Download miễn phí Từ giám đốc bán hàng khu vực đến giám đốc bán hàng toàn quốc
Xây dựng đội ngũ chào hàngMột trong những trách nhiệm của người
giám đốc bán hàng là phát triển một đội ngũ chào hàng trung bình và hoạt động có
hiệu qủa. Một công ty mô tả trách nhiệm này bao gồm “Sự cải thiện chất lượng đội
ngũ chào hàng thông qua việc tuyển dụng và phát triển đúng đắn và kết thúc khi
cần thiết”. Như vậy một giám đốc bán hàng cũng có thể được đánh giá dựa trên
việc người đó đã tuyển dụng, lựa chọn và huấn luyện những người mới như thế
nào. Những hoạt động tuyển dụng, lựa chọn và huấn luyện quan trọng đối với sự
xây dựng và phát triển một đội ngũ chào hàng hữu hiệu được thảo luận trong các
phần sau.Những mục tiêu trong phần này cũng như những tiêu chuẩn sử dụng để
xem xét hiệu quả có thể rất khó xác định rõ ràng.
Để tải bản Đầy Đủ của tài liệu, xin Trả lời bài viết này, Mods sẽ gửi Link download cho bạn sớm nhất qua hòm tin nhắn.
Ai cần download tài liệu gì mà không tìm thấy ở đây, thì đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí
Tóm tắt nội dung tài liệu:
Từ giám đốc bán hàng khu vực đếngiám đốc bán hàng toàn quốc
Từ giám đốc bán hàng khu vực đến tổng giám đốc bán hàng
Con đường từ giám đốc bán hàng khu vực lên đến chức vụ tổng giám đốc
bán hàng có thể đòi hỏi nhiều điểm dừng dọc đường. Những điểm dừng này đôi
khi bao gồm những sự bổ nhiệm tách rời khỏi nhiệm vụ quản trị bán hàng trực
tiếp. Hơn nữa, sẽ có nhiều người cạnh tranh chức vụ này và không phải tất cả đều
từ nội bộ công ty! Đặc điểm và bản chất của nhiệm vụ tổng giám đốc bán hàng có
gì khác? Bản chất và đặc điểm của sự huấn luyện và phát triển những giám đốc
bán hàng khu vực là gì để họ có thể thực hiện nhiệm vụ của mình một cách có hiệu
quả và chuẩn bị cho họ giữ những chức vụ cao hơn?Những trách nhiệm và công
việc cụ thể ở cấp quản trị bán hàng thay đổi tùy từng công ty. Thực tế cho thấy các
công ty đang tìm kiếm những giám đốc bán hàng cao cấp có nhiều kinh nghiệm về
quản trị bán hàng và mong muốn nhận lãnh trách nhiệm tạo ra lợi nhuận.Khi một
nhân viên chào hàng được bổ nhiệm từ chức vụ giám đốc bán hàng khu vực rồi lên
tổng giám đốc thì các trách nhiệm và hoạt động dần dần chuyển từ chủ yếu liên
quan đến sản phẩm sang liên quan đến nhân sự. Ví dụ, những người đàn ông và
phụ nữ giữ các chức vụ quản trị bán hàng đều chỉ ra rằng hai trách nhiệm quan
trọng nhất của họ điều liên quan đến nhân sự: hoạch định và tổ chức. Họ liệt kê
những hoạt động quan trọng nhất như dự báo, phát triển chương trình và thiết lập
các mục tiêu và chiến lược.Sự thăng tiến từ chức vụ giám đốc bán hàng khu vực
vào chức vụ lãnh đạo quản trị bán hàng đòi hỏi lựa chọn những người có thể đáp
ứng và đạt được sự thành công khi chuyển tiếp sang vị trí lãnh đạo. Một công ty
có nên đặc biệt quan tâm đến các giám đốc bán hàng khu vực của mình và sự phát
triển của họ không? Có những điều gì về giám đốc bán hàng khu vực được chú ý
đặc biệt không? Câu trả lời cho cả hai câu hỏi này là “Có”.Có sự chú ý đặc biệt là
do: Một là, rất nhiều nhân viên lãnh đạo đã được huấn luyện ban đầu thông qua
việc bán hàng nên tương lai của một công ty tùy thuộc vào việc họ nhận được sự
chuẩn bị đúng đắn. Hai là, các kết quả nghiên cứu cho thấy những nhân viên chào
hàng được bổ nhiệm vào chức vụ giám đốc bán hàng khu vực thường sử dụng
phong cách và kỹ năng của giám đốc cũ của mình. Do đó mỗi giám đốc bán hàng
sẽ gây dấu ấn lên cấp dưới của mình phong cách quản trị tốt hay xấu. Điều này
làm tăng tính quan trọng của việc phát triển kỹ lưỡng và tích cực cho các giám đốc
bán hàng khu vực.Một lý do phụ thêm của việc dành thời gian và nỗ lực cho việc
chuẩn bị và huấn luyện giám đốc bán hàng khu vực là việc quản trị bán hàng tốt
trong khu vực sẽ cải thiện một cách đáng kể và trực tiếp hiệu suất của đội ngũ
chào hàng. Do vậy, việc quản trị bán hàng tốt trong khu vực có thể làm tăng kết
quả bán hàng mà không làm tăng chi phí bán hàng và/ hay giảm các chi phí bán
hàng. Lợi nhuận của công ty có thể gia tăng rõ rệt mà không cần gia tăng việc
sử dụng các nguồn vốn.Những người được thăng tiến từ chức vụ giám đốc bán
hàng khu vực lên cấp cao hơn trước hết phải nắm vững công việc. Vì vậy chỉ là
điều kiện cần mà chưa đủ cho việc thăng tiến nên họ cũng phải chứng tỏ khả năng
thực hiện thành công các trách nhiệm ở mức độ cao hơn. Do đó nhiệm vụ đầu tiên
của công ty là xác định những yếu tố nào tạo nên kết quả hoạt động ở cấp giám
đốc bán hàng khu vực, làm thế nào đánh giá kết quả này một cách hợp lý và làm
thế nào giúp đỡ một giám đốc bán hàng đạt tới những mức độ này. Nhiệm vụ thứ
hai là mang đến cho các giám đốc bán hàng sự huấn luyện và kinh nghiệm thích
hợp để phát triển kỹ năng của họ để có thể bổ nhiệm họ vào chức vụ cao hơn trong
công ty.
Thế nào là một giám đốc bán hàng có hiệu quả?
Một công ty trước hết phải định nghĩa sự hoạt động có hiệu quả trên những
khía cạnh liên quan đến quản trị bán hàng là gì, trước khi công ty xác định giám
đốc bán hàng khu vực nào sẽ được bổ nhiệm vào chức vụ cao hơn. State Farm đã
định nghĩa các tiêu chuẩn đánh giá rất rõ ràng:Những giám đốc bán hàng của State
Farm, làm việc thông qua một mạng lưới các đại lý của công ty, là những huấn
luyện viên theo ý nghĩa khắt khe nhất của từ này. Tuy rằng họ thường xuất thân từ
đội ngũ chào hàng nhưng giờ đây họ không còn bán hàng nữa. Donald
W.Frischmann, Phó chủ tịch phụ trách các đại lý nói: “Chúng tui đã tiến hành một
số nghiên cứu về những gì các giám đốc đang làm và những gì chúng tui muốn họ
làm. Kết quả là chúng tui đã xác định được năm tiêu chuẩn về hành động quản trị :
(1) tuyển dụng,
(2) huấn luyện,
(3) các quan hệ nhân viên – giám đốc,
(4) lãnh đạo việc bán hàng và
(5) quản trị doanh nghiệp”.State Farm đã đạt được một số thành công trong
việc sử dụng 5 tiêu chuẩn trên làm cơ sở đánh giá hiệu quả hoạt động của giám
đốc bán hàng. Tuy nhiên, việc trả lời câu hỏi tổng quát hơn “Một giám đốc bán
hàng hữu hiệu là gì?” đòi hỏi ban lãnh đạo phải xem xét vấn đề hiệu quả hoạt động
– nó là gì và đo lường nó như thế nào ở cấp độ quản trị”.Một nghiên cứu về các
giám đốc bán hàng đã yêu cầu họ tự đánh giá mình và sau đó so sánh những đặc
điểm của các giám đốc tự đánh giá thấp với những người tự đánh giá cao. Nghiên
cứu nhận thấy rằng những giám đốc tự đánh giá cao nhất có sự căng thẳng trong
công việc thấp nhất, là những người ít phải điều hành các nhân viên chào hàng, là
những người được định hướng, là những người sử dụng kinh nghiệm và khả năng
của mình vào việc quản lý đội ngũ chào hàng. Không may thay, gần như không có
nghiên cứu nào đăng tải các kết quả về việc giám đốc đã và nên được công ty của
họ đánh giá như thế nào.Có thể sử dụng một số tiêu chuẩn cụ thể. Một giám đốc
bán hàng khu vực hiệu quả không chỉ là một người đạt được những mục tiêu về lợi
nhuận và doanh số bán. Với một số công ty, đặc biệt là những công ty nhỏ, việc
đạt được mục tiêu doanh số bán và lợi nhuận có thể là tiêu chuẩn duy nhất vì sự
tồn tại của công ty luôn phụ thuộc vào kết quả doanh số bán hàng năm của người
giám đốc. Tuy nhiên, trong những công ty khác, hiệu quả hoạt động có thể được
đánh giá trên những khía cạnh khác như quản lý khu vực, phát triển nhân sự, quản
lý và lãnh đạo đội ngũ chào hàngBất kể tiêu chuẩn đánh giá nào được sử dụng, khi
tầm quan trọng của nó đã được xác định thì bước tiếp theo là đồng ý việc dùng
tiêu chuẩn đó để đánh giá kết quả hoạt động. Có ba khía cạnh xứng đáng được chú
ý đặc biệt trong đánh giá hiệu quả của một giám đốc. Khía cạnh thứ nhất là doanh
số bán và lợi nhuận. Thứ hai, là chất...