zZnh0x_ng0xZz
New Member
Link tải luận văn miễn phí cho ae
LỜI MỞ ĐẦU 1
CHƯƠNG I : CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 3
I. Kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp 3
1 Khái niệm, bản chất kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp 3
2. Vai trò của kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp. 4
2.1. Vai trò trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung 4
2.2. Vai trò trong nền kinh tế thị trường 5
3. Quy trình lập kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp. 7
3.1. Phân tích, đánh giá môi trường doanh nghiệp 7
3.1.1. Nhóm yếu tố thuộc môi trường nội bộ doanh nghiệp. 7
3.1.2. Nhóm yếu tố thuộc môi trường vi mô. 11
3.1.3. Nhóm yếu tố thuộc môi trường vĩ mô. 16
3.2. Phân đoạn và lựa chọn thị trường 20
3.2.1. Phân đoạn thị trường 21
3.2.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu 24
3.2.3. Định vị trong thị trường mục tiêu 25
3.3. Dự báo mức tiêu thụ sản phẩm trên thị trường 26
3.3.1. Phương pháp giản đơn 26
3.3.2. Phương pháp trung bình động 27
3.3.3. Phương pháp trung bình động có trọng số 27
3.3.4. Phương pháp phân tích cấu trúc dòng cầu 27
3.3.5. Phương pháp xác định xu hướng dòng cầu 28
3.3.6. Phương pháp dự báo dựa trên đánh giá 28
3.4. Xác định và lựa chọn phương án kế hoạch chiến lược bán hàng 28
3.4.1. Xác định phương án kế hoạch chiến lược 29
3.4.2. Đánh giá các phương án lựa chọn 29
3.4.3. Lựa chọn phương án cho kế hoạch chiến lược 29
3.5. Tổ chức thực hiện và kiểm tra đánh giá việc thực hiện kế hoạch bán hàng 30
4. Nội dung và phương pháp lập kế hoạch bán hàng 30
4.1. Nội dung lập kế hoạch bán hàng 30
4.1.1. Kế hoạch ngân sách bán hàng 30
4.1.2. Kế hoạch nhân sự 31
4.2. Phương pháp lập kế hoạch bán hàng 33
4.2.1. Lập kế hoạch bán hàng theo cặp sản phẩm, thị trường 34
4.2.2. Lập kế hoạch bán hàng theo tháng, quý 35
II. Đặc điểm ngành thiết bị ô tô và các nhân tố ảnh hưởng đến công tác lập kế hoạch bán hàng. 35
III. Sự cần thiết hoàn thiện công tác lập KH bán hàng trong doanh nghiệp 37
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ TÂN PHÁT. 39
I. Giới thiệu chung về công ty cổ phần thiết bị Tân Phát. 39
1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty cổ phần thiết bị Tân Phát. 39
2. Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty 40
3. Đặc điểm kinh doanh, kinh tế, kỹ thuật có ảnh hưởng đến kế hoạch bán hàng của công ty 43
3.1. Thị trường và khách hàng của công ty 43
3.2. Những sản phẩm và dịch vụ kinh doanh chủ yếu 43
3.2.1. Kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh 43
3.2.2. Những sản phẩm sản xuất và kinh doanh chủ yếu của công ty Cổ phần thiết bị Tân Phát. 44
3.3. Đặc điểm tài chính của công ty 47
4. Tổng quan về kết quả kinh doanh của công ty 52
II. Tình hình thực hiện công tác lập kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần thiết bị Tân Phát 54
1. Các căn cứ lập kế hoạch bán hàng của công ty 54
1.1. Căn cứ vào kết quả điều tra nghiên cứu thị trường, khách hàng 54
1.2. Căn cứ vào chủ trương, đường lối, chính sách, phát triển kinh tế - xã hội của Đảng và Nhà nước. 55
1.2.1. Căn cứ vào tình hình kinh tế xã hội 55
1.2.2. Căn cứ vào sự ổn định và phát triển của nguồn hàng nhập khẩu 56
1.3. Căn cứ vào khả năng cạnh tranh của công ty 57
1.4. Căn cứ vào tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng vào các năm trước của công ty. 61
2. Phương pháp lập chỉ tiêu kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần thiết bị Tân Phát. 61
3. Quy trình lập KH bán hàng của công ty cổ phần thiết bị Tân Phát 62
3.1. Xác định, phân tích thị trường 62
3.2 Dự báo cầu thị trường 63
3.3 Lập kế hoạch bán hàng tổng thể 63
3.4 Kiểm tra và thực hiện kế hoạch 64
III. Đánh giá thực trạng công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần thiết bị Tân Phát 65
1. Đánh giá công tác lập kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần thiết bị Tân phát 65
2. Nhận xét về công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty 67
2.1. Ưu điểm 67
2.2. Những hạn chế và nguyên nhân của công tác lập kế hoạch tại công ty 68
IV. Sự cần thiết hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần thiết bị Tân Phát. 70
CHƯƠNG III. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG Ở CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ TÂN PHÁT 73
I. Chiến luợc phát triển của công ty Cổ Phần Thiết Bị Tân Phát trong những năm tới 73
II. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần thiết bị Tân Phát. 74
1. Hoàn thiện các căn cứ của quy trình lập kế hoạch 74
2. Hoàn thiện quy trình lập kế hoạch 75
3. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường: 80
4.Tăng cường công tác đào tạo cho đội ngũ cán bộ kế hoạch của công ty 82
5. Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng 83
6. Tăng cuờng sự phối hợp của các phòng ban trong công tác lập kế hoạch bán hàng 84
7. Kiểm tra và đánh giá việc thực hiện kế hoạch 85
8. Một số giải pháp khác 86
III. Một số kiến nghị đề xuất với công ty CPTB Tân Phát 86
KẾT LUẬN 87
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 88
LỜI MỞ ĐẦU
1.Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu
Trước sự phát triển mạnh và nhanh của toàn nền kinh tế, Đại hội đảng VI là cái mốc đánh giá sự đổi mới của nền kinh tế Việt Nam, chuyển mình sang nề kinh tế thị trường có sự điều tiết vĩ mô của nhà nước nền kinh tế của nước ta đã đạt những thành tựu đáng khích lệ. Đặc biệt Việt Nam đã chính thức gia nhập WTO- Tổ chức thương mại thế giới, sự kiện này mang lại nhiều cơ hội nhưng đồng thời cũng là thách thức to lớn đối với nền kinh tế Việt Nam.
Thị trường phát triển tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp, các doanh nghiệp hoà mình vào xu hướng chung trong sự phát triển của thị trường. Kế hoạch hoá là một công cụ quan trọng để doanh nghiệp xác định chiến lược phát triển cho mình và đạt được những mục đích mà mình mong muốn. Doanh nghiệp muốn hoạt động dựa trên những cơ sở, chiến lược đã định thì đòi hỏi công tác lập kế hoạch trong doanh nghiệp phải ngày càng được hoàn thiện.Tuy vậy sau thời gian tiếp tục đổi mới và hoàn thiện công tác lập kế hoạch, đặc biệt là kế hoạch hoá trong doanh nghiệp vẫn còn nhiều vấn đề cần đề cập đến trên cả phương diện nhận thức của nhà lập kế hoạch và nội dung, phương pháp của bản kế hoạch kinh doanh dành cho doanh nghiệp.
Nghiệp vụ bán hàng là nghiệp vụ rất quan trọng trong việc kinh doanh của doanh nghiệp, kế hoạch bán hàng là kế hoạch cơ bản góp phần tạo dựng sự thành công trong kinh doanh của doanh nghiệp. Chính vì điều này công tác lập kế hoạch bán hàng là vấn đề cấp thiết trong việc hoạch định chiến lược tổng thể của doanh nghiệp.
Công ty Cổ Phần Thiết Bị Tân Phát là công ty chuyên sản xuất và kinh doanh chủ yếu là thiết bị phục vụ cho ngành ô tô, đến nay công ty đã có chỗ đứng vững trên thị trường khắp mọi miền cả nước, là một trong những doanh nghiệp kinh doanh về sản phẩm thiết bị ô tô hàng đầu trên cả nước. Trong thời gian thực tập ở đây, em đã có điều kiện tìm hiểu về công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty.
Nhận được tầm quan trọng cũng như đòi hỏi thực tế của việc hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng, qua thời gian tìm hiểu và thực tập tại công ty, em quyết định chọn đề tài:
“ Hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty Cổ Phần Thiết Bị Tân Phát”.
2. Mục đích và phạm vi nghiên cứu đề tài
Nghiên cứu đề tài “ Hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty Cổ Phần Thiết Bị Tân Phát”. Nhằm khẳng định lại những kiến thức của em về công tác soạn lập kế hoạch kinh doanh nói chung và kế hoạch bán hàng nói riêng, tìm hiểu về công tác soạn lập kế hoạch bán hàng tại công ty Cổ Phần Thiết Bị Tân Phát để thấy được những ưu điểm và hạn chế, từ đó mạnh dạn đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện cho công tác lập kế hoạch này.
Đề tài nghiên cứu của em giới hạn trong phạm vi hoạt động kinh doanh bán lẻ những sản phẩm về thiết bị ngành ô tô tại phòng kinh doanh của công ty Cổ Phần Thiết Bị Tân Phát. Thực trạng và các giải pháp đưa ra dựa trên số liệu kinh doanh thực của công ty và một số tài liệu tham khảo khác có liên quan.
3. Kết cấu đề tài
Đề tài của em được chia thành 3 phần chính như sau :
Chương I: Cơ sở lý luận chung của kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp.
Chương II: Thực trạng về công tác lập kế hoạch bán hàng của công ty Cổ Phần Thiết Bị Tân Phát.
Chương III : Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty Cổ Phần Thiết Bị Tân Phát.
Trong quá trình thực tập và nghiên cứu, mặc dù đã cố gắng nhưng do thời gian và trình độ của bản thân còn hạn chế nên chắc chắn bản đề tài tốt nghiệp của em còn nhiều hạn chế.
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
LỜI MỞ ĐẦU 1
CHƯƠNG I : CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 3
I. Kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp 3
1 Khái niệm, bản chất kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp 3
2. Vai trò của kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp. 4
2.1. Vai trò trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung 4
2.2. Vai trò trong nền kinh tế thị trường 5
3. Quy trình lập kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp. 7
3.1. Phân tích, đánh giá môi trường doanh nghiệp 7
3.1.1. Nhóm yếu tố thuộc môi trường nội bộ doanh nghiệp. 7
3.1.2. Nhóm yếu tố thuộc môi trường vi mô. 11
3.1.3. Nhóm yếu tố thuộc môi trường vĩ mô. 16
3.2. Phân đoạn và lựa chọn thị trường 20
3.2.1. Phân đoạn thị trường 21
3.2.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu 24
3.2.3. Định vị trong thị trường mục tiêu 25
3.3. Dự báo mức tiêu thụ sản phẩm trên thị trường 26
3.3.1. Phương pháp giản đơn 26
3.3.2. Phương pháp trung bình động 27
3.3.3. Phương pháp trung bình động có trọng số 27
3.3.4. Phương pháp phân tích cấu trúc dòng cầu 27
3.3.5. Phương pháp xác định xu hướng dòng cầu 28
3.3.6. Phương pháp dự báo dựa trên đánh giá 28
3.4. Xác định và lựa chọn phương án kế hoạch chiến lược bán hàng 28
3.4.1. Xác định phương án kế hoạch chiến lược 29
3.4.2. Đánh giá các phương án lựa chọn 29
3.4.3. Lựa chọn phương án cho kế hoạch chiến lược 29
3.5. Tổ chức thực hiện và kiểm tra đánh giá việc thực hiện kế hoạch bán hàng 30
4. Nội dung và phương pháp lập kế hoạch bán hàng 30
4.1. Nội dung lập kế hoạch bán hàng 30
4.1.1. Kế hoạch ngân sách bán hàng 30
4.1.2. Kế hoạch nhân sự 31
4.2. Phương pháp lập kế hoạch bán hàng 33
4.2.1. Lập kế hoạch bán hàng theo cặp sản phẩm, thị trường 34
4.2.2. Lập kế hoạch bán hàng theo tháng, quý 35
II. Đặc điểm ngành thiết bị ô tô và các nhân tố ảnh hưởng đến công tác lập kế hoạch bán hàng. 35
III. Sự cần thiết hoàn thiện công tác lập KH bán hàng trong doanh nghiệp 37
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ TÂN PHÁT. 39
I. Giới thiệu chung về công ty cổ phần thiết bị Tân Phát. 39
1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty cổ phần thiết bị Tân Phát. 39
2. Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty 40
3. Đặc điểm kinh doanh, kinh tế, kỹ thuật có ảnh hưởng đến kế hoạch bán hàng của công ty 43
3.1. Thị trường và khách hàng của công ty 43
3.2. Những sản phẩm và dịch vụ kinh doanh chủ yếu 43
3.2.1. Kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh 43
3.2.2. Những sản phẩm sản xuất và kinh doanh chủ yếu của công ty Cổ phần thiết bị Tân Phát. 44
3.3. Đặc điểm tài chính của công ty 47
4. Tổng quan về kết quả kinh doanh của công ty 52
II. Tình hình thực hiện công tác lập kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần thiết bị Tân Phát 54
1. Các căn cứ lập kế hoạch bán hàng của công ty 54
1.1. Căn cứ vào kết quả điều tra nghiên cứu thị trường, khách hàng 54
1.2. Căn cứ vào chủ trương, đường lối, chính sách, phát triển kinh tế - xã hội của Đảng và Nhà nước. 55
1.2.1. Căn cứ vào tình hình kinh tế xã hội 55
1.2.2. Căn cứ vào sự ổn định và phát triển của nguồn hàng nhập khẩu 56
1.3. Căn cứ vào khả năng cạnh tranh của công ty 57
1.4. Căn cứ vào tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng vào các năm trước của công ty. 61
2. Phương pháp lập chỉ tiêu kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần thiết bị Tân Phát. 61
3. Quy trình lập KH bán hàng của công ty cổ phần thiết bị Tân Phát 62
3.1. Xác định, phân tích thị trường 62
3.2 Dự báo cầu thị trường 63
3.3 Lập kế hoạch bán hàng tổng thể 63
3.4 Kiểm tra và thực hiện kế hoạch 64
III. Đánh giá thực trạng công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần thiết bị Tân Phát 65
1. Đánh giá công tác lập kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần thiết bị Tân phát 65
2. Nhận xét về công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty 67
2.1. Ưu điểm 67
2.2. Những hạn chế và nguyên nhân của công tác lập kế hoạch tại công ty 68
IV. Sự cần thiết hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần thiết bị Tân Phát. 70
CHƯƠNG III. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG Ở CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ TÂN PHÁT 73
I. Chiến luợc phát triển của công ty Cổ Phần Thiết Bị Tân Phát trong những năm tới 73
II. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần thiết bị Tân Phát. 74
1. Hoàn thiện các căn cứ của quy trình lập kế hoạch 74
2. Hoàn thiện quy trình lập kế hoạch 75
3. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường: 80
4.Tăng cường công tác đào tạo cho đội ngũ cán bộ kế hoạch của công ty 82
5. Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng 83
6. Tăng cuờng sự phối hợp của các phòng ban trong công tác lập kế hoạch bán hàng 84
7. Kiểm tra và đánh giá việc thực hiện kế hoạch 85
8. Một số giải pháp khác 86
III. Một số kiến nghị đề xuất với công ty CPTB Tân Phát 86
KẾT LUẬN 87
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 88
LỜI MỞ ĐẦU
1.Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu
Trước sự phát triển mạnh và nhanh của toàn nền kinh tế, Đại hội đảng VI là cái mốc đánh giá sự đổi mới của nền kinh tế Việt Nam, chuyển mình sang nề kinh tế thị trường có sự điều tiết vĩ mô của nhà nước nền kinh tế của nước ta đã đạt những thành tựu đáng khích lệ. Đặc biệt Việt Nam đã chính thức gia nhập WTO- Tổ chức thương mại thế giới, sự kiện này mang lại nhiều cơ hội nhưng đồng thời cũng là thách thức to lớn đối với nền kinh tế Việt Nam.
Thị trường phát triển tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp, các doanh nghiệp hoà mình vào xu hướng chung trong sự phát triển của thị trường. Kế hoạch hoá là một công cụ quan trọng để doanh nghiệp xác định chiến lược phát triển cho mình và đạt được những mục đích mà mình mong muốn. Doanh nghiệp muốn hoạt động dựa trên những cơ sở, chiến lược đã định thì đòi hỏi công tác lập kế hoạch trong doanh nghiệp phải ngày càng được hoàn thiện.Tuy vậy sau thời gian tiếp tục đổi mới và hoàn thiện công tác lập kế hoạch, đặc biệt là kế hoạch hoá trong doanh nghiệp vẫn còn nhiều vấn đề cần đề cập đến trên cả phương diện nhận thức của nhà lập kế hoạch và nội dung, phương pháp của bản kế hoạch kinh doanh dành cho doanh nghiệp.
Nghiệp vụ bán hàng là nghiệp vụ rất quan trọng trong việc kinh doanh của doanh nghiệp, kế hoạch bán hàng là kế hoạch cơ bản góp phần tạo dựng sự thành công trong kinh doanh của doanh nghiệp. Chính vì điều này công tác lập kế hoạch bán hàng là vấn đề cấp thiết trong việc hoạch định chiến lược tổng thể của doanh nghiệp.
Công ty Cổ Phần Thiết Bị Tân Phát là công ty chuyên sản xuất và kinh doanh chủ yếu là thiết bị phục vụ cho ngành ô tô, đến nay công ty đã có chỗ đứng vững trên thị trường khắp mọi miền cả nước, là một trong những doanh nghiệp kinh doanh về sản phẩm thiết bị ô tô hàng đầu trên cả nước. Trong thời gian thực tập ở đây, em đã có điều kiện tìm hiểu về công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty.
Nhận được tầm quan trọng cũng như đòi hỏi thực tế của việc hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng, qua thời gian tìm hiểu và thực tập tại công ty, em quyết định chọn đề tài:
“ Hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty Cổ Phần Thiết Bị Tân Phát”.
2. Mục đích và phạm vi nghiên cứu đề tài
Nghiên cứu đề tài “ Hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty Cổ Phần Thiết Bị Tân Phát”. Nhằm khẳng định lại những kiến thức của em về công tác soạn lập kế hoạch kinh doanh nói chung và kế hoạch bán hàng nói riêng, tìm hiểu về công tác soạn lập kế hoạch bán hàng tại công ty Cổ Phần Thiết Bị Tân Phát để thấy được những ưu điểm và hạn chế, từ đó mạnh dạn đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện cho công tác lập kế hoạch này.
Đề tài nghiên cứu của em giới hạn trong phạm vi hoạt động kinh doanh bán lẻ những sản phẩm về thiết bị ngành ô tô tại phòng kinh doanh của công ty Cổ Phần Thiết Bị Tân Phát. Thực trạng và các giải pháp đưa ra dựa trên số liệu kinh doanh thực của công ty và một số tài liệu tham khảo khác có liên quan.
3. Kết cấu đề tài
Đề tài của em được chia thành 3 phần chính như sau :
Chương I: Cơ sở lý luận chung của kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp.
Chương II: Thực trạng về công tác lập kế hoạch bán hàng của công ty Cổ Phần Thiết Bị Tân Phát.
Chương III : Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty Cổ Phần Thiết Bị Tân Phát.
Trong quá trình thực tập và nghiên cứu, mặc dù đã cố gắng nhưng do thời gian và trình độ của bản thân còn hạn chế nên chắc chắn bản đề tài tốt nghiệp của em còn nhiều hạn chế.
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
You must be registered for see links