Giao Thông Vận Tải 64
KẾT LUẬN 67
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 69
2. Mục đích nghiên cứu
Là sinh viên ngành Quản Trị Kinh Doanh, với mục đích tìm hiểu, học hỏi, và trao dồi kiến thức. Em muốn hiểu sâu hơn hoạt động bàn hàng được tiến hành như thế nào, công tác quản trị bán hàng được thực hiện ra sao, từ đó đề xuất một số giải pháp, kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Do hạn chế về mặt kiến thức cũng như thời gian, tác giả chỉ xin đề cập đến thực trạng hoạt động kinh doanh công ty A.D.A tại chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh, các số liệu giao dịch trong khoảng thời gian 2008 đến 6 tháng đầu năm 2011. Đây là những số liệu được thu nhập trực tiếp trong quá trình thực tập tại đơn vị, cùng một số những nhận định và góp ý của các anh/chị phòng kinh doanh, kế toán và phòng marketing.
4. Phương pháp nghiên cứu
Đề tài này được nghiên cứu dựa trên phương pháp tiếp cận logic, phân tích thống kê, và sử dụng những kiến thức đã được tích lũy trong suốt quá trình học tập với những quan sát, thu nhập thực tế diễn ra trong thời gian thực tập tại doanh nghiệp. Kết hợp giữa việc tổng hợp sách báo, tài liệu với những ý kiến đóng góp của ban quản trị công ty.
5. Kết cấu của đề tài gồm 3 chương:
CHƯƠNG I: Những lý luận cơ bản về hoạt động quản trị bán hàng trong doanh nghiệp.
CHƯƠNG II: Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại công ty A.D.A
CHƯƠNG III: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng.
CHƯƠNG I: NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP
1.1 Một số nội dung cơ bản của hoạt động quản trị bán hàng trong doanh nghiệp
1.1.1 Các thủ tục cần thiết của hoạt động bán hàng
Bước 1: Lập kế hoạch.
Trưởng phòng kinh doanh lập kế hoạch phân phối chỉ tiêu kinh doanh theo năm, tháng. Chỉ tiêu bán hàng được lập trên cơ sở chiến lược kinh doanh chung của công ty. Các chỉ tiêu bán hàng được trưởng phòng bán hàng lập cho từng thời kỳ cụ thể, lên kế hoạch thực hiện. Kế hoạch thực hiện mục tiêu bán hàng được lập theo sơ đồ gannt.
Bước 2: Thực hiện.
Triển khai thực hiện chỉ tiêu kinh doanh cho phòng. Việc triển khai bao gồm hướng dẫn các mục tiêu, chỉ tiêu bán hàng, phân chỉ tiêu cho các bộ phận trực thuộc, các cửa hàng, hướng dẫn các bước cần thực hiện, nhiệm vụ của các cá nhân liên quan.
Bước 3: Nhận và xử lý yêu cầu khách hàng.
Liên lạc, nhận các thông tin của khách hàng. Bắt đầu quá trình thực hiện theo kế hoạch thực hiện mục tiêu chỉ tiêu.
Liên lạc, ghi nhận yêu cầu khách hàng theo kế hoạch đã triển khai.
Ngoài ra ghi nhận yêu cầu từ bên ngoài trực tiếp (không có kế hoạch).
Yêu cầu khách hàng được phân loại theo khu vực, theo tính chất mua (mua lẻ hay mua sỉ).
Trường hợp khách hàng cần thêm thông tin như tên cửa hàng trưởng, nhân viên, thay mặt đại lý, mẫu báo giá, mẫu sản phẩm, phần giới thiệu chức năng sản phẩm thì cung cấp cho khách hàng.
Trường hợp khách hàng mua hàng tại các khu vực, người nhận được thông tin chuyển thông tin của khách cho người phụ trách của khu vực đó.
Đối với khách hàng mua lẻ, giới thiệu khách đến cửa hàng của công ty hay đại lý gần nhất.
Đối với khách hàng muốn mua sỉ, thực hiện theo quy trình ký kết và thực hiện hợp đồng.
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
You must be registered for see links
Tags: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG, thực trạng hoạt động quản trị bán hàng, thực trạng hoạt động tổ chức bán hàng, thực trạng quản trị bán hàng tại doanh nghiệp và giải pháp, Thực trạng quy trình và hoạt động bán hàng của công ty thời trang