funnystar_hana
New Member
Link tải luận văn miễn phí cho ae Kết Nối
Hiện nay khi nền kinh tế nước ta đang từng bước hội nhập vào nền kinh
tế thế giới và khu vực thì hoạt động đàm phán, ký kết hợp đồng ngoại
thương rất được coi trọng. Nhật Bản trong những năm gần đây đóng vai trò như là đối tác số một với Việt Nam, do đó để đạt được hiệu quả cao trong công tác đàm phán với đối tác này thì tìm hiểu phong cách đàm phán và những nét văn hóa của người Nhật Bản đóng một vai trò hết sức quan trọng.
Và để tìm hiểu nét văn hóa đàm phán của người Nhật Bản ra sao? Chúng ta cần tìm hiểu những nhân tố đã ảnh hưởng đến phong cách đàm phán đó và những nhân tố này có ảnh hưởng như thế nào?
Phần 1
CÁCH GIAO TIẾP THƯỜNG NGÀY CỦA NGƯỜI NHẬT BẢN
Nhật Bản - Một đất nước vốn dĩ cùng kiệt nàn về tài nguyên, có nhiều thiên tai, kinh tế chủ yếu là nông - ngư nghiệp và sự ảnh hưởng của Tam Giáo
Đồng nguyên du nhập nên người Nhật Bản coi trọng: - Tinh thần tập thể - Hài hòa Thiên Nhân Địa - Đề cao sự hợp lí - Sự ứng xử theo thứ
tự coi trọng Lễ, Tín, Nghĩa, Trí,
Nhân. Xã hội Nhật Bản tự biết
Đông/ Nhật Bản.
mình thiếu rất nhiều các điều kiện nhưng cần khẳng định mình, nên có khuynh hướng du nhập và cải hóa những gì du nhập vào để chúng biến thành Kiểu Nhật Bản. Bởi vậy Văn hóa Nhật Bản có sự giao thoa đỉnh cao các yếu tố Tây /
Chính vì nền Văn hóa đa dạng và phức tạp này mà trong giao tiếp truyền thống của người Nhật có những qui tắc, lễ nghi mà mọi người đều phải tuân theo tùy thuộc vào địa vị xã hội, mối quan hệ xã hội của từng người tham gia giao tiếp.
1.1. Những nghi thức ứng xử thường ngày của người Nhật:
Những biểu hiện đầu tiên trong quá trình giao tiếp của người Nhật là thực hiện những nghi thức chào hỏi. Tất cả các lời chào của người Nhật bao giờ cũng phải cúi mình và kiểu cúi chào như thế nào phụ thuộc vào địa vị và mối quan hệ của mỗi người. Một qui tắc bất thành văn là “người dưới” bao giờ cũng phải chào “người trên” trước. Người lớn tuổi là “người trên” của người ít tuổi, nam là “người trên” đối với người nữ, thầy là “người trên” (không phân biệt tuổi tác, hoàn cảnh), khách là “người trên”… Người Nhật sử dụng 3 kiểu cúi chào sau:
+ Kiểu Saikeirei: cúi xuống từ từ và rất thấp là hình thức cao nhất biểu hiện sự kính trọng sâu sắc. Kiểu này thường được sử dụng trước bàn thờ trong các đền của Thần đạo, trong các chùa của Phật giáo, trước Quốc kỳ và trước Thiên Hoàng.
+ Kiểu cúi chào bình thường: thân mình cúi xuống 20-30 độ và giữ nguyên 2-3 giây. Nếu đang ngồi trên sàn nhà mà muốn chào thì đặt hai tay xuống sàn, lòng bàn tay úp sấp cách nhau 10-20cm, đầu cúi thấp cách sàn nhà 10-15cm.
+ Kiểu khẽ cúi chào: thân mình và đầu chỉ hơi cúi khoảng 1 giây, hai tay để bên hông.
Người Nhật thường chào nhau vài lần trong ngày, nhưng chỉ lần đầu thì phải chào thi lễ, những lần sau chỉ khẽ cúi chào.Ngay cả người Nhật cũng thấy những nghi thức cúi chào này hết sức rườm rà nhưng nó vẫn tồn tại trong quá trình giao tiếp từ thế hệ này qua thế hệ khác cho đến tận ngày nay.
1.2. Sự
thể
hiện tính cách của người Nhật và những điều người
nước ngoài cần làm khi giao tiếp với họ:
1.2.1. Sự thể hiện tính cách của người Nhật trong giao tiếp:
Ngoài ra, thường ngày khi gặp gỡ nhau, sau những cái cúi chào, người Nhật còn có những biểu hiện tính cách phức tạp, bạn nên tìm hiểu để tránh làm “phật lòng” họ. Những tính cách trong giao tiếp được thể hiện như sau:
+ Gương mặt: Một cái nhìn về bạn, chân mày hơi nhíu lại là dấu hiệu quan tâm hay thích thú. Cặp mắt mơ màng, dính vào một điểm sau lưng
bạn hay lạc lõng trên các vật, sẽ
nói lên sự
phiền muộn, bực mình; hãy
ngưng nói và đặt câu hỏi ngay. Nếu bạn nói mà anh ta vẫn nhìn sang một bên để tránh cái nhìn của bạn, anh ta đang che dấu tình cảm của mình. Sự nhăn mặt là dấu hiệu của sự khó chịu và biến động dữ dội của tính khí, Hãy đổi hướng hay làm cho khách hàng nói bằng một câu hỏi thích hợp.
+ Cánh tay: Nếu bạn đang nói mà khách hàng bất chợt khoanh tay lại thì nghĩa là có một sự phật ý nho nhỏ. Nếu cánh tay chắp lại phía sau biểu thị ý muốn chi phối hay một hiện tượng căng thẳng. Ở tư thế ngồi, các cùi chỏ đưa về sau, thân người trong tư thế “sẵn sàng lao tới” là một sự phản đối thẳng thắn của khách hàng. Bạn cần phát hiện sớm.
+ Bàn tay: Bàn tay xòe ra, thư giãn và thoải mái là điều thuận lợi nhất. Nắm tay siết lại, các bàn tay chéo nhau có thể là phản ứng tiêu cực mà bạn nên lưu ý. Nếu bàn tay để trước miệng khi nói, kéo tai hay để sau tai, ngón tay chạm nhẹ vào mũi là những chỉ dẫn của sự nghi ngờ. Khi tay cào đầu, cầm một vật đưa lên miệng, đưa ra sau gáy thì phần trình bày của bạn không chắc chắn.
+ Thân người: Nếu ngồi thẳng và hơi nghiêng về phía trước, tất cả đều ổn. Ngược lại, lui về phía sau thì có sự phản đối. Nếu thân nằm gọn trong ghế bành, người khách đang hoàn toàn chán nản. Bạn sẽ bị xem như là người thương gia thiếu may mắn và thiếu khả năng.
+ Giao tiếp bằng mắt: Người Nhật thường tránh nhìn trực diện vào người đối thoại, mà họ thường nhìn vào vật trung gian như: caravat, một cuốn sách, đồ nữ trang, lọ hoa,…; hay họ cúi đầu xuống và nhìn sang bên. Nếu khi nói chuyện mà nhìn thẳng vào người đối diện (đặc biệt là người mới quen hay có chức vụ cao hơn bạn) thì bị xem là thiếu lịch sự, khiếm nhã và không đúng mực.
Ví dụ:“Paige là Giám Đốc Marketing ở một công ty lớn của Mỹ. Cô không hiểu vì sao John (một nhân viên người Mỹ gốc Nhật) lại
hiếm khi nhìn thẳng vào mắt cô khi trò chuyện. John thường nhìn cô rất nhanh rồi lại lảng tránh ngay ánh nhìn của cô. Paige thật sự bối
rối, cô không biết cách quản lý nhân viên của mình có chỗ nào
không đúng hay chính John đang giấu giếm cô điều gì đó...”. Vì đối với Paige, trên đất Mỹ, việc không nhìn thẳng vào mắt người đối diện sẽ bị xem là thô lỗ, thiếu tôn trọng, thậm chí là nói dối. Ở công ty các nước châu Âu, Canada hay Mỹ, khi nói chuyện thì nên nhìn thẳng vào mắt sếp hay các đồng nghiệp, điều đó thể hiện sự tự tin của bạn. Cô chưa hiểu nét văn hóa của người Nhật, nên cô đánh giá là như thế.
+ Sự im lặng: người Nhật có khuynh hướng nghi ngờ lời nói và
quan tâm nhiều đến hành động, họ sử dụng sự im lặng như một cách để giao tiếp và họ tin rằng nói ít thì tốt hơn nói quá nhiều. Trong buổi thương thảo, người có vị trí cao nhất thường ít lời nhất và những gì anh ta nói là quyết định sau cùng. Im lặng cũng là cách không muốn làm mất lòng người khác.
+ Bất kỳ lời nói, cử
chỉ
nào của người Nhật cũng đều lịch
thiệp, nhã nhặn. Họ
không bao giờ
nói “Không” và chẳng nói cho đối
phương biết rằng họ
không hiểu. Lời nói “Vâng” (Yes) của họ
có thể có
nghĩa là “Không” nếu đi kèm với những cụm từ: We will think about it (Chúng tui sẽ suy nghĩ về điều đó), We will see (Chúng tui sẽ xem lại), hay Perhaps (Có lẽ). Bạn có thể mất ba lần gặp gỡ và có khi một năm để mối quan hệ kinh doanh với họ được trở thành chính thức. Nếu cảm giác bất đồng hay không thể làm theo những yêu cầu của người khác, họ thường nói: “điều này khó”. Người Nhật có ý thức tự trọng cao, họ luôn tránh trở thành kẻ lố bịch, không đúng mực, khiếm nhã khi giao tiếp.
+ Người Nhật rất chú trọng tạo cảm giác dễ chịu cho người đối thoại. Họ không bao giờ muốn làm phiền người khác bởi những cảm xúc riêng của mình, cho dù họ đang gặp chuyện đau buồn, nhưng họ vẫn mỉm cười với người đang giao tiếp.
1.2.2. Những điều nên làm và không nên làm khi giao tiếp với người Nhật:
Khi bước vào tiếp xúc, sau những lời chào xã giao, với cương vị chủ nhà, họ thường chủ động đi vào vấn đề cần bàn bạc trước. Lúc câu hỏi được đưa ra có nghĩa là công việc đã chính thức bắt đầu. Trong không khí căng
thẳng, nếu bạn tạo được tình huống vui vẻ gây cười thì bạn có được ấn
tượng tốt đối với họ, nhưng nên dừng lại đúng lúc. Bạn không nên đưa ra những ý kiến chệch với vấn đề đang bàn trong lúc người Nhật đang thực thi nhiệm vụ hay đang suy nghĩ. Bạn sẽ bị đánh giá là thiếu nghiêm túc, thậm chí sẽ gây ác cảm với họ.
Dù người Nhật rất khoan dung với người nước ngoài về khoản này, nhưng sẽ là một lỗi trong giao tiếp nếu không dùng “kính ngữ” khi sử dụng tiếng nhật nói chuyện với người có địa vị cao hơn.
Nụ cười hay tiếng cười của người Nhật có thể là do họ cảm giác bối rối hay khó chịu, và có thể không mang ý nghĩa là họ đang vui.
Khi nói chuyện với người Nhật tránh không nên nói to, gây tiếng ồn và nói vòng vo. Không vỗ vai người Nhật khi trò chuyện và không kéo dài mọi
hình thức có sự tiếp xúc cơ thể đơn giản như bắt tay. Bạn nên giữ khoảng cách phù hợp khi giao tiếp với người Nhật (khoảng cách ít nhất là 1m, quy tắc chung của người Châu Á). Nếu khi nói chuyện bạn đứng gần, họ sẽ cảm giác không thoải mái, mất bình tĩnh và có cảm giác bị uy hiếp. Trái ngược với người Mỹ Latinh và Trung Đông, họ lại thích đứng gần nhau, đôi khi chỉ cách nhau nửa mét. Còn người Mỹ và Châu Âu, khoảng cách này là trung bình cộng của hai khoảng cách trên.
Ngoài ra, người Nhật rất tôn kính Nhật Hoàng; nên xin đừng hỏi Nhật Hoàng bao nhiêu tuổi, tính tình ra sao? Đó là điều kiêng kỵ, họ sẽ nghĩ ngay đến quốc thể bởi chỉ một câu sai ngữ pháp hay dùng nhầm từ của người tiếp chuyện. Nếu muốn cuộc tiếp xúc không tẻ nhạt thì bạn nên hướng tới chủ đề không kiêng kỵ như: thể thao, thời tiết, kinh tế, chứng khoán…
Khi đi tham quan các đền chùa ở Nhật, bạn không nên ăn mặc mát
mẻ hay có những hành động phỉ báng thần thánh, bởi thần có vị trí quan
trọng trong cuộc sống của họ.
Khi gọi ai đó bằng cách vẫy tay, nên để
tay thẳng, lòng bàn tay
hướng xuống, sau đó quạt các ngón tay xuống, việc cong một vài ngón tay trong không khí là cử chỉ tục tĩu. Sẽ là một lỗi trong giao tiếp nếu chỉ tay trực tiếp vào người khác, thay vào đó ta mở rộng bàn tay ngửa lên trên như thể đang bưng một cái mâm và chỉ về phía người đó.
Phụ nữ Nhật khi nói chuyện với
người ít quen biết thì họ phải im lặng và nhìn đi chỗ khác, đó được coi là những hành vi đức
hạnh, được đánh giá là người phụ nữ đức
hạnh. Còn nếu nhìn chăm chú sẽ bị đánh giá là người không đứng đắn, vì hành vi đó được xem là lời mời gọi dẫn đến sự thân mật.
Đến nhà người khác chơi, được chủ nhà mời vào nhà thì người khách phải đáp:
“Cảm
ơn, rất hân hạnh”, và cởi bỏ
áo khoác
trước cửa nhà. Nếu là người đến thăm lần đầu thì chỉ ở chơi không quá nửa giờ, sau đó vào lúc thích hợp phải xin phép ra về với câu: “tui đã làm phiền ngài quá lâu, xin lượng thứ”. Sau khi cởi đôi dép đi trong nhà, người khách phải quay
mũi dép vào trong phòng, ở cửa người khách
phải cúi chào một lần nữa và Thank chủ nhà vì sự tiếp đón rồi mới đi ra cửa.
1.3. Đối với việc tặng quà cho người Nhật, cần lưu ý một số vấn đề:
Giống với người Việt, người Nhật rất thích tặng quà vào các dịp Lễ- Tết, các dịp có tin vui, thăng quan tiến chức…., như: dịp Ô Bôn (tháng 7) nên gửi đồ ăn, dịp cuối năm dương lịch nên tặng đồ uống. Với họ, việc tặng tiền bị xem là thô lỗ; tiền mặt là loại quà cáp quy chuẩn trong đám cưới hay cho trẻ em trong năm mới. Người Nhật rất chú trọng đến nghệ thuật gói quà bởi người Nhật rất thích những gì có hình thức đẹp, trông sạch sẽ và thể hiện
được sự tôn trọng của người tặng. Sống trong môi trường có thu nhập cao nên người Nhật Bản có thói quen đòi hòi cao về chất lượng một món đồ ngay từ vẻ ngoài bắt mắt của nó. Một số vấn đề nên lưu ý khi tặng quà:
Những người có quan hệ làm ăn chặt chẽ với Nhật, chắc hẳn phải biết ở Nhật Bản các loại quà tặng được bán chạy nhất nhì thế giới. Người Nhật thích tặng quà nhưng không thích người được tặng mở quà đó ngay trước mặt mình. Vì họ xem đó là việc mất lịch sự và thiếu tôn trọng. Nếu người Nhật được tặng quà thì họ cũng sẽ không làm thế.
Việc gói quà đối với người Nhật là cả một nghệ thuật, một món quà được gói bọc cẩn thận sẽ tạo được thiện cảm với người Nhật. Khi tặng quà, bạn không nên tặng quà có số lượng là 4,9. Bạn không nên tặng những vật nhọn, trà uống, những tặng vật có màu tím hay xanh lá cây; vì đối với họ những thứ này tượng trưng cho sự đau buồn và không may mắn.
Đặc biệt, một món quà tặng có ý nghĩa nhất đối với người Nhật là một bức ảnh chụp về họ. Khác với người Châu Âu, khi đi du lịch, chỉ thích xách máy ảnh chụp phong cảnh, còn người Nhật chỉ thích chụp ảnh có hình mình trong đó. Bởi vậy khi đi tham quan một nơi nào đó mà lúc về, họ được tặng một bức ảnh chụp của họ trong tư thế tự nhiên thì không còn gì bằng. Các thương nhân Nhật thích chụp hình trong các buổi hội đàm, nhất là dưới hình Quốc huy, Quốc kỳ và lãnh tụ các nước sở tại.
Sau đây, chúng ta có thể thấy rõ tính cách giao tiếp hàng ngày của người Nhật đối với các quốc gia khác qua bảng so sánh sau:
hông nên. Người Nhật có xu hướng theo tập quán Châu Âu và mong muốn mọi người đưa ra giá tốt nhất ngay từ ban đầu. Mặc dù cũng có một số người Nhật theo tập quán giao dịch và kinh doanh của người Mỹ nhưng đó chỉ là thiểu số.
Đùa cợt không được chấp nhận khi thương lượng, rất nghiêm túc trong công việc nên người Nhật không bao giờ đùa giỡn khi chưa chứng tỏ được năng lực của mình. Đùa giỡn thường là sau khi đã hoàn thành công việc hay sau giờ làm việc.
Người Nhật rất coi trọng việc thỏa thuận bằng miệng. Họ tin vào thỏa thuận bằng miệng, những hợp đồng được chuẩn bị chi tiết gây cảm giác rằng lòng tin chưa có từ hai phía. Họ thích linh động, thiện chí, có thể điều chỉnh trong thương thảo; họ cho rằng sự tranh chấp có thể làm giảm đi sự hòa thuận.
Đối tác Nhật không thích bị thúc ép trong kinh doanh. Nếu một
người nào đó vì muốn bán được nhiều sản phẩm của mình mà chỉ đơn thuần bằng việc thúc ép bạn hàng Nhật Bản thì chỉ thu được kết quả trái chiều. Nói chung họ không thích bị thúc ép, vì vậy sẽ không có lợi nếu bạn ép họ mua một sản phẩm cụ thể, một số lượng cụ thể hay một mức giá cụ thể. Một khi người Nhật muốn mua một cái gì đó thì họ sẽ mua với số lượng cần thiết theo kế hoạch của riêng họ. Thông thường họ không mua hàng theo kiểu bốc đồng chỉ vì lý do giá rẻ bất ngờ hay giao hàng nhanh. Một khi tìm được nguồn hàng phù hợp, người Nhật rất chung thủy với mối hàng đó.
Điều quan trọng trong lúc đàm phán, bạn phải thể hiện được khả năng cung cấp hàng ổn định lâu dài cho đối tác. Người Nhật không muốn kinh doanh kiểu chộp giật, nhưng để có được mối quan hệ làm ăn lâu dài trước hết phải xây dựng được sự tin cậy lẫn nhau. Giá cả phải được duy trì ở một mức nhất định trong một thời gian nhất định. Và chất lượng hàng cung cấp phải đạt tiêu chuẩn đã được đề cập, nếu cho rằng cung cấp hàng với số lượng lớn thì có 1 hay 2 sản phẩm bị lỗi là tất nhiên, lối suy nghĩ đó không được chấp nhận ở Nhật. Trong trường hợp sản phẩm làm ra kiểu gì cũng có sản phẩm bị lỗi thì tỷ lệ này cần được thảo luận ngay từ khi ký hợp
đồng để đạt được sự hiểu biết lẫn nhau của cả hai bên. Mọi sự tranh cãi và bất đồng quan điểm phải được giải quyết ngay.
Một điều quan trọng nữa là khi ký kết hợp đồng mọi nội dung phải rõ ràng, không để bất cứ điểm nào còn mập mờ. Có nhiều trường hợp việc kinh doanh bị hủy bỏ chỉ vì lý do người bán nước ngoài suy luận để thực hiện hợp đồng, mà lẽ ra họ phải xác nhận với người mua trước khi ký kết hay trước khi thực hiện. Chẳng hạn, Người bán suy luận rằng chi phí gửi hàng mẫu bằng máy bay mình đã trả rồi thì đương nhiên người mua phải trả tiền cước máy bay cho lô hàng thực tế. hay có trường hợp người bán sản xuất lô hàng trước khi có sự xác nhận cuối cùng của người mua, dẫn đến kết quả là họ làm số lượng hàng nhiều gấp đôi số lượng người mua đặt chính thức, cho nên một nửa số hàng làm ra phải để tồn kho. Vì thế việc xác định mọi việc rõ ràng ngay khi đàm phán là điều hết sức quan trọng.
Người Nhật kỹ tính đến độ là sau khi đàm phán hay thống nhất vấn đề gì đó dù là không quan trọng lắm, họ cũng làm một bản tóm tắt nội dung đã thống nhất gửi lại cho đối tác.
Tóm lại, bạn cần hiểu được những tính cách của người Nhật mới có thể làm ăn trên thị trường Nhật Bản. Nói chung người Nhật rất thân thiện và dễ chiếm được tình cảm nếu bạn đánh trúng tâm lý của họ. Điều này không có nghĩa là bạn chỉ nhăm nhe tranh thủ điểm yếu này của họ, tuy nhiên sẽ luôn luôn đúng khi nói rằng dành được tình cảm của đối phương là một chiếc chìa khóa cho sự thành công. Và để giữ được mối quan hệ thân thiện và lâu bền thì bạn hãy đối đãi với họ bằng tấm lòng chân thật và đầy thiện cảm của mình.
Chẳng hạn như nếu bạn hàng của bạn bị ốm, cách tốt nhất để thể hiện sự quan tâm của mình là gửi card chúc họ nhanh bình phục, hay là đến bệnh viện hỏi thăm nếu có thể. Nếu con trai hay con gái của họ kết hôn bạn nên gọi điện chúc mừng (hay gửi card chúc mừng nếu bạn biết sau khi đám cưới được tổ chức). Thể hiện tình cảm theo kiểu này có hiệu quả hơn nhiều so với việc bạn thết đãi hay tặng quà họ. Vì vậy, để làm ăn với thị trường Nhật Bản, một yếu tố không kém phần quan trọng là nên để tâm đến tình cảm giữa con người với con người./.
---THE END---
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
Hiện nay khi nền kinh tế nước ta đang từng bước hội nhập vào nền kinh
tế thế giới và khu vực thì hoạt động đàm phán, ký kết hợp đồng ngoại
thương rất được coi trọng. Nhật Bản trong những năm gần đây đóng vai trò như là đối tác số một với Việt Nam, do đó để đạt được hiệu quả cao trong công tác đàm phán với đối tác này thì tìm hiểu phong cách đàm phán và những nét văn hóa của người Nhật Bản đóng một vai trò hết sức quan trọng.
Và để tìm hiểu nét văn hóa đàm phán của người Nhật Bản ra sao? Chúng ta cần tìm hiểu những nhân tố đã ảnh hưởng đến phong cách đàm phán đó và những nhân tố này có ảnh hưởng như thế nào?
Phần 1
CÁCH GIAO TIẾP THƯỜNG NGÀY CỦA NGƯỜI NHẬT BẢN
Nhật Bản - Một đất nước vốn dĩ cùng kiệt nàn về tài nguyên, có nhiều thiên tai, kinh tế chủ yếu là nông - ngư nghiệp và sự ảnh hưởng của Tam Giáo
Đồng nguyên du nhập nên người Nhật Bản coi trọng: - Tinh thần tập thể - Hài hòa Thiên Nhân Địa - Đề cao sự hợp lí - Sự ứng xử theo thứ
tự coi trọng Lễ, Tín, Nghĩa, Trí,
Nhân. Xã hội Nhật Bản tự biết
Đông/ Nhật Bản.
mình thiếu rất nhiều các điều kiện nhưng cần khẳng định mình, nên có khuynh hướng du nhập và cải hóa những gì du nhập vào để chúng biến thành Kiểu Nhật Bản. Bởi vậy Văn hóa Nhật Bản có sự giao thoa đỉnh cao các yếu tố Tây /
Chính vì nền Văn hóa đa dạng và phức tạp này mà trong giao tiếp truyền thống của người Nhật có những qui tắc, lễ nghi mà mọi người đều phải tuân theo tùy thuộc vào địa vị xã hội, mối quan hệ xã hội của từng người tham gia giao tiếp.
1.1. Những nghi thức ứng xử thường ngày của người Nhật:
Những biểu hiện đầu tiên trong quá trình giao tiếp của người Nhật là thực hiện những nghi thức chào hỏi. Tất cả các lời chào của người Nhật bao giờ cũng phải cúi mình và kiểu cúi chào như thế nào phụ thuộc vào địa vị và mối quan hệ của mỗi người. Một qui tắc bất thành văn là “người dưới” bao giờ cũng phải chào “người trên” trước. Người lớn tuổi là “người trên” của người ít tuổi, nam là “người trên” đối với người nữ, thầy là “người trên” (không phân biệt tuổi tác, hoàn cảnh), khách là “người trên”… Người Nhật sử dụng 3 kiểu cúi chào sau:
+ Kiểu Saikeirei: cúi xuống từ từ và rất thấp là hình thức cao nhất biểu hiện sự kính trọng sâu sắc. Kiểu này thường được sử dụng trước bàn thờ trong các đền của Thần đạo, trong các chùa của Phật giáo, trước Quốc kỳ và trước Thiên Hoàng.
+ Kiểu cúi chào bình thường: thân mình cúi xuống 20-30 độ và giữ nguyên 2-3 giây. Nếu đang ngồi trên sàn nhà mà muốn chào thì đặt hai tay xuống sàn, lòng bàn tay úp sấp cách nhau 10-20cm, đầu cúi thấp cách sàn nhà 10-15cm.
+ Kiểu khẽ cúi chào: thân mình và đầu chỉ hơi cúi khoảng 1 giây, hai tay để bên hông.
Người Nhật thường chào nhau vài lần trong ngày, nhưng chỉ lần đầu thì phải chào thi lễ, những lần sau chỉ khẽ cúi chào.Ngay cả người Nhật cũng thấy những nghi thức cúi chào này hết sức rườm rà nhưng nó vẫn tồn tại trong quá trình giao tiếp từ thế hệ này qua thế hệ khác cho đến tận ngày nay.
1.2. Sự
thể
hiện tính cách của người Nhật và những điều người
nước ngoài cần làm khi giao tiếp với họ:
1.2.1. Sự thể hiện tính cách của người Nhật trong giao tiếp:
Ngoài ra, thường ngày khi gặp gỡ nhau, sau những cái cúi chào, người Nhật còn có những biểu hiện tính cách phức tạp, bạn nên tìm hiểu để tránh làm “phật lòng” họ. Những tính cách trong giao tiếp được thể hiện như sau:
+ Gương mặt: Một cái nhìn về bạn, chân mày hơi nhíu lại là dấu hiệu quan tâm hay thích thú. Cặp mắt mơ màng, dính vào một điểm sau lưng
bạn hay lạc lõng trên các vật, sẽ
nói lên sự
phiền muộn, bực mình; hãy
ngưng nói và đặt câu hỏi ngay. Nếu bạn nói mà anh ta vẫn nhìn sang một bên để tránh cái nhìn của bạn, anh ta đang che dấu tình cảm của mình. Sự nhăn mặt là dấu hiệu của sự khó chịu và biến động dữ dội của tính khí, Hãy đổi hướng hay làm cho khách hàng nói bằng một câu hỏi thích hợp.
+ Cánh tay: Nếu bạn đang nói mà khách hàng bất chợt khoanh tay lại thì nghĩa là có một sự phật ý nho nhỏ. Nếu cánh tay chắp lại phía sau biểu thị ý muốn chi phối hay một hiện tượng căng thẳng. Ở tư thế ngồi, các cùi chỏ đưa về sau, thân người trong tư thế “sẵn sàng lao tới” là một sự phản đối thẳng thắn của khách hàng. Bạn cần phát hiện sớm.
+ Bàn tay: Bàn tay xòe ra, thư giãn và thoải mái là điều thuận lợi nhất. Nắm tay siết lại, các bàn tay chéo nhau có thể là phản ứng tiêu cực mà bạn nên lưu ý. Nếu bàn tay để trước miệng khi nói, kéo tai hay để sau tai, ngón tay chạm nhẹ vào mũi là những chỉ dẫn của sự nghi ngờ. Khi tay cào đầu, cầm một vật đưa lên miệng, đưa ra sau gáy thì phần trình bày của bạn không chắc chắn.
+ Thân người: Nếu ngồi thẳng và hơi nghiêng về phía trước, tất cả đều ổn. Ngược lại, lui về phía sau thì có sự phản đối. Nếu thân nằm gọn trong ghế bành, người khách đang hoàn toàn chán nản. Bạn sẽ bị xem như là người thương gia thiếu may mắn và thiếu khả năng.
+ Giao tiếp bằng mắt: Người Nhật thường tránh nhìn trực diện vào người đối thoại, mà họ thường nhìn vào vật trung gian như: caravat, một cuốn sách, đồ nữ trang, lọ hoa,…; hay họ cúi đầu xuống và nhìn sang bên. Nếu khi nói chuyện mà nhìn thẳng vào người đối diện (đặc biệt là người mới quen hay có chức vụ cao hơn bạn) thì bị xem là thiếu lịch sự, khiếm nhã và không đúng mực.
Ví dụ:“Paige là Giám Đốc Marketing ở một công ty lớn của Mỹ. Cô không hiểu vì sao John (một nhân viên người Mỹ gốc Nhật) lại
hiếm khi nhìn thẳng vào mắt cô khi trò chuyện. John thường nhìn cô rất nhanh rồi lại lảng tránh ngay ánh nhìn của cô. Paige thật sự bối
rối, cô không biết cách quản lý nhân viên của mình có chỗ nào
không đúng hay chính John đang giấu giếm cô điều gì đó...”. Vì đối với Paige, trên đất Mỹ, việc không nhìn thẳng vào mắt người đối diện sẽ bị xem là thô lỗ, thiếu tôn trọng, thậm chí là nói dối. Ở công ty các nước châu Âu, Canada hay Mỹ, khi nói chuyện thì nên nhìn thẳng vào mắt sếp hay các đồng nghiệp, điều đó thể hiện sự tự tin của bạn. Cô chưa hiểu nét văn hóa của người Nhật, nên cô đánh giá là như thế.
+ Sự im lặng: người Nhật có khuynh hướng nghi ngờ lời nói và
quan tâm nhiều đến hành động, họ sử dụng sự im lặng như một cách để giao tiếp và họ tin rằng nói ít thì tốt hơn nói quá nhiều. Trong buổi thương thảo, người có vị trí cao nhất thường ít lời nhất và những gì anh ta nói là quyết định sau cùng. Im lặng cũng là cách không muốn làm mất lòng người khác.
+ Bất kỳ lời nói, cử
chỉ
nào của người Nhật cũng đều lịch
thiệp, nhã nhặn. Họ
không bao giờ
nói “Không” và chẳng nói cho đối
phương biết rằng họ
không hiểu. Lời nói “Vâng” (Yes) của họ
có thể có
nghĩa là “Không” nếu đi kèm với những cụm từ: We will think about it (Chúng tui sẽ suy nghĩ về điều đó), We will see (Chúng tui sẽ xem lại), hay Perhaps (Có lẽ). Bạn có thể mất ba lần gặp gỡ và có khi một năm để mối quan hệ kinh doanh với họ được trở thành chính thức. Nếu cảm giác bất đồng hay không thể làm theo những yêu cầu của người khác, họ thường nói: “điều này khó”. Người Nhật có ý thức tự trọng cao, họ luôn tránh trở thành kẻ lố bịch, không đúng mực, khiếm nhã khi giao tiếp.
+ Người Nhật rất chú trọng tạo cảm giác dễ chịu cho người đối thoại. Họ không bao giờ muốn làm phiền người khác bởi những cảm xúc riêng của mình, cho dù họ đang gặp chuyện đau buồn, nhưng họ vẫn mỉm cười với người đang giao tiếp.
1.2.2. Những điều nên làm và không nên làm khi giao tiếp với người Nhật:
Khi bước vào tiếp xúc, sau những lời chào xã giao, với cương vị chủ nhà, họ thường chủ động đi vào vấn đề cần bàn bạc trước. Lúc câu hỏi được đưa ra có nghĩa là công việc đã chính thức bắt đầu. Trong không khí căng
thẳng, nếu bạn tạo được tình huống vui vẻ gây cười thì bạn có được ấn
tượng tốt đối với họ, nhưng nên dừng lại đúng lúc. Bạn không nên đưa ra những ý kiến chệch với vấn đề đang bàn trong lúc người Nhật đang thực thi nhiệm vụ hay đang suy nghĩ. Bạn sẽ bị đánh giá là thiếu nghiêm túc, thậm chí sẽ gây ác cảm với họ.
Dù người Nhật rất khoan dung với người nước ngoài về khoản này, nhưng sẽ là một lỗi trong giao tiếp nếu không dùng “kính ngữ” khi sử dụng tiếng nhật nói chuyện với người có địa vị cao hơn.
Nụ cười hay tiếng cười của người Nhật có thể là do họ cảm giác bối rối hay khó chịu, và có thể không mang ý nghĩa là họ đang vui.
Khi nói chuyện với người Nhật tránh không nên nói to, gây tiếng ồn và nói vòng vo. Không vỗ vai người Nhật khi trò chuyện và không kéo dài mọi
hình thức có sự tiếp xúc cơ thể đơn giản như bắt tay. Bạn nên giữ khoảng cách phù hợp khi giao tiếp với người Nhật (khoảng cách ít nhất là 1m, quy tắc chung của người Châu Á). Nếu khi nói chuyện bạn đứng gần, họ sẽ cảm giác không thoải mái, mất bình tĩnh và có cảm giác bị uy hiếp. Trái ngược với người Mỹ Latinh và Trung Đông, họ lại thích đứng gần nhau, đôi khi chỉ cách nhau nửa mét. Còn người Mỹ và Châu Âu, khoảng cách này là trung bình cộng của hai khoảng cách trên.
Ngoài ra, người Nhật rất tôn kính Nhật Hoàng; nên xin đừng hỏi Nhật Hoàng bao nhiêu tuổi, tính tình ra sao? Đó là điều kiêng kỵ, họ sẽ nghĩ ngay đến quốc thể bởi chỉ một câu sai ngữ pháp hay dùng nhầm từ của người tiếp chuyện. Nếu muốn cuộc tiếp xúc không tẻ nhạt thì bạn nên hướng tới chủ đề không kiêng kỵ như: thể thao, thời tiết, kinh tế, chứng khoán…
Khi đi tham quan các đền chùa ở Nhật, bạn không nên ăn mặc mát
mẻ hay có những hành động phỉ báng thần thánh, bởi thần có vị trí quan
trọng trong cuộc sống của họ.
Khi gọi ai đó bằng cách vẫy tay, nên để
tay thẳng, lòng bàn tay
hướng xuống, sau đó quạt các ngón tay xuống, việc cong một vài ngón tay trong không khí là cử chỉ tục tĩu. Sẽ là một lỗi trong giao tiếp nếu chỉ tay trực tiếp vào người khác, thay vào đó ta mở rộng bàn tay ngửa lên trên như thể đang bưng một cái mâm và chỉ về phía người đó.
Phụ nữ Nhật khi nói chuyện với
người ít quen biết thì họ phải im lặng và nhìn đi chỗ khác, đó được coi là những hành vi đức
hạnh, được đánh giá là người phụ nữ đức
hạnh. Còn nếu nhìn chăm chú sẽ bị đánh giá là người không đứng đắn, vì hành vi đó được xem là lời mời gọi dẫn đến sự thân mật.
Đến nhà người khác chơi, được chủ nhà mời vào nhà thì người khách phải đáp:
“Cảm
ơn, rất hân hạnh”, và cởi bỏ
áo khoác
trước cửa nhà. Nếu là người đến thăm lần đầu thì chỉ ở chơi không quá nửa giờ, sau đó vào lúc thích hợp phải xin phép ra về với câu: “tui đã làm phiền ngài quá lâu, xin lượng thứ”. Sau khi cởi đôi dép đi trong nhà, người khách phải quay
mũi dép vào trong phòng, ở cửa người khách
phải cúi chào một lần nữa và Thank chủ nhà vì sự tiếp đón rồi mới đi ra cửa.
1.3. Đối với việc tặng quà cho người Nhật, cần lưu ý một số vấn đề:
Giống với người Việt, người Nhật rất thích tặng quà vào các dịp Lễ- Tết, các dịp có tin vui, thăng quan tiến chức…., như: dịp Ô Bôn (tháng 7) nên gửi đồ ăn, dịp cuối năm dương lịch nên tặng đồ uống. Với họ, việc tặng tiền bị xem là thô lỗ; tiền mặt là loại quà cáp quy chuẩn trong đám cưới hay cho trẻ em trong năm mới. Người Nhật rất chú trọng đến nghệ thuật gói quà bởi người Nhật rất thích những gì có hình thức đẹp, trông sạch sẽ và thể hiện
được sự tôn trọng của người tặng. Sống trong môi trường có thu nhập cao nên người Nhật Bản có thói quen đòi hòi cao về chất lượng một món đồ ngay từ vẻ ngoài bắt mắt của nó. Một số vấn đề nên lưu ý khi tặng quà:
Những người có quan hệ làm ăn chặt chẽ với Nhật, chắc hẳn phải biết ở Nhật Bản các loại quà tặng được bán chạy nhất nhì thế giới. Người Nhật thích tặng quà nhưng không thích người được tặng mở quà đó ngay trước mặt mình. Vì họ xem đó là việc mất lịch sự và thiếu tôn trọng. Nếu người Nhật được tặng quà thì họ cũng sẽ không làm thế.
Việc gói quà đối với người Nhật là cả một nghệ thuật, một món quà được gói bọc cẩn thận sẽ tạo được thiện cảm với người Nhật. Khi tặng quà, bạn không nên tặng quà có số lượng là 4,9. Bạn không nên tặng những vật nhọn, trà uống, những tặng vật có màu tím hay xanh lá cây; vì đối với họ những thứ này tượng trưng cho sự đau buồn và không may mắn.
Đặc biệt, một món quà tặng có ý nghĩa nhất đối với người Nhật là một bức ảnh chụp về họ. Khác với người Châu Âu, khi đi du lịch, chỉ thích xách máy ảnh chụp phong cảnh, còn người Nhật chỉ thích chụp ảnh có hình mình trong đó. Bởi vậy khi đi tham quan một nơi nào đó mà lúc về, họ được tặng một bức ảnh chụp của họ trong tư thế tự nhiên thì không còn gì bằng. Các thương nhân Nhật thích chụp hình trong các buổi hội đàm, nhất là dưới hình Quốc huy, Quốc kỳ và lãnh tụ các nước sở tại.
Sau đây, chúng ta có thể thấy rõ tính cách giao tiếp hàng ngày của người Nhật đối với các quốc gia khác qua bảng so sánh sau:
hông nên. Người Nhật có xu hướng theo tập quán Châu Âu và mong muốn mọi người đưa ra giá tốt nhất ngay từ ban đầu. Mặc dù cũng có một số người Nhật theo tập quán giao dịch và kinh doanh của người Mỹ nhưng đó chỉ là thiểu số.
Đùa cợt không được chấp nhận khi thương lượng, rất nghiêm túc trong công việc nên người Nhật không bao giờ đùa giỡn khi chưa chứng tỏ được năng lực của mình. Đùa giỡn thường là sau khi đã hoàn thành công việc hay sau giờ làm việc.
Người Nhật rất coi trọng việc thỏa thuận bằng miệng. Họ tin vào thỏa thuận bằng miệng, những hợp đồng được chuẩn bị chi tiết gây cảm giác rằng lòng tin chưa có từ hai phía. Họ thích linh động, thiện chí, có thể điều chỉnh trong thương thảo; họ cho rằng sự tranh chấp có thể làm giảm đi sự hòa thuận.
Đối tác Nhật không thích bị thúc ép trong kinh doanh. Nếu một
người nào đó vì muốn bán được nhiều sản phẩm của mình mà chỉ đơn thuần bằng việc thúc ép bạn hàng Nhật Bản thì chỉ thu được kết quả trái chiều. Nói chung họ không thích bị thúc ép, vì vậy sẽ không có lợi nếu bạn ép họ mua một sản phẩm cụ thể, một số lượng cụ thể hay một mức giá cụ thể. Một khi người Nhật muốn mua một cái gì đó thì họ sẽ mua với số lượng cần thiết theo kế hoạch của riêng họ. Thông thường họ không mua hàng theo kiểu bốc đồng chỉ vì lý do giá rẻ bất ngờ hay giao hàng nhanh. Một khi tìm được nguồn hàng phù hợp, người Nhật rất chung thủy với mối hàng đó.
Điều quan trọng trong lúc đàm phán, bạn phải thể hiện được khả năng cung cấp hàng ổn định lâu dài cho đối tác. Người Nhật không muốn kinh doanh kiểu chộp giật, nhưng để có được mối quan hệ làm ăn lâu dài trước hết phải xây dựng được sự tin cậy lẫn nhau. Giá cả phải được duy trì ở một mức nhất định trong một thời gian nhất định. Và chất lượng hàng cung cấp phải đạt tiêu chuẩn đã được đề cập, nếu cho rằng cung cấp hàng với số lượng lớn thì có 1 hay 2 sản phẩm bị lỗi là tất nhiên, lối suy nghĩ đó không được chấp nhận ở Nhật. Trong trường hợp sản phẩm làm ra kiểu gì cũng có sản phẩm bị lỗi thì tỷ lệ này cần được thảo luận ngay từ khi ký hợp
đồng để đạt được sự hiểu biết lẫn nhau của cả hai bên. Mọi sự tranh cãi và bất đồng quan điểm phải được giải quyết ngay.
Một điều quan trọng nữa là khi ký kết hợp đồng mọi nội dung phải rõ ràng, không để bất cứ điểm nào còn mập mờ. Có nhiều trường hợp việc kinh doanh bị hủy bỏ chỉ vì lý do người bán nước ngoài suy luận để thực hiện hợp đồng, mà lẽ ra họ phải xác nhận với người mua trước khi ký kết hay trước khi thực hiện. Chẳng hạn, Người bán suy luận rằng chi phí gửi hàng mẫu bằng máy bay mình đã trả rồi thì đương nhiên người mua phải trả tiền cước máy bay cho lô hàng thực tế. hay có trường hợp người bán sản xuất lô hàng trước khi có sự xác nhận cuối cùng của người mua, dẫn đến kết quả là họ làm số lượng hàng nhiều gấp đôi số lượng người mua đặt chính thức, cho nên một nửa số hàng làm ra phải để tồn kho. Vì thế việc xác định mọi việc rõ ràng ngay khi đàm phán là điều hết sức quan trọng.
Người Nhật kỹ tính đến độ là sau khi đàm phán hay thống nhất vấn đề gì đó dù là không quan trọng lắm, họ cũng làm một bản tóm tắt nội dung đã thống nhất gửi lại cho đối tác.
Tóm lại, bạn cần hiểu được những tính cách của người Nhật mới có thể làm ăn trên thị trường Nhật Bản. Nói chung người Nhật rất thân thiện và dễ chiếm được tình cảm nếu bạn đánh trúng tâm lý của họ. Điều này không có nghĩa là bạn chỉ nhăm nhe tranh thủ điểm yếu này của họ, tuy nhiên sẽ luôn luôn đúng khi nói rằng dành được tình cảm của đối phương là một chiếc chìa khóa cho sự thành công. Và để giữ được mối quan hệ thân thiện và lâu bền thì bạn hãy đối đãi với họ bằng tấm lòng chân thật và đầy thiện cảm của mình.
Chẳng hạn như nếu bạn hàng của bạn bị ốm, cách tốt nhất để thể hiện sự quan tâm của mình là gửi card chúc họ nhanh bình phục, hay là đến bệnh viện hỏi thăm nếu có thể. Nếu con trai hay con gái của họ kết hôn bạn nên gọi điện chúc mừng (hay gửi card chúc mừng nếu bạn biết sau khi đám cưới được tổ chức). Thể hiện tình cảm theo kiểu này có hiệu quả hơn nhiều so với việc bạn thết đãi hay tặng quà họ. Vì vậy, để làm ăn với thị trường Nhật Bản, một yếu tố không kém phần quan trọng là nên để tâm đến tình cảm giữa con người với con người./.
---THE END---
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
You must be registered for see links
Tags: VAN HOA DAM PHAM VOI NHAT BAN, Văn hóa ảnh hưởng như thế nào đến quá trình đàm phán?, phong cách giao tiếp và đàm phán của nhjat, yếu tố lịch sử nhật bản ảnh hương đến quá tringh đàm phán như thê snaof, lịch sử nhật bản ảnh hương đến quá tringh đàm phán như thê snaof, yếu tố văn hóa xã hội ảnh hưởng đến đàm phán, cách tổ chức đàm phán của trung quốc, văn hóa ảnh hưởng đến đàm phán như thế nào, văn hóa ảnh hưởng như thế nào đến phong cách đàm phán của trung quốc, các nhân tố ảnh hưởng đến văn hóa đàm phán của trung quốc
Last edited by a moderator: