congchuatuyet_1516
New Member
Download miễn phí Từ nhân viên bán hàng đến giám đốc bán hàng khu vực
Xác định các ứng viênNhững tiêu chuẩn thăng tiến chính thức của công ty
nên được phổ biến rộng rãi chừng nào tốt chừng nấy trong đội ngũ chào hàng. Như
thế khi có một vị trí trống thì các ứng viên dễ được xác định hơn. Tuy nhiên, nhiều
công ty không có một chính sách tuyển chọn từ trong nội bộ và sẽ lựa chọn một
giám đốc bán hàng khu vực từ ngoài công ty. Lý do thông thường được Ban lãnh
đạo đưa ra khi làm như vậy là những nhân viên chào hàng hiện có không có đủ
phẩm chất để trở thành giám đốc.Những công ty lớn và công ty với nhiều loại sản
phẩm có thể thiết lập và duy trì một tiến trình chính thứccho các nhân viên chào
hàng để tuyển chọn và chuẩn bị cho chức vụ giám đốc. Ví dụ như một nghiên cứu
cho thấy rằng các công ty lớn, hoạt động tốt thường hay tuyển chọn từ nội bộ
trong khi các công ty có công ngh ệ kém hơn và những công ty có chính sách kém
tiêu chuẩn hóa ít khi tuyển chọn nội bộ.
Để tải bản Đầy Đủ của tài liệu, xin Trả lời bài viết này, Mods sẽ gửi Link download cho bạn sớm nhất qua hòm tin nhắn.
Ai cần download tài liệu gì mà không tìm thấy ở đây, thì đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí
Tóm tắt nội dung tài liệu:
Từ nhân viên bán hàng đến giámđốc bán hàng khu vực
Từ nhân viên bán hàng đến giám đốc bán hàng khu vực
Tuy rằng quá trình thăng tiến được mô tả là phải thông qua văn phòng của
giám đốc bán hàng khu vực nhưng nhiều nhân viên chào hàng vẫn thích tiếp tục
làm việc tại khu vực hoạt động hơn. Họ có sự tự do, tính độc lập, không bị nhức
đầu về những công việc quản trị và có thể còn có thu nhập cao hơn cả giám đốc.
Tuy nhiên, chức vụ giám đốc bán hàng khu vực là cực kỳ quan trọng đối với sự
thành công của một công ty và có nhiều nhân viên hăng hái tìm kiếm cơ hội thăng
tiến.
Nhân viên bán hàng và giám đốc bán hàngSự thay đổi từ nhân viên chào
hàng sang giám đốc bán hàng thường bao gồm nhiều vấn đề khác hơn là sự thay
đổi chức vụ và mở rộng trách nhiệm. Năm loại khác nhau quan trọng giữa việc
bán hàng và quản trị có thể được nêu ra: trách nhiệm chủ yếu, quan hệ làm việc,
vai trò, trách nhiệm quản lý hành chính và công việc quản trị.
Trách nhiệmTrách nhiệm chủ yếu của nhân viên là phát triển khách hàng
và gia tăng doanh số trong khu vực hoạt động của mình. Công việc của nhân viên
chào hàng được giới hạn ở khu vực của mình và các sản phẩm đã bán được. Anh
ta không phải chịu trách nhiệm về những người khác trừ việc phát triển những mối
quan hệ lâu dài với khách hàng. Các giám đốc cũng phải làm những việc này
nhưng họ còn có những trách nhiệm ở phạm vi lớn hơn như phát triển đội ngũ bán
hàng trở thành các nhân viên giỏi và những giám đốc.
Quan hệ làm việcTrong phần lớn các tình huống bán hàng, nhân viên chào
hàng làm việc đơn độc, tự lực và chỉ cần hiểu rõ điểm mạnh cũng như điểm yếu
của bản thân. Ngược lại, các giám đốc làm việc với người khác đã phải dựa vào họ
để hoạt động nên phải tự biết mình và biết rõ những người khác. Họ cũng phải biết
cách làm việc tốt nhất.
Vai tròNhân viên là vận động viên còn giám đốc là huấn luyện viên. Giám
đốc phải thông qua các nhân viên để đạt được mục tiêu. Sự hoạt động và hoạch
định thành công của giám đốc chỉ được tiến hành thông qua việc bảo đảm sự hợp
tác hăng hái của những người khác. Do đó, người giám đốc phải lên danh sách và
phát triển những người mong muốn hoàn thành các mục tiêu. Người giám đốc phải
thích thú giúp đỡ những người khác đạt được mục tiêu. Hơn nữa, giám đốc phải
công nhận vai trò của các nhân viên chào hàng và chấp nhận sự kiện là giám đốc ở
trong một vai trò thứ yếu có tính chất hỗ trợ cho nhân viên.
Trách nhiệm quản lý hành chínhTuy nhân viên chỉ chịu trách nhiệm một
khu vực hoạt động nhưng người giám đốc là một thành phần của Ban quản trị và
phải liên hệ với các cấp quản trị khác nhau trong tổ chức. Nhân viên chào hàng chỉ
tập trung vào khách hàng và cố gắng xây dựng sự trung thành của khách hàng
trong khi giám đốc cố gắng xây dựng sự trung thành của công ty.
Công việc quản trịNhững hoạt động của nhân viên chào hàng hướng đến
một mục tiêu duy nhất có liên quan đến bán hàng. Nhân viên phải kiên nhẫn để đạt
được mục tiêu và không bao giờ từ bỏ cố gắng bán hàng cho khách hàng. Đôi khi
nhân viên chào hàng có thể dựa vào một số quy luật để đạt được các mục tiêu về
doanh số.Phạm vi mục tiêu và hoạt động của người giám đốc thì rộng hơn nhiều,
bao gồm nhiều khu vực hoạt động và các vấn đề ở cấp độ công ty. Người giám đốc
phải e sợ về những gì là tốt nhất đối với công ty. Kết quả hoạt động của công ty
năm nay cũng như năm tới là gì? Các giám đốc bán hàng phải biết nhận ra những
nỗ lực đầu tư vào một con người hay một dự án là không mang lại kết quả xứng
đáng. Sau cùng, vì giám đốc là một nhân viên trực tiếp của công ty nên anh ta
cũng phải tôn trọng triệt để các quy định của công ty. Sự thăng tiến của một nhân
viên lên chức vụ giám đốc bán hàng đòi hỏi sự thay đổi đáng kể trong công việc.
Hơn nữa sự thăng tiến này thường đòi hỏi sự di chuyển về mặt địa lý có thể mang
lại sự căng thẳng thêm về chuyên môn và về cá nhân. Sự thuyên chuyển thành
công từ việc bán hàng sang việc quản trị thực sự đòi hỏi một thay đổi lớn trong vai
trò và công việc đối với người giám đốc mới.
Cách thức chọn lựa nhân viên chào hàng để bổ nhiệm làm giám đốc
bán hàngQuá trình tuyển chọn giám đốc bán hàng có thể chia làm 3 giai đoạn: xác
định những tiêu chuẩn tuyển chọn thích hợp, xác định các ứng viên có khả năng và
so sánh họ với các tiêu chuẩn và cuối cùng là tham khảo ý kiến các nhân viên quản
trị thường tham gia vào quá trình tuyển chọn.
Xác định những tiêu chuẩn chọn lựaMột giám đốc bán hàng khu vực đầu
tiên là một người kiểm soát. Vài phẩm chất tổng quát mà một người kiểm soát cần
phải có: mong muốn trở thành một giám đốc, khả năng phân tích, khả năng giao
tiếp và sự trung thực. Tuy rằng có rất ít nghiên cứu xác định những đặc điểm của
những giám đốc bán hàng khu vực giỏi nhất, nhưng có thể sử dụng hai cách tiếp
cận. Phương pháp thứ nhất nhấn mạnh vào việc nhận định những tính cách và thái
độ ứng xử của người giám đốc lý tưởng trong khi cách thứ hai sử dụng một sự tiếp
cận “tiểu sử” rộng rãi hơn.Tính cách và thái độ ứng xử: Lý thuyết quản lý luôn cho
rằng vì có sự khác nhau trong sự lãnh đạo đối với sự quản lý hiệu quả và không
hiệu quả nên khả năng lãnh đạo được xem như một trong những tiêu chuẩn để
chọn lựa giám đốc. Tuy nhiên, khác với đề nghị này, khoảng 200 nhân viên bán
hàng cấp cao xếp loại theo tầm quan trọng 44 tiêu chuẩn bổ nhiệm đã sử dụng
trong công ty họ để chọn lựa giám đốc bán hàng khu vực đã không xếp tính cách
lãnh đạo truyền thống vào vị trí quan trọng thứ nhất hay thứ hai. Thay vào đó, họ
chọn lựa kết quả hoạt động của một nhân viên chào hàng và các thái độ ứng xử
khác như sự kiên trì, hay những tính cách cá nhân, ví dụ như sự sáng tạo. Bảng
3.1 cho thấy phải đến yếu tố thứ ba, những tính cách quản lý lý tưởng, thì các khía
cạnh quản lý/ lãnh đạo mới được xem là quan trọng.Việc áp dụng hai tiêu chuẩn
đầu tiên trong chọn lựa một giám đốc sẽ tạo ra một sự lựa chọn tốt về mặt quản trị
chỉ khi nào kết quả hoạt động của một nhân viên chào hàng có liên quan đáng kể
đến kết quả hoạt động của người đó với tư cách là một giám đốc. Tuy nhiên, nếu
thành công đặc biệt về mặt bán hàng của một nhân viên chào hàng lại không phải
là một dự báo tốt về thành công trong việc quản trị thì việc sử dụng tiêu chuẩn lựa
chọn có liên quan đến bán hàng sẽ gây trở ngại cho việc chọn lựa giám đốc giỏi
nhất. Trong một nghiên cứu có liên quan, các nhà nghiên cứu này cũng thấy rằng
hầu như không có sự khác biệt giữa các công ty nhỏ và công ty lớn khi họ sử dụng
những tiêu chuẩn tuyển chọn này.Sử dụng tiểu sử: Một số chuyên viên quản trị
bán hàng cho rằng cách tốt nhất để chọn lự...