Download miễn phí Chuyên đề Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nhằm phát triển thị trường miền Bắc của công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường – Chi nhánh miền Bắc
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU 1
CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẨN CÔNG NGHIỆP VĨNH TƯỜNG VÀ CHI NHÁNH MIỀN BẮC 2
1. Lịch sử hình thành và quá trình phát triển 2
1.1. Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của công ty 2
1.1.1 Lịch sử hình thành 2
1.1.2 Quá trình phát triển 2
1.2. Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường – Chi nhánh miền Bắc 6
2. Cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường 7
2.1. Sơ đồ bộ máy quản trị công ty 7
2.2 Chức năng của các bộ phận 9
2.2.1 Đại hội đồng cổ đông 9
2.2.2 Hội đồng quản trị 9
2.2.3 Ban Tổng giám đốc 10
2.2.4 Ban kiểm soát 10
2.2.5 Đại diện lãnh đạo về chất lượng 10
2.2.6 Giám đốc điều hành các khu vực 10
2.2.7 Phòng Nhân sự và quản trị văn phòng(NS-QTVP) 11
2.2.8 Phòng Tài Chính- Kế toán 11
2.2.9 Phòng tiếp thị 11
2.2.10 Phòng cung ứng 12
2.2.11 Phòng bán hàng 12
2.2.12 Phòng dự án và hỗ trợ kỹ thuật 12
2.2.13 Nhà máy sản xuất 12
2.2.14 Phòng quản lý chất lượng 12
3. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh 13
3.1 Về doanh thu 13
3.2 Về lợi nhuận 14
3.3 Về tình hình nộp ngân sách nhà nước 14
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHIỆP VĨNH TƯỜNG- CHI NHÁNH MIỀN BẮC 15
1. Các nhân tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối của chi nhánh công ty 15
1.1. Nhân tố bên ngoài 15
1.1.1 Đặc điểm về thị trường tiêu thụ tại miền Bắc của chi nhánh công ty 15
1.1.2 Đặc điểm về khách hàng 16
1.1.3 Đặc điểm về kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh 18
1.1.4 Đặc điểm của các trung gian thương mại 20
1.2 Nhân tố bên trong 21
1.2.1 Đặc điểm về sản phẩm 21
1.2.2 Đặc điểm về lực lượng bán hàng 23
1.2.3. Khả năng nguồn lực của công ty cổ phần công nghiêp Vĩnh Tường – Chi nhánh miền Bắc 24
2. Thực trạng về hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường – Chi nhánh miền Bắc 26
2.1 Tình hình tiêu thụ tại chi nhánh công ty 26
2.2 Thực trạng hệ thống kênh phân phối tại chi nhánh công ty 29
2.2.1 Thực trạng về cấu trúc kênh phân phối của công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường – Chi nhánh miền Bắc 29
2.2.2 Thực trạng về hoạt động kênh phân phối của chi nhánh công ty 35
2.2.3 Thực trạng về quản lý kênh phân phối của chi nhánh công ty 43
3. Đánh giá chung về hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần Vĩnh Tường – Chi nhánh miền Bắc 52
3.1. Những ưu điểm của hệ thống kênh phân phối của chi nhánh công ty 52
3.2. Những hạn chế của hệ thống kênh phân phối của chi nhánh công ty và nguyên nhân. 53
3.2.1. Hạn chế 53
3.1.2. Nguyên nhân của hạn chế 55
Chương III. NHỮNG GIẢI PHÁP CHỦ YẾU ĐỂ HOẢN THIỆN HỆ THÔNG KÊNH PHÂN PHÔI NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHIỆP VĨNH TƯỜNG 56
1. Định hướng phát triển của chi nhánh công ty 56
1.1 Thuận lợi và khó khăn của chi nhánh công ty 56
1.1.1 Thuận lợi 56
1.1.2 Khó khăn 56
1.2 Định hướng phát triển của chi nhánh công ty 57
1.2.1 Định hướng chung .57
1.2.2 Định hướng để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của chi nhánh công ty tại thị trường miền Bắc 57
2. Các giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện kênh phân phối của công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường – Chi nhánh miền Bắc 58
2.1 Phân bố lại hệ thống kênh phân phối 58
2.2 Hoàn thiện công tác lựa chọn các thành viên kênh 60
2.3 Tăng cường công tác kiểm tra, kiểm soát, đánh giá các thành viên kênh 61
2.4 Hoàn thiện công tác đào tạo, bồi dưỡng kỹ năng bán hàng cho nhân viên bán hàng . 63
2.5 Hoàn thiện một số công cụ marketing hỗn hợp trong quản trị hệ thống kênh phân phối 65
2.6 Hoàn thiện công tác hậu cần trong kênh 69
3. Các kiến nghị 71
3.1 Kiến nghị với chi nhánh công ty 71
3.2. Kiến nghị với Bộ xây dựng 72
PHẦN KẾT LUẬN 74
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO .75
Để tải tài liệu này, vui lòng Trả lời bài viết, Mods sẽ gửi Link download cho bạn ngay qua hòm tin nhắn.
Ketnooi -
Ai cần tài liệu gì mà không tìm thấy ở Ketnooi, đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí
Tóm tắt nội dung tài liệu:
Như vậy, nhìn chung cấu trúc kênh phân phân phối của chi nhánh công ty là gọn nhẹ, thuận lợi cho việc quản lý, song nó cũng đang bộc lộ dần những điểm yếu thông qua sự phân bố và đặc điểm của các trung gian trong kênh khiến tốc độ tiêu thụ của chi nhánh công ty trong năm qua đã giảm so với các năm trước.
2.2.2 Thực trạng về hoạt động kênh phân phối của chi nhánh công ty
2.2.2.1 Công tác lựa chọn các thành viên kênh
Cũng giống như việc chọn nhân viên trong chi nhánh công ty, trong quá trình tổ chức hoạt động của kênh, chi nhánh công ty phải lựa chọn và thu hút những trung gian thương mại cụ thể tham gia vào kênh phân phối của mình. Việc lựa chọn này có ảnh hưởng rất lớn tới sự tồn tại và phát triển của kênh nói riêng và toàn công ty nói chung. Chi nhánh công ty muốn tạo được chỗ đứng trên thị trường, muốn phát triển thương hiệu thì hoạt động của kênh phân phối phải mạnh, muốn vậy các thành viên trong kênh phải hoạt động tốt và có sức cạnh tranh cao. Để xây dựng được hệ thống kênh phân phối hoạt động ngày càng có hiệu quả thì công tác lựa chọn các thành viên kênh là một đòi hỏi tất yếu cần kỹ càng và chặt chẽ.
Các thành viên trong kênh phân phối của chi nhánh công ty bao gồm: Lực lượng bán hàng và các đại lý.
*Thành viên là lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng của công ty bao gồm các nhân viên thuộc phòng bán hàng, các nhân viên thuộc các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, các nhân viên thuộc các kho. Như vậy, ta có thể chia lực lượng bán hàng này thành hai đối tượng chính là: lực lượng bán hàng bên trong và lực lượng bán hàng bên ngoài.
Lực lượng bán hàng bên trong là các nhân viên làm việc tại văn phòng chi nhánh công ty trực thuộc phòng bán hàng bao gồm giám đốc bán hàng, giám sát bán hàng và nhân viên bán hàng.
Lực lượng bán hàng bên ngoài là các nhân viên bán hàng tại các showroom - cửa hàng giới thiệu sản phẩm, nhân viên bán hàng tại các kho.
Nhiệm vụ chủ yếu của lực lượng bán hàng là tìm kiếm và phát triển thị trường, thu thập thông tin của khách hàng, giải quyết các thắc mắc, tư vấn về sản phẩm, hướng dẫn sử dụng lắp đặt sản phẩm và thực hiện hoàn hảo các dịch vụ cho khách hàng , bên cạnh đó họ còn phải biết phân tích dữ liệu tiêu thụ, đo lường tiềm năng thị trường, thu nhặt tin tức thị trường, tiến hành điều phối hàng hóa khan hiếm trong thời kỳ sản xuất thiếu, làm những báo cáo về giao dịch và triển khai chiến lược phân phối cùng với phòng tiếp thị .
Hiện nay, phòng bán hàng của chi nhánh công ty có khoảng 10 nhân viên hoạt động ở các khu vực thị trường khác nhau. Lực lượng này được tuyển rất kỹ trên nhiều tiêu thức song tiêu thức chủ yếu vẫn là: trình độ, kỹ năng, khả năng hiểu biết thị trường vật liệu xây dựng nói chung và thị trường thạch cao nói riêng, khả năng am hiểu về khách hàng và biết cách xây dựng được mối quan hệ tốt với khách hàng, năng động, nhiệt tình, có khả năng làm việc theo nhóm.
* Thành viên là các đại lý
Việc lựa chọn các thành viên là đại lý là yêu cầu quan trọng đối với chi nhánh công ty khi muốn phát triển hệ thống kênh phân phối của mình bởi đây là nguồn doanh thu chủ yếu của chi nhánh công ty. Vì vậy khi một khách hàng có nhu cầu trở thành đại lý của Vĩnh Tường ở 1 khu vực thị trường mới thì chi nhánh công ty phải thực hiện việc xét duyệt nhu cầu thành lập đại lý.
Việc xét duyệt để chọn các đại lý của chi nhánh công ty dựa trên các tiêu chí sau:
Có tư cách pháp nhân
Nhà phân phối phải là một pháp nhân theo luật pháp Việt Nam và có chức năng bán hàng đó là chức năng tổ chức kinh doanh phân phối, tiêu thụ các sản phẩm của Vĩnh Tường và thực hiện các dịch vụ kèm theo được Vĩnh Tường ủy nhiệm.
Điều kiện tín dụng và khả năng tài chính
Đây là điều kiện rất quan trọng được chi nhánh công ty rất quan tâm bởi khi một cá nhân hay một tổ chức muốn kinh doanh thì điều đầu tiên họ phải có vốn. Điều kiện tín dụng và khả năng tài chính sẽ đảm bảo khả năng thanh toán của họ, từ đó họ có thể đáp ứng được nhu cầu đầu tư cho hàng hóa, công nợ trên thị trường và các trang thiết bị phục vụ cho việc phân phối như kho bãi, phương tiện vận tải, máy móc quản lýNếu các đại lý không đủ khả năng về tài chính việc phát triển mạng lưới phân phối của chi nhánh công ty sẽ gặp hạn chế do công ty phải bao phủ phần rủi ro tài chính và phải cấp mức tín dụng cao hơn bình thường để các đại lý có thể phát triển thị trường. Hơn nữa do sản phẩm của công ty là sản phẩm vật liệu xây dựng nên các đại lý thường giao dịch với số lượng lớn nên giá trị các hợp đồng thường lớn, vì vậy khi các đại lý trả chậm hay công nợ kéo dài sẽ làm giảm tốc độ quay vòng vốn của chi nhánh công ty, ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động của chi nhánh.
Hiện nay, vốn tối thiểu chi nhánh công ty quy định cho đơn hàng đầu tiên là 10 triệu với các tỉnh và 17 triệu với khu vực Hà Nội. Các đơn hàng tiếp theo, tùy vào khả năng bán hàng của từng đại lý tại từng khu vực thị trường.
Sức mạnh bán hàng
Các đại lý phải có đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp đủ khả năng giới thiệu sản phẩm của Vĩnh Tường đến khách hàng có nhu cầu. Chi nhánh công ty quy định mỗi đại lý phải có ít nhất một người đáp ứng được yêu cầu của nhân viên bán hàng mà chi nhánh công ty quy định.
Uy tín danh tiếng
Chi nhánh công ty đánh giá cao những đối tượng có uy tín và danh tiếng trên thị trường muốn tham gia trở thành thành viên trong hệ thống kênh phân phối của Vĩnh Tường bởi danh tiếng của các đại lý trên từng khu vực thị trường sẽ ảnh hưởng đến hình ảnh và danh tiếng của chi nhánh công ty, giúp chi nhánh công ty quảng bá được thương hiệu trên thị trường và qua đó đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của chi nhánh công ty. Nếu đại lý không có uy tín trên thị trường thậm chí mang tiếng xấu trong cộng đồng thì khi công ty dựa và đại lý này để tung sản phẩm ra thị trường khách hàng sẽ ủng hộ không cao và hình ảnh của công ty ít nhiều cũng bị ảnh hưởng.
Mặt bằng kinh doanh
Chi nhánh công ty không yêu cầu diện tích mặt bằng chuẩn đối với các đại lý mà chi nhánh công ty chỉ đưa ra các điều kiện về mặt bằng mà các đối tượng phải đáp ứng khi muốn trở thành thành viên trong kênh phân phối của Vĩnh Tường:
Có văn phòng giao dịch, giới thiệu và bán sản phẩm
Phải ưu tiên treo bảng hiệu của Vĩnh Tường ( khi được Vĩnh Tường cấp phát) và thực hiện trưng bày sản phẩm do Vĩnh Tường sản xuất và cung cấp ở những nơi thuận lợi .
Phải có khi dự trữ sản phẩm để phục vụ nhu cầu thị trường trong khu vực, phải bảo quản chất lượng sản phẩm trong kho, không được để chung với sản phẩm khác gây ảnh hưởng đến chất lượng các sản phẩm của Vĩnh Tường
Tinh thần hợp tác
Vĩnh Tường đánh giá cao tinh thần hợp tác của các thành viên. Đây cũng là tiêu thức để lựa chọn các đại lý bởi nếu các đại lý nhiệt tình, có tinh thần hợp tác cao với nhau và với chi nhánh công ty trong việc nghiên cứu thu thập thông tin liên quan đến việc kinh doanh sản phẩm của Vĩnh Tường và các sản phẩm cùng loại, trong việc thực hiện các chính sách, các chương trình khuyến mại mà Vĩnh Tường đưa ra sẽ thúc đẩy hệ thống kênh phân phối ngày càng phát triển và mở rộng.
Trên đây là những tiêu thức mà chi nhánh công ty đưa ra nhằm lựa chọn những đối tượng xứng đáng là thành viên trong kênh phân phối của mình. Sau khi xem xét xác định các tiêu chuẩn xong , chi nhánh công ty sẽ tiến hành xét duyệt nhu cầu thành lập đại lý để lựa chọn đại lý thích hơp.
2.2.2.2 Hoạt động mua bán hàng
Hoạt động mua bán hàng hóa trong kênh phân phối diễn ra chủ yếu là hoạt động mua hàng của các đại lý đối với chi nhánh công ty bởi hoạt động này tạo ra nguồn thu nhiều nhất cho chi nhánh công ty.
- Trước hết, khi các đại lý đặt hàng thông qua phòng bán hàng của công ty người thay mặt bán hàng tiếp nhận yêu cầu mua hàng của khách hàng, trao đổi và ghi nhận các thông tin đặt hàng từ khách hàng nhận được và sổ tay cá nhân như số lượng chủng loại sản phẩm, quy cách, cách giao nhận, cách thanh toán, giá cả, thời gian giao hàng
- Kiểm tra dư nợ của khách hàng, xem xét năng lực đáp ứng của chi nhánh công ty như nguồn hàng thiếu hay đủ tại các kho đồng thời liên hệ với nhân viên phụ trách theo dõi kế hoạch sản xuất của phòng bán hàng để phối hợp với phụ trách kho, ban giám đốc nhà máy xem xét năng lực sản xuất ( như xem xét nguyên liệu, thời gian, máy móc, nhân lực)
- Tiếp theo tiến hành trao đổi thỏa thuận và thống nhất với khách hàng về các thông tin liên quan như đã nêu ở trên trước khi chấp nhận hay từ chối đơn hàng ( trong trường hợp chưa đủ nguồn hàng và nhà máy sản xuất có thể sả...