hoangdai_benem_9x
New Member
Download miễn phí Hoàn thiện hoạt động quản trị hệ thống kờnh phõn phối tại cụng ty cổ phần Pin Hà Nội
LỜI MỞ ĐẦU 1
CHƯƠNG I: QUÁ TRèNH HèNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CễNG TY CỔ PHẦN PIN HÀ NỘI 3
1. Quỏ trỡnh hỡnh thành và phỏt triển 3
1.1. Thụng tin chung về cụng ty 3
1.2. Quỏ trỡnh phỏt triển của cụng ty 3
1.2.1. Giai đoạn 1: Từ năm 1960-1965 3
1.2.2. Giai đoạn 2: Từ 1965- 1990 4
1.2.3. Giai đoạn 3: Từ 1990 đến nay 5
2. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị của công ty 6
2.1. Sơ đồ bộ máy quản trị 6
2.2. Chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận 8
2.2.1. Đại hội đồng cổ đông 8
2.2.2. Hội đồng quản trị 8
2.2.3. Ban kiểm soỏt 9
2.2.4. Ban điều hành 9
2.2.5. Phũng tổ chức- hành chớnh - phục vụ 9
2.2.6. Phũng kế hoạch- vật tư: 10
2.2.7. Phũng KTCN – MT – KCS : 11
2.2.8. Phũng kỹ thuật cơ điện : 11
2.2.9. Phũng thị trường tiêu thụ : 11
2.2.10. Phũng kế toỏn – tài chớnh : 12
2.2.11. Các phân xưởng sản xuất 12
2.2.12. Ngành điện – hơi – nước : 12
2.2.13. Đốc công và tổ trưởng : 12
3. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh 13
3.1. Tài chớnh 13
3.2. Hiệu quả sản xuất- kinh doanh của cụng ty 16
4. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị hệ thống kênh phân 17
phối của cụng ty cổ phần Pin Hà Nội 17
4.1.Đặc điểm về sản phẩm 17
5.2. Đặc điểm về nguồn nhân lực 19
4.3. Đặc điểm về công nghệ 20
4. 4 . Đối thủ cạnh tranh 22
4.5. Đặc điểm về thị trường tiêu thụ 23
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PIN HÀ NỘI 24
1. Thực trạng tổ chức kờnh phõn phối tại cụng ty cổ phần Pin Hà Nội 24
1.1. Cấu trỳc kờnh phõn phối của cụng ty 24
1.1.1.Kờnh một cấp 24
1.1.2. Kờnh hai cấp 25
1.2. Một số kết quả hoạt động của kênh phân phối qua các năm 25
2. Thực trạng hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối của công ty 30
2.1. Tổ chức bộ mỏy quản trị kờnh phõn phối 30
2.2. Chớnh sỏch quản lý kờnh phõn phối của cụng ty 31
2.2.1. Thiết lập quan hệ với cỏc thành viờn 31
2.2.1.1. Thiết lập quan hệ với đại lý: 31
2.2.1.2. Thiết lập quan hệ với người bán lẻ trực tiếp hay gián tiếp thông qua các đại lý 37
2.2.2. Khuyến khớch, duy trỡ và phỏt triển cỏc thành viờn trong kờnh phõn phối 39
2.2.2.1.Chớnh sỏch chiết khấu: 39
2.2.2.2.Chớnh sỏch thanh toỏn: 41
2.2.2.3.Chớnh sỏch hỗ trợ vận chuyển: 42
2.2.2.4.Đối với hoạt động môi giới dịch vụ xuất khẩu: 42
2.2.2.5.Chớnh sỏch xỳc tiến bỏn hàng: 42
2.2.2.6.Chính sách thưởng hỗ trợ đại lý: 44
3. Đánh giá chung về chính sách quản lý kờnh phõn phối của cụng ty 45
3.1. Ưu điểm của chính sách quản lý kờnh phõn phối 45
3.2. Hạn chế của chớnh sỏch quản lý kờnh 45
CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CễNG TY CỔ PHẦN PIN HÀ NỘI 47
1. Định hướng phát triển của công ty 47
1.1. Những định hướng chung 47
1.2. Phương hướng phát triển năm 2007 48
2. Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối tại công ty cổ phần Pin Hà Nội 49
2.1. Quản lý cỏc thành viờn kờnh hoạt động một cách hiệu quả 49
2.1.1. Quản lý các đại lý 50
2.1.1.1. Tạo mối quan hệ chặt chẽ hơn với các đại lý 50
2.1.1.2. Sử dụng biện pháp khuyến khích đại lý 51
2.1.1.3. Đánh giá hoạt động của các đại lý 57
2.1.2. Người bán lẻ 60
2.1.2.1. Đối với người bán lẻ mua trực tiếp từ công ty: 60
2.1.2.2. Đối với những người mua lẻ từ các đại lý 61
2.2. Đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng trong việc tiếp xúc, kiểm tra, hỗ trợ cỏc trung gian trong kờnh phõn phối 62
2.3. Hoàn thiện hệ thống thụng tin trong kờnh 64
KẾT LUẬN 65
Để tải tài liệu này, vui lòng Trả lời bài viết, Mods sẽ gửi Link download cho bạn ngay qua hòm tin nhắn.
Ketnooi -
Ai cần tài liệu gì mà không tìm thấy ở Ketnooi, đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí
Tóm tắt nội dung tài liệu:
Cỏc đại lý
Người bỏn lẻ
Người tiờu dựng
Bỏn hàng qua hai cấp trung gian chiếm tỷ trọng lớn trong cơ cấu kờnh của cụng ty, 99% hàng hoỏ tiờu thụ qua kờnh này. Sở dĩ như vậy là do sản phẩm cú thời gian bảo quản tương đối dài, giỏ trị đơn vị thấp, chi phớ thấp, là những hàng hoỏ cú số lượng người tiờu dựng lớn, phõn bố rộng trờn thị trường. Mặt khỏc, tại những thị trường truyền thống đó xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh do vậy ngoài việc mở rộng cỏc phõn đoạn thị trường theo nhu cầu cụng ty quan tõm nhiều tới việc mở rộng thị trường về mặt địa lý. Theo cỏch tổ chức kờnh này sản phẩm từ cụng ty được bỏn cho cỏc đại lý sau đú đại lý bỏn cho người bỏn lẻ và người bỏn lẻ lại bỏn cho người tiờu dựng. Cỏc đại lý được sử dụng để giỳp tập hợp hàng hoỏ và phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn.
Tổ chức theo kờnh này chặt chẽ hơn do chuyờn mụn hoỏ từng chức năng cho mỗi thành viờn. Tuy nhiờn, số lượng đại lý được cụng ty thiết lập là 95 đại lý bao phủ 43 tỉnh, thành phố và tại thị trường Lào và Cămpuchia thỡ khụng dễ dàng cho việc quản lý đặc biệt là những đại lý ở xa cụng ty.
1.2. Một số kết quả hoạt động của kờnh phõn phối qua cỏc năm
Cỏc trung gian phõn phối ngày càng được mở rộng trờn cỏc khu vực
thị trường đặc biệt là cỏc đại lý. Dưới đõy là bảng thống kờ cỏc đại lý qua cỏc năm:
Bảng 7: Bảng thống kờ cỏc đại lý trờn cỏc khu vực thị trường
Vựng
2004
2005
2006
Cỏc tỉnh Đụng Nam Bộ
10
14
17
Cỏc tỉnh miền Trung
12
16
18
Hải Dương, Hải Phũng, QNinh
8
10
13
Cỏc tỉnh Đụng Bắc
6
9
15
Cỏc tỉnh miền nỳi phớa Bắc
9
12
16
Cỏc tỉnh ĐB sụng Hồng
10
16
16
(Nguồn: Phũng thị trường)
- Cơ cấu tiờu thụ qua 2 kờnh của cụng ty trong cỏc năm:
Bảng 8: Bảng cơ cấu tiờu thụ qua cỏc kờnh
Cỏc kờnh
Năm 2004
Năm 2005
Năm 2006
Doanh
số
(tr.đ)
Tỷ
trọng (%)
Doanh
số
(tr.đ)
Tỷ trọng (%)
Doanh
số
(tr.đ)
Tỷ trọng (%)
Kờnh 1 cấp
970
1
1,443
1.2
1,317
0.98
Kờnh 2 cõp
95,979
99
118,779
98.8
133,100
99.02
Tổng
96,949
100
120,222
100
134,417
100
Nhỡn vào số liệu trờn bảng và đồ thị ta nhận thấy doanh số tiờu thụ của cụng ty qua cỏc năm đều tăng lờn. Tuy nhiờn tốc độ tăng khụng đều, tốc độ tăng doanh số 2004/2005 là 1.24 lần nhưng 2006/2005 thấp hơn 1.11 lần. Điều này cũng cú thể do ảnh hưởng của cỏc chớnh sỏch phõn phối của cụng ty, ảnh hưởng tỡnh hỡnh thị trường qua cỏc năm…Phõn phối qua kờnh 2 cấp chiếm một tỷ trọng rất lớn gần như là đến 99% so với kờnh một cấp. Điều này cũng phự hợp bởi vỡ do tớnh chất của sản phẩm tiờu thụ, do chớnh sỏch của cụng ty là ngày càng tăng số lượng đại lý.
Tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩm trờn cỏc khu vực thị trường:
Bảng 9: Bảng tiờu thụ trờn cỏc khu vực thị trường
Đơn vị:Chiếc
Vựng
2004
(1)
2005
(2)
2006
(3)
2/1
(%)
3/2
(%)
Cỏc tỉnh Đụng Nam Bộ
22,547,260
17,015,880
24,933,688
75
147
Cỏc tỉnh miền Trung
25,048,563
32,228,880
30,098,744
129
93
Hải Dương, Hải Phũng, Quảng Ninh
22,498,200
21,345,600
21,325,680
95
100
Cỏc tỉnh Đụng Bắc
14,295,728
23,318,026
24,408,344
163
105
Cỏc tỉnh miền nỳi phớa Bắc
11,396,628
18,710,860
18,132,276
164
97
Cỏc tỉnh ĐB sụng Hồng
14,370,012
16,192,212
16,042,228
113
99
Khu vực Hà Nội
29,210,961
30,458,863
24,759,577
104
81
Biểu đồ 3: Sản lượng tiờu thụ của cỏc khu vực thị trường qua cỏc năm
Khu vực
Sản lượng tiờu thụ
Nhận xột: Nhỡn vào bảng doanh số tiờu thụ qua cỏc khu vực thị trường qua cỏc năm cú xu hướng tăng lờn. Cỏc khu vực thị trường cú khối lượng tiờu thụ lớn là: Hà Nội, cỏc tỉnh Miền Trung, Đụng Nam Bộ. Tốc độ tiờu thụ của năm 2005 cao hơn rất nhiều so với 2004, cũn đến năm 2006 thỡ gần như là giữ nguyờn cú nhiều vựng cũn giảm so với năm 2005.
Sản lượng tiờu thụ tại thị trường Lào và Cămpuchia
Bảng 10: Sản lượng xuất khẩu qua 2 năm
Đơn vị : chiếc
Thị trường
2005
2006
Lào
0
192,960
Cămpuchia
3,655,200
5,772,000
Tổng
3,655,200
5,964,960
Sản lượng tiờu thụ
Cụng ty mới chỉ bắt đầu xuất khẩu được qua 2 thị trường Lào và Cămpuchia với mức sản lượng cũn rất thấp tuy năm 2006 cú tăng lờn so với 2005.Để cú thể mở rộng thị trường xuất khẩu cụng ty phải nghiờn cứu điều tra thị trường từ đú xõy dựng hệ thống đại lý đặt tại cỏc thị trường này đồng thời cú những chớnh sỏch khuyến khớch hoạt động của cỏc đại lý thỡ mới cú thể đẩy nhanh tốc độ tiờu thụ đuợc.
Thực trạng hoạt động quản trị hệ thống kờnh phõn phối của cụng ty
Tổ chức bộ mỏy quản trị kờnh phõn phối
Việc tổ chức quản lý và điều hành mọi hoạt động phõn phối sản phẩm của cụng ty thuộc trỏch nhiệm chớnh của phũng kinh doanh. Trưởng phũng kinh doanh là người chỉ đạo cao nhất đưa ra cỏc quyết định cú tầm chiến lược như thiết lập cỏc khõu trung gian cho việc bỏn sản phẩm, cách phõn phối, quy chế tiờu thụ, chớnh sỏch quản lý trung gian.
Người điều hành mọi hoạt động phõn phối là phú phũng kinh doanh đồng thời là người tham mưu cho trưởng phũng ra cỏc quyết định. Lực lượng nhõn viờn thị trường là người thực hiện việc theo dừi, kiểm tra, giỏm sỏt trực tiếp cỏc đại lý ở từng khu vực thị trường. Những nhõn viờn này thu thập thụng tin về khỏch hàng, đối thủ cạnh tranh, phối hợp với cụng ty lờn cỏc phương ỏn hỗ trợ tiờu thụ sản phẩm, kế hoạch tiờu thụ sản phẩm… Những tỏc nghiệp cụ thể trong phõn phối như tiếp nhận, xử lý và thực hiện đơn đặt hàng trong đú những cụng việc được tiến hành như kiểm tra hợp đồng, kiểm tra tồn kho, kiểm tra tỡnh hỡnh thanh toỏn, xỏc nhận đơn đặt hàng, tổ chức vận chuyển và giao hàng cho khỏch hàng do bộ phận thị trường thực hiện. Phũng kinh doanh là trung tõm quản lý điều hành phõn phối của cụng ty cựng phối hợp với cỏc phũng ban khỏc.
Bộ mỏy tổ chức quản lý và điều hành phõn phối của cụng ty được tổ chức chặt chẽ trờn cơ sở phõn cụng trỏch nhiệm cho từng bộ phận chức năng và từng người cụ thể. Tuy nhiờn việc tổ chức quản lý cũn kiờm nhiệm nhiều. Số lượng nhõn viờn quản lý bỏn hàng, theo dừi cỏc đại lý cũn thiếu. Hiện tại cả phũng thị trường bao gồm 21 người đảm nhiệm việc phõn phối trờn 43 tỉnh, thành phố trong nước và thị trường nước ngoài. Do vậy, khụng thể thường xuyờn thăm hỏi những đại lý để nắm bắt tỡnh hỡnh tiờu thụ, lấy thụng tin về thị trường, đối thủ cạnh tranh và giỳp đỡ họ trong việc bỏn hàng.
Chớnh sỏch quản lý kờnh phõn phối của cụng ty
Thiết lập quan hệ với cỏc thành viờn
Thiết lập quan hệ với đại lý:
Với mục tiờu bao phủ thị trường rộng lớn, cụng ty đó khụng ngừng mở rộng thị trường của mỡnh bằng việc phỏt triển thờm nhiều đại lý ở cỏc khu vực thị trường mới. Để làm được đại lý của Pin Hà Nội cần cú cỏc quy chế :
- Nguyờn tắc tổ chức:
Cụng ty cổ phần Pin Hà Nội sản xuất và phõn phối pin
con thỏ ra thị trường và đến tay người tiờu dựng thụng qua hệ thống phõn phối sản phẩm(đại lý) tại cỏc địa phương trờn toàn quốc
Tất cả cỏc đại lý tiờu thụ củ...